《影响力》简介

罗伯特·西奥迪尼(RobrtB．Cialdirli)，"影响力教父”，著名社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）的总裁，全球知名的说服术与影响力研究权威，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行为的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

本书结构如下：

第一章：影响力的武器

第二章：互惠

第三章：承诺和一致

第四章：社会认同

第五章：喜好

第六章：权威

第七章：稀缺

第一章：影响力武器

在本章中，西奥迪尼阐述了一些现实存在的事实

“动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。”

从朋友将无人问津的珠宝价格提高一倍，反而被一抢而空；将黄鼠狼玩具放着“吱吱”的声音接近雌火鸡，雌火鸡把这个平时的天敌当做下一代抚养；这些事例，引出一个“固定行为模式”概念。

“固定行为模式”认为，动物会因为某一个固定特征，触发其相对应的本能反应。就像雌火鸡听到黄鼠狼玩具播放的“吱吱”声，就把这个昔日天敌当做孩子抚养一样。“吱吱”声就是雌火鸡认知后代的“固定行为模式”。

有趣的是，这种“固定行为模式”在人类身上也有所体现。哈佛大学心理学家埃伦·兰格所做的一个实验表明“当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大”原因很简单，就是人们愿意为自己做的事情找一个理由。兰格在图书馆复印机旁边做了一个实验，要想去插队复印，采用“请求+原因”的表述得到的帮助的概率为94%。但是只是说明自己的请求，不附加原因，只有60%的人同意了这个请求。效果是显而易见的。其实，真正能够提高请求成功率的原因不在于多说的那个理由，而是“因为”两字；在被人请求的场景下，“因为”两字触发了人类的“固定行为模式”，从而使请求成功率大大增加。

同时，兰格的实验证明，触发人类“固定行为模式”的案例比比皆是。人类有这样啊的“固定行为模式”在有些人看来，这就是现成的、能够自动影响他人的武器。

第二章：互惠

中国有句古话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。这句话形象生动的描述了互惠原理的存在。互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

互惠原理具有压倒性的力量，是说服别人的有效武器，同时，互惠原理会产生多余的负债感，促使双方达成不公平的交换。例如：大街上做问卷调查，送一些小礼物会让你更加耐心配合做好这份调查。甚至问卷者在问卷结束后推销一些产品，都会让人羞于拒绝。即使你赶时间。

同时，互惠原理的运用可不止赠送礼物那么简单。当两人在为某一件事情争执不休的时候，其中的某人在某个方面做出一点让步。另外的一个人就会产生一种心理压力。既然对方在A问题上做了让步。我还在B问题上寸步不让是否有些不通情理。这就是互惠原理的作用——相互退让。当你在讨价还价谈条件的时候。估计抛出一些高的要求，然后逐步退让。对方更容易在核心问题上做出让步。没错，就是互惠原理在产生作用。人类有一种礼尚往来的本能。对方做出了让步，自己就会产生一种负债感，想要摆脱这种负载感。那么自己就更加容易做出让步。

第三章：承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

“几名加拿大的心理学家曾做过一项实验，结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解，但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。”

如果我们做过承诺，我们就会在潜意识里使自己的行为和承诺一致。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。在承诺和一致原理中，承诺是关键，只要做出了承诺，才会在以后的行为中为达到言行合一，产生与自己的承诺保持一致愿望。同时，书面承诺并将其公之于众更能约束个人的行为。

第四章：社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

我将社会认同原理看做一种从众行为。我们进行是非判断的标准之一就是看别人的怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。似乎只有和大家保持一致才是最聪明最正确的行为。

第五章：喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

根据喜好原理我们可以通过伪造喜好来影响决策。外表的优势可以增加别人的好感度，同时，当别人与你有许多相似之处的时候，对这个人好感也会骤然增加。另外，没有认会在别人称赞自己的同时讨厌这个人。我们总是喜欢自己熟悉的事物，当处在自己熟悉的环境中是，好感度也会直线上升。

所以，如何增加好感度，取得信任呢。那就从外表，称赞，相似性，熟悉度上做文章吧。

影响力是一种心理现象，可以让自己在人际交往中获取主动。同时，许多人掌握了影响力的武器，滥用影响力武器也屡见不鲜。那么，我们该如何保护自己呢，让自己尽量不受或者少受滥用影响力武器的伤害。

也许，我们该深入了解影响力武器，当别人对我们滥用影响力武器的时候，脑中有响亮的声音，提醒自己，当心受到别人滥用影响力武器的伤害。

《影响力》经典版

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