文学类作品在构建理想世界，而实用类的作品往往是在解构现实世界，以一种对我们之前可能有所认知但不清晰的东西进行系统化推演和拓展的方式来解构。今天库管将为大家推荐解构现实世界的经典之作——《影响力》

有人说，《影响力》是一本关于“忽悠”的书。其英文书名为《Influnc:ThPsychologyofPrsuasion》，可译成《当我谈被忽悠时，我谈些什么》。作者在引言中坦陈：

我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。

全书的结构较为简单，共有七章，作者在介绍原理的同时，辅以大量生动有趣的实验案例，意在揭示现实生活中存在于社会群体中的一种人性现象，更准确地说应该是一些心理学机制。主要有六个原理：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理，另外次要些的还有认知对比原理、关联原理等。

每一个原理作者都有生动的案例来佐证，尤其是营销方面的案例。而实际上在我们了解了原理的内涵之后，我们自己也非常容易地能联想到生活中的案例，并且承认这些原理的客观存在，从而更好地将其用于我们自己的现实生活当中。

名考古学家理查德李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。由于我们祖先学会了在「滴水之恩当以涌泉相报的信誉网」里分享事物和技巧，我们才变成了人。可见从古至今人们普遍怀有这种知恩图报的心态，这是一种人性，于是当有人在不同维度去运用这个原理的时候便可以将这个很自然的规律做到在不知不觉中影响到他人，进而达到我们的目的。

比如别人对我们施以恩惠，可以是实物，也可以是关怀或者赞扬，我们都会觉得应该给予相应回报。于是，收了别人礼物或欠了别人人情时我们特别容易答应他人的要求。

而我们中国人的“送礼文化”恰恰是基于此原理的，因此这种“送礼文化”也可以极大程度上反映出该原理运用的普遍性。再举个例子吧，我发现当我们逛商场时销售人员会有极大的热情让我们免费试吃试用、上门推销人员会让我们体验他们的产品、女孩子买化妆品时销售人员会极力要求试一下，但上述的各种情况一旦我们真的体验了，大概会很难拒绝去购买了。这在一定程度上大大加大了商家达到他们目的的概率。

更令人不容易想到的一个互惠原理的例子是“拒绝--退让”策略，就举一个最简单的例子吧，如你向一个朋友借钱，本来你想借50块，但是如果你直接开口说借50块，他大概会拒绝你。而如果你说向他借块，他拒绝，你退让一步，借块，这时你再次退让一步借50块，由于你已经两次退让，出于互惠原理，他是很可能把50块钱借给你的。话说这也是一种博弈的策略吧。

承诺与一致原理

轻诺者寡信，由此可见，依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。

人们都渴望实现自己的价值，希望给人前后一致的印象，而往往我们留给他人前后一致的印象会有助于我们的价值得到他人的认可，因而如果一个人做出了承诺，尤其是书面的公开的承诺，人们会尽力去履行从而保持一致。

如果你先称赞一个人非常的善良，有爱心，得到他肯定之后，提出募捐的请求，他大概是很难拒绝的。还有以前总是不理解女生要求男朋友说“我喜欢你”，觉得这是女生的不安全感在作怪，现在看来这种现象可以用承诺和一致原理做出更好的解释。

此外，这种原理在销售领域也广为应用，比如作者在书中提到的销售员到家里来推销家具清洗设备，但是他是分两次来的，第一次他并未要求买，只是做了一个对产品的简单介绍和一个让签名表明购买意向的单子，作者本来也没想买，只是他说先签个名字，签了不买也行，同时觉着这是一个很小的要求，就签了，但是过几天推销员又来了，拿来了家具清洗设备和单子，看着单子以及大老远运来的设备，作者隐隐觉着自己表明过购买意向，然后就买了一个。

那个销售员正是利用承诺与一致原理的高手啊。

公司的前台总是那么漂亮；一个美女向你问路，你往往会非常的热情；一个明星代言的广告，往往会引起你的







































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