本周小编和大家分享的书是著名心理学家罗伯特.西奥迪尼博士的《影响力》，在分享前我想说说这本书的来历。

长久生活在九码头的朋友们不知道你们看见下面的这张图有没有熟悉的感觉。对，它就是隐藏在胜利二路夜市中的灰姑娘《特价书屋》，医院上班没几年，还是一个快乐的小丫头的时候它就在那里了，这么多年旁边的烧烤、火锅店改头换面换了一茬又一茬，只有它依然在，最不赚钱的营生却坚持到现在。书店的老板姓施，我朋友都叫他小施，平时我也用小施小施来代表他的店，但真到了书店看见他就会很自动的转换成施老板，总觉得自己还是那个常常跑去买言情小说的小姑娘，满脸的不自在。它就犹如岛上书店一样，在喧嚣的市井中为我们奉上精神食粮，施老板对他家的宝贝也了如指掌，你去了他总会为你推荐一本适合你的读物。这一次，施老板为我推荐了《影响力》。《影响力》的作者西奥迪尼说他一直是个容易上当的家伙，而我也觉得我和他拥有一样的特质，在既往的岁月里，过于善良的我总是容易相信人，一个好捏的软柿子，也成了一个容易上当的家伙，基于这个共同的原因，我把这本书抱回了家，《影响力》我领回家倒是不少日子了，但因它是一本关于心理学及管理学的书，所以啃起来很有点慢，据说这本书改变了很多人和组织，不知道我会不会因它而改变。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

都是一个叫做“固定行为模式”的小东西在作祟，即当某个特定信号（触发特征）出现时，我们会不假思索地做出相应反应，产生一系列盲目机械的行为。这是一种本能，驱动人们根据既有经验，以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。

所谓影响力，就是通过洞察日常生活中，大多数人面对某种事物、事件，所采取的固定行为模式，然后制造条件来触发这些模式，从而左右人们的行为。通常所用的原理共有以下六种：

互惠原理认为：蒙受他人某种善意，我们应以另一种形式予以报答，而不能无动于衷。就像我们古人说：投桃报李。

你或许收到过慈善组织的募捐信件，往往会附带某件小礼品，例如贺卡，并传达一种信息：礼物本身完全免费，旨在“激发您的善意”，希望得到的捐款则是一种还礼。把贺卡当作礼物赠送，而非商品贩卖，便抓住了对方的心理：收到礼物自当回礼。从而施加一种社会和文化压力，这正是互惠原理的力量。

作者举了个安利的“臭虫”的免费试用手法。销售人员将一系列的安利产品组合免费送到消费者家里，希望客户可以免费用3-5天，不收费。等试用期结束，销售人员回来取走这些产品。大部分的消费者都会选择继续购买使用安利的产品。“一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感”，所以，拿人家的手短，吃人家的嘴软。老祖宗早就告诫过我们了如何拒绝：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它。倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

互惠原理让我想起以前对免费的东西总有一种本能的抗拒，那是你潜意识的知道你可能付出的更多，也许有的还可能是超出了你偿还的能力范围。

“拒绝—退让”策略

互惠原理的另一重含义是：如果他人做出让步，我们也同样有义务做出让步。由此衍生出一个简单的技巧：先提出一个比较大的，极有可能被拒绝的请求；遭到拒绝之后，再提出小一些的，真正感兴趣的请求。

人人都有言行一致的愿望。作者指出，，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

作者举了个公开承诺戒烟的例子，有位女士决定戒烟，于是她列出了一张名单，名单上全是她尊重的人。接着她给名单上的每一个人寄了一张卡片，写道：我向你保证，我再也不抽烟了。这位女士居然靠这个公开承诺成功的戒了烟瘾。（想戒烟的朋友可以试试）作者认为：每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机。因为这样才能显得前后一致。有些不良商家会利用这一原理，采用一种“抛低球的方式从中渔利。比如：买车的时候，销售员故意报价比其他家低元，等你上钩后，在最终结算的时候，跟你说他的报价是没有包含空调的价格。那你可能会觉得这个销售员做销售也不容易，总不能让他赔钱。顺序是：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。如何拒绝：唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟，我们必须避免愚蠢的死脑筋。必须警惕不假思索自动保持一致的反应。

相信有过减肥经历的人都能体会，当我们经过面包房的橱窗，闻到饭香，深夜看到美食广告，多半经不住诱惑。不妨运用承诺一致的影响力，把减肥目标告诉身边的人，请他们监督——公开承诺（此外还有书面承诺）往往具有更加持久的效力。

人们大多数的判断都不是理性思考的结果，而是依从大众的普遍选择。

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这个原理发生作用有两个条件，一是不确定性，二是相似性。

不确定性：一般来说，在情况不明、意外风险较大的时候，我们最有可能认同别人的行为。例如一个人在路旁病倒却没有人帮助，作者分析这并不是媒体常常感叹的“冷漠”。而是因为街头环境混乱，路过的陌生人很多，个体承担的责任减少，而且每个人都会根据其他人的判断行事，即“多元无知”。

相似性：具有相似性的个体之间具有更强的认同感，人们倾向于效仿他人。有统计数据标明：每当自杀上了新闻头条，死于商业客机坠毁事故的人数居然会增加10倍。每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。连自杀都可以模仿，真是一个很恐怕的数据。“富士康事件”即一明证。

社会认同好比一个“自动导航装置”，即使没有人故意添加错误信息，它也经常发生故障。我们唯有警惕伪造的所谓社会证据，例如广告中提到的产品销量。

罗伯特总结社会认同原理：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。如何拒绝：人是机械地照着社会认同原理做的。面对明显是伪造的社会证据，我们只需要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。

人们总是倾向于答应认识和喜欢的人提出的请求。

让人喜爱的因素：

漂亮的外表“长得好看”在社交中所占的优势，超过我们的想象。由于“光环效应”的作用，一个正面特征就会主导人们添加更多的正面特点，比如善良、聪明、诚实等等。

相似性

在人群中，我们总是更加青睐与我们相像的人。自然模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇，更容易赢得好感。

称赞

称赞和认可会使对方产生积极的心理暗示，一般认为这特别适用于儿童，事实上，成年人对巧妙的称赞也几乎没有抵抗力。

熟悉感

把自己和对方熟悉或喜欢的人和事关联起来，能够自然提升他人对我们的好感。人们会公开吹嘘与成功者的关系，这也是关联原理作祟。

乔吉拉德号称是史上最厉害的汽车推销员，他说过：人们总是找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成了。这个就是乔吉拉德的策略，告诉我们喜好原理对业务有多重要。让人喜欢的你的理由有几个外表好看，两者的相似性，恭维奉承，由于有喜好的因素，很多厂家就会用艺人来做广告，达到推销产品的作用。如何拒绝：首先要注意方法使用的时机。把注意力放在效果而非成因上。跟专业人士接触的时候，只需要