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今日悦读

《影响力》--“承诺是关键03”领读：HR_伟良

一开始就拒绝，比最后反悔要容易。

——达芬奇

——根据感知来调整形象——

实验人员给受试者看了一份支持菲德尔·卡斯特罗的文章，并要他们推断作者的真实感受。琼斯和哈里斯告诉部分受试者，作者是自愿写的；又告诉另一部分受试者，作者是出于胁迫才写的。奇怪的是，后一部分受试者明知道作者是被逼无奈，还是觉得作者喜欢卡斯特罗。

看起来，一篇表明信念的声明能按下读者的自动反应播放键。除非另有强有力的反面证据，否则旁观者会自动假定写这种声明的人写的都是真心话。

想想看，战俘一旦写了支持C国或反对A国的声明，这将对他的自我形象产生什么样的双重效应？这份声明不光会让他一直记着自己的行为，还能让他周围的人相信，这反映了他的真实信仰。我们会在第4章里看到，周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。例如，有人作了这么一项研究：康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施，过了一个星期，“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款，她们掏腰包时果然大方了许多。很明显，光是知道有人觉得自己乐善好施，就让这些主妇作出了与之一致的行为。

一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西（哪怕我们根本是逼不得已才写的），结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。

——“和平承诺的小种子”——

在A、B两国的战争中，C国并不靠直接的胁迫，而是采用了若干种微妙的方式来让战俘写出他们想要的东西。比方说，C国知道许多战俘迫切想告诉家人自己还活着，同时，战俘们又知道C国会审查自己的往来邮件，只有一部分符合规定的邮件才能寄出战俘营。为了让自己的邮件能够寄出，有些战俘开始往信里加插呼吁和平的信息，说自己在这里挺好的，还表达了对B、C两国人民的同情。他们希望C国人允许这些信件寄出，送到自己家人的手里。C国人自然也乐得顺水推舟，因为这些信对他们的好处太大了。首先，A国军人对B、C两国支持的言论极大地有助于他们开展的全球宣传攻势；其次，在改造战俘的过程中，C国人不费吹灰之力就得到了好些人支持他们事业的公开宣言。

类似的技巧还包括在战俘营里定期举办政治征文比赛。获胜的奖品没什么大不了的——几支香烟、一些水果，但在战俘营里这些也相当稀罕，战俘们还是非常感兴趣的。通常，获奖的文章都确凿无疑地站在支持C国的立场上……但也不一定。C国人很聪明地意识到，要是比赛只有靠写支持C国的传单才能得奖的话，大多数囚犯是不会参赛的。此外，C国人也很明白，只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的。所以，也有一些整体上支持A国立场、但对C国的看法稍微附和了一两处的文章获奖。这种策略完全带来了C国人想要看到的结果。战俘们一次又一次地自发参赛，因为他们发现，写赞美自己祖国的文章也能获奖。然而，在有意无意之间，他们逐渐把文章的基调调整得更加偏向C国了一些，以便得到更大的胜算。而凡是让了步的文章，C国人都很欢迎，因为这样他们才好向当事人施以保持一致的压力。从C国的立场来看，战俘自愿写的这些文章是一份完美的承诺。靠着它，战俘的合作和立场转换很快就能顺理成章地确立起来。

其他顺从专家也深知书面声明的承诺力量。例如，极为成功的安利公司就有这么一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。他们要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。

定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

——“写下来的就是证据”——

既然安利的人都发现“把东西写下来有种神奇的力量”，其他的商业组织自然也晓得这个奥妙。有些上门推销公司利用书面承诺的魔法来对抗许多州的“冷静期”法，这些法律允许消费者在买了东西几天之后取消交易，获得全额退款。起初，强买强卖的公司因为这种规定遭受了沉重的打击。由于强调高压手法，他们的客户买下东西大多不是因为想要那种产品，而是因为受了骗，在胁迫之下才答应成交的。这些法律生效以后，这部分消费者成群结队地取消交易。

自从此类企业学会了一道简单漂亮的手法，取消交易的数量就大幅下降了。方法很简单，只需要让消费者（而不是推销员）来填写销售协议就行了。根据某知名百科全书销售公司的销售培训课程：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。和安利公司一样，这些组织发现，只要让人们把承诺写到纸上，就会出现神奇的事情：他们当真会照着写的去做。

还有一种看起来没什么恶意的促销方式，也利用了书面声明的神奇魔法。在开始研究社会影响力武器之前，我根本搞不懂宝洁和通用食品这类大公司为什么总是要举办“25、50或字”的宣传征文比赛。比赛全都大同小异，参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头，写一篇短小的个人声明，把当时在售的某种蛋糕粉啦、地板蜡啦有些什么优点吹嘘一番。公司对参赛文章进行挑选，并为获奖者颁奖。我很困惑，公司这么做能得到什么好处呢？参加这种比赛又不必真正购买产品，只要提交一篇短文就够了。可是，各家公司似乎都很乐意掏腰包举办比赛，还办了一次又一次（如图3—1所示）。

图3—1写下来就是证据

这则广告邀请读者亲笔写下该产品令人喜爱的特征，竞争丰厚的奖金。

如今我揭开了这个谜底。征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，就跟C国人在战俘营搞政治征文比赛一样，两种情形的过程都一样。为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章——尽管获胜的概率很小。他们知道，要想文章胜出，就必须赞美相关的产品。于是，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。随之而来的结果是，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。

（未完待续......）

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《承诺是关键——“众目睽睽”》

书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于它们很容易公诸于众。A、B两国战争中A国战俘的经历，说明C国清晰地意识到了一条重要的心理学原理：公开承诺往往具有持久的效力。C国不断把战俘支持C国的声明拿给别人看。他们把声明贴在战俘营里，让作者在战俘讨论小组里大声朗读，甚至通过战俘营的广播站加以宣传。反正，对C国来说，这些声明弄得越多人知道越好。这是为什么呢？

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