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“要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。”--罗伯特.西奥迪尼今天的故事前几年，有一次我陪朋友去浙江的一家日系豪华品牌店里走访，这个品牌主打服务体验，第一印象就与别的汽车经销商很不同。走进店里有很好的软装，这个品牌允许经销商做一些自主的装饰和陈设，所以他们店里很多墙面和柱子都是用木饰面包裹起来，原木的颜色让人感受很温馨。展厅中间有个大鱼缸，养着几条龙鱼，因为客户都是有较高文化素养，并且是具备一定经营管理经验的高端人士，所以店总认为龙鱼的风水学意义绝大多数客户应该能get到。展厅中间的几根木梁柱上有一些广告装饰，我发现他们的装饰不是厂家下发的拍摄唯美的汽车广告画，而是一些个人头像照与车况介绍。开始我以为这是在卖二手车，后来仔细观察了一下发现并不是，这些照片别有用途。他们设计了一个流程，每当销售顾问与客户洽谈陷入尴尬，比如彼此没有什么可以聊的话题的时候，销售就会假装不经意把客户带到这几根梁柱旁边，故意引导客户发现梁柱上的照片和介绍。照片是公司里各级员工及他们对应的车的介绍，很显然这些员工都开自己品牌的汽车。各级别都有，年份、颜色、公里数都会清晰标注在上面。这时候销售会指着柱子上的照片说：这个是我们总经理的车，这个是售后站长的车，我们销售经理、展厅经理、我自己的车，我们都是开自己品牌的。你会发现每当客户看见这些的时候对他们的触动还是很大，客户会觉得销售都是专业人士，都开自己品牌的车说明这个品牌的车好，无形当中强化了客户的信心。然后要是进入到洽谈议价环节，一般也有一个流程，就是引导客户去到各个不同的洽谈室，他们每三个销售共用一个洽谈室，洽谈室里摆放各种荣誉奖杯奖状，有的是年度销售冠军、有的是季度销售冠军、有的是月度销售冠军、有的是最佳服务奖、有的是最佳微笑奖、有的是最佳进步奖；有的是汽车厂给的荣誉，比如：认证销售顾问，有的是自店颁发的荣誉，比如：明日之星。反正满满当当，有姓名、有照片，有介绍，有中文、有英文，全是正能量。这个时候销售顾问就会引导客户去看自己获得的荣誉，并介绍这个荣誉获得的意义。你会发现客户总是喜欢和优秀的人交往，能够接受优秀的销售人员的建议，销售通过对自己的介绍可以获得客户的认同。在实际销售的过程中，经过这两个步骤，人与人之间的关系会变近，销售也会变得更容易。为什么会这样呢？在《影响力》这本书里有一个武器叫做“社会认同”，当中写到：“我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。”那么我们反观自己，是不是每次都纠结于与客户的价格谈判呢？我们是不是下意识的认为只要价格最优惠就能拿下客户呢？我们扪心自问每个成交的客户有没有真的都相信你、被你影响、真正因你而购买产品呢？如果没有，让我们从今天开始一起学习影响力的技巧，提高自己的营销能力吧。后记：今天的故事不是告诉大家要利用别人的信任实现自己的目的，据我观察，他们因为向客户展示了自己的选择、展示了自己的荣誉，因此更加用荣誉赋予的要求来要求自己，言行一致地做好了服务体验，形成了一个越来越好的正循环。

▲文MEB销售技巧项目组陈屹

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