关于《影响力》这本书值得购买的理由是这样的：

如果你是营销人员，这本书是有史以来发行量最主的教科书。这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。

该书作者花了几十年时间，与上至高级政客下至骗子打交道，总结出：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠，投入和一致、社会认可，喜好，权威，匮乏。

如果你是一般人，这本书可以防止上当受骗。只要你认真地读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易地说“是”。

避免盲目从众。既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事。

学习影响他人的技巧。影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。

这本书最有趣的地方，不是它有多少高深的理论，而是那些来源于生活的各种真实案例。通过故事揭示出人性最真实的一面。不做作，很有启发性。

举两个例子。

人都喜欢占便宜，而不是喜欢买便宜货。

另一个例子，是销售过程中做对比是非常重要的一种手段。

故事虽然不是讲销售的，但是利用对比原理，会让你接受一些事实显得很容易了。先看故事。

这是一封信。

亲爱的爸爸妈妈：

自从我离家去上大学以后，没有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前请不要往下读了，好吗？

我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成的头骨断裂和脑震荡已经几乎全好了。医院里住了两个星期，视觉已经基本上恢复正常了。令人恶心的头痛也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。医院去看我。我因为宿舍烧了而无空可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的怀孕显出来之前了。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他体贴疼爱，给予他无私的奉献和温柔的关怀的。我们之所以推迟结婚，是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不通过婚前血液检查。我因为不小心也从他那里传染上了。

好，既然我已经向你们通报了我的最新消息，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑震荡或头骨破裂；我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。但是，我的历史得了48分，化学得了38分，我希望你们正确地看待这些分数。

你们的女儿，莎

销售过程中最常见的问题，就是“你们家东西太贵了！”，其实，有了比目前销售的产品更贵的产品，目前的产品就不算什么了。所以很多销售人员喜欢销售新品，就是因为没有竞争没有对比没有可比性，顾客就不知道这个新品到底是贵还是便宜。

另外一个故事，是关于互惠的。其实用中国圣人的话翻译一下，就是《老子》三十六章：“将欲夺之，必固与之。”

互惠原理的威力在于：即使是一个陌生人，或是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，好会大大提高我们答应这个要求的可能性。

这的确是一个值得研究的好书。不是讲销售心理学的，但是案例都值得认真思考，深深回味。

没有人给我广告代言费，就是觉得这本书值得每个做销售的人员认真研究。觉得有用，就找来读一下。

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