为什么无人问津的东西价格乘以2以后反而被一抢而空？为什么房地产商在售楼时会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后，才会建议顾客购买各种配件？

因为这些销售商掌握了一种捷径，会让顾客顺从他们的愿望，最终达成签单的目的。而人们事后会觉得自己当时是缺乏周密思考的。那么，究竟是什么让人们不假思索地接受销售商的建议呢？读《影响力》这本书就会豁然开朗了。

影响力之父

巴菲特和芒格向他们的股东只推荐了一本书，这本书就是《影响力》，这本书是亚马逊推荐的人生必读一百本书之一。

《影响力》的作者罗伯特.西奥迪尼肖迪宇出生于年，他在北卡罗来纳大学，取得博士学位后，接着在哥伦比亚大学从事博士后的研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学的研究工作。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服顺从和谈判领域，享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为影响力教父。

《影响力》这部开创性之作，是基于西奥迪尼三年的卧底生涯创作而成，他通过参加电话营销公司，二手车经销商，筹款组织等机构的培训项目，观察记录，说服他们的技术，结合自己的社会心理学的前戏研究，总结出说服他人的六大原则，这部著作改变了很多人和组织，被引述率高居当今社会心理学之冠。在这本书里列举了许多证据，都是来自他的亲身体验。

让别人顺从的能量就被作者称为影响力。顺从心理几乎存在于每个人身上，而这种心理经常被销售商、广告商、慈善者、专家、甚至路边的假乞丐、诈骗分子利用，让人们顺从他们的要求，不假思索的答应他们的请求。这并不是人们生得笨，脑袋不够用，而是从小就习得的固有的行为模式在起作用。固有的行为模式碰上六大基本原则，就会打开播放器自动播放，产生出不同的自动、无意识的顺从，即一种不先思考就答应的意愿。

本书内容围绕六大原则，分八个部分展开：影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、即时的尾声，从社会功能来讨论，顺从专家是如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的能量。每一部分都用的了2-3个案例呈现，通过案例让读者了解这一原则实现的途径和方法。每部分后面附有读者报告，作者点评。让读者能够真实的体会到这些原则的运用，影响力是多么巨大。

.影响力的武器

分析人们的心理，用自动影响的武器把自己武装起来。

人类在成长过程中，形成了固定的自动反应模式。模式化的自动行为强有力地影响着人们的行为，寻常人很少能够察觉。人们会依赖这种模式化的行为，让思维走捷径，来应付解决面对的问题。正如英国著名著名哲学家阿尔弗雷德断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

如购物的标准：“一分钱，一分货。”“价格贵等于东西好。”服装店先让顾客买价格高昂的西服，再推出价格便宜的配件，顾客就不会再计较买配件的钱了。很多销售商都会采用对比原理，利用自动影响力，以柔克刚，让顾客乖乖顺从自己。

人类行为模式的建立，会让管理更轻松。比如学校管理，经过对学生行为习惯的训练，养成一种自动化的反应模式，他们就会在相应的时间和环境中开启自动播放，管理者会减少很多琐碎的事情。

对于个人也是一样的，如养成每天早睡早起，早晨锻炼身体的习惯，生物钟一旦形成，就会把身体自动唤醒。

.互惠原理

礼尚往来，“滴水之恩当涌泉相报”，这些本是传统美德，但在人际交往中产生的效应就是互惠原理。

这个原理在商业活动中被广泛使用，商家赠送一些小礼品，或打折促销，给人们一些小恩惠，让人产生亏欠感。而人类的道德修养，让人产生了偿还的义务，从而顺从施予恩惠者的请求，购买商品。

这一原理也被诈骗者使用，诈骗者先给目标对象一点小恩惠，然后受害者几乎就被牵着鼻子走，不加任何思考的听从诈骗者的操纵，直到损失惨重才会醒悟。

互惠原理的高效使用是让步，即拒绝——后撤手段，先提大要求后提小要求，再与对比原理结合，就会产生惊人的效应。

有人想借钱，一开口就让你借给他十万，你说没有，他就退步了，说五万也可以。这时你也不好拒绝，他的目的就达到了。

许多商家常用一个销售手段，把商品的价格抬高，然后告诉顾客可以打几折，顾客觉得打折后比较合理，正是自己的心理价位，自然就接受了。

互惠原理被普遍使用，人们礼尚往来，互赠礼物，相互请吃饭等等来维护社交关系。人们称这样的人为舍得，舍得的人请求帮忙时就会得到帮助。而不舍得的人，别人都不喜欢，要得到帮助也比较难。

承诺和一致原理

“言必行，行必果”是讲诚信的原则。大多数环境下，言行一致是很有价值的，也是备受称道的。始终如一的坚持，肯定会把事情做好，缺乏一致性，生活就会困难重重。

承诺是保持一致性的关键，一旦同意了请求，就可能影响到自我认知，会提高对分量更大的类似请求的顺从度，更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。但不假思索的言行一致，有可能带来灾难性的后果。

曾子的妻子为了不让儿子跟着她，随口作出承诺：回家杀猪给儿子吃。她回家来，曾子就杀猪，妻子说不过是一句玩笑。曾子说现在欺骗了孩子，就是在教孩子欺骗别人，孩子以后也不会相信母亲。一个承诺不能和行为保持一致，危害很大。

记得有一个小品叫《有事找我》，男主角凡有人找他办事，无论大小都一一承诺的人，最后把自己弄得精疲力竭，事办不好，家庭也出现危机，还被别人责骂不守信用。

随便许诺，答应别人的请求，又不想违背诺言，硬着头皮上，让自己受伤害。如果自己办不到，在别人眼中就是不守承诺，不可信，就会被人认为没人品。

正如作者所说：承诺和言行一致就是脑中的怪物，公开承诺会把人变得顽固不化。尤其是为一个承诺付出了额外的努力，对承诺者的影响将是忠诚不二的。

机械的保持一致，对日常复杂的生活提供了一条捷径，不需要苦苦思索。也更容易让人误入歧途。用达芬奇的一句话来警惕承诺一致的危害：“一开始就拒绝，比最后反悔要容易。”

社会认同原理

一个人站在天桥上，仰望着天空。路过的一个人很好奇他在看什么，也望着天空。接下来是第三个，第四个……聚集的人越来越多。最后才知道最先仰望天空的人是因为流鼻血，仰着头止血。这就是一种从众行为，它的实质是社会认同原理。

社会认同的反应模式完全是无意识的，条件反射的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄人们。95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以想把别人说服，提供任何证据的效果都比不上别人的行动，比如榜样的力量。

社会认同的模式中，在判断事情的正误时，人们往往会根据别人的意见。认为一种想法正确的人多，持有这种想法的人就越会觉得它正确，正如三人成虎。

社会认同处于不确定和多元无知的现象时，会出现一种公众麻木，让处在危险或困境中的求助者，得不到帮助。年发生在纽约的吉诺维斯事件就是一个典型，38名邻居眼睁睁地看着吉诺维斯被歹徒杀害，没有一个人报警。

多元无知效应在陌生人里显得尤为突出，置身一群素不相识的人里，有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。所以在公交车上小偷会旁若无人的行窃，行凶者在大街上举刀也没有人报警。

过去在教孩子遇到危险时，要往人多的地方跑。正确的方法是教孩子对着最近的那个人，直接叫他（她）：叔叔（阿姨），帮我背书包。

由于人们更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做，尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候，更愿意仿效他人。社会认同的一个病态例证：根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。报道自杀、抢劫、家暴，会有更多相似情况的人效仿。

人是机械地照着社会认同原理做的，对明显是伪造的社会证据，只要多保持一点警惕，就能很好地保护自己。

喜好

作者以“特百惠聚会”为例来阐述了喜好原理。“特百惠聚会”运用了所有的影响力武器，但最厉害的一招是根据喜好原理来吸引客户。

喜欢的理由有以下几点：

1、外表魅力，爱美之心人皆有之，长得好看的人在任何地方都占优势，都受人青睐。

2、相似性，人们都喜欢与自己相似的人，不管是观点、个性、背景，还是生活方式、爱好，人们总是倾向于跟自己相似的。“物以类聚，人以群居。”有的人会假装跟别人相似，让别人顺从。

3、恭维：说好听的话，甚至是吹捧的话。让人相信那些赞美之词，其实是想亲近，有求于人。

4、接触与合作，能产生融洽和谐的关系。这在教学中是一种很好的模式，可以让每一个孩子得到学习的机会，都能感受到老师对他们的重视。

5、条件反射和关联，把产品跟人们喜欢的东西联系在一起。如美女模特和汽车，产品和名人效应，产品和文化艺术。人们的自动播放器就会认为：“近朱者赤，近墨者黑。”

这些因素都在潜意识里影响着人们。造成人们的好感，从而减少戒心，作出顺从的决定。

权威

权威是具有公众影响力的威望，而权威又来自教化。打出生之日起，社会就教导人们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，老师的教导，成年后存在的法律、政治制度，所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆在极高的地位。

头衔、体格、地位、衣着、身份标志，这些是权威的物质特征，人们对权威的顺从，正好成了靠假冒伪劣的材料包装出来的骗子的猎物。一旦陷入虚荣里面，很容易坠入被包装的权威陷井，就是高官，学富五车的知识分子也有被骗子擒获的。

盲目服从权威，就用不着思考了，省心又省力。权威的真假，正误，一律被接受，权威的指示被无条件执行，即使错误，也不被质疑。

教育模式改革中的杜郎口经验和普育中学的教学模式，一群假专家，假冒伪劣的权威，竟然在很多年中，在许多学校大行其道。即使有质疑的声音，也被淹没，让很多学生成了伪改革的试验品。

稀缺

物以稀为贵，资源稀缺，在决定物品的价值上有很大的影响力。比如有瑕疵的邮票，错版的钱币，这种珍贵的错误，价值反而很高，难于得到的东西总是比较好的。在商品销售中，商家常常搞“数量有限”和“最后期限”的战术，让顾客感觉再也买不到了，赶快购买。

还有一种稀缺：机会越少，自由也会随之丧失。为了保住既得利益，人就会产生逆反心理，那是因为极想得到的东西得不到。

人一生中逆反心理会出现在两个阶段：两岁和青春期。两岁的孩子是对独立和信息的需求，父母有耐心就行。而青春期是摆脱家长控制，迈向成人的角色。家长施压造成反叛的极端例子是“罗密欧与朱丽叶效应”。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

这部书为人们揭开了思维出现空白的谜团，具体地分析了思维爱走捷径的原理。利用和被利用者都将从中获益匪浅，让生活走上正确的捷径。

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长按







































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