“影响力”是套路吗？

《影响力》

每个人在心中都住着一个英雄，我们幻想着这个英雄能够影响甚至是改变世界，当年岁渐长，多数人心中的这个英雄逐渐沉睡了，我们变成了普罗大众，变成了被媒体、商家、中介、销售员等人用各自手段收割的韭菜……当独自反省的时候不禁回想，为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，总是被人套路呢？有没有一本书可以解答这个问题，让我们可以识别清楚别人的套路，给我们影响力呢？

我觉得《影响力》这本书能给我们答案。这本书广受赞誉，被《财富》杂志誉为75本必读的商业书籍，本书主要解答了“为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗”这样一个问题；同时作者也通过参与性观察等手段总结出了隐藏在冲动的顺从他人行为背后的6大心理原理，那些劝说高手们正是通过对这些原理的熟练应用，让我们被说服，从而有被套路的感觉。

这六大原理分别为“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、"权威"和“稀缺”。在开始引出这个案例之前作者先引出影响力武器这个概念，并举了自然界的例子“动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性（雄性知更鸟看到红色知更鸟胸羽产生攻击行为），或者是“听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加”（火鸡用“叽叽”声来照顾小火鸡，甚至是天敌臭鼬）。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人身上也有，到某一个触发特征出现时候，我们会不假思索的作出相应的反应。（租房时候中介会先带顾客去看没有人租的破房子，然后看好房子，或者为什么一个商品提价后再打折会销量大增）等等，之所以会这样是因为我们被影响力武器套路了。

作者通过6大武器对其进行了详细解释，这6大武器分别是“互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威与认同”。

1.互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果不这样，我们就会有一种心理上类似于“知恩不报”的负债感。因此这一我们身边最有效的影响力武器，就被有些人利用了，比如调研问卷的小礼物、超市里的免费试吃等等，这种互惠原理下我们往往被以小换大，自己利益受到损伤；

2.承诺一致：承诺一致原理认为，一旦做出了一个选择或者选取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下我们会想法设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。比如我们经常被要求做宣誓，写公开目标；然后迫于这种公开承诺而做事情，还有一些办公室好人形象被琐事缠身等等；

3.社会认同：社会认同原理认为，在做决策的时候我们会根据周围大多数人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一种行为是否正确时候，如果我们看到其他人这样做，我们就会认为这是有道理的。比如；在景区，当所有人都去摸某个佛像时，你大概率也会去做，即便你根本不感兴趣；

4.喜好：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢人提出的要求。比如投票会倾向于看颜值或者看自己老乡同事等；

5.权威：我们倾向于听从权威的意见，即便是有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。比如很多中老年人盲目相信所谓专家推荐的保健品，最后钱财和健康两失；

6.稀缺：我们通常认为“机会越少见，价值似乎就越高”对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望更能激发人的行动力。比我我们会因为特供、存量少等噱头去哄抢东西，即便我们不需要他。

书中对这六个影响力武器从心理基础到案例分析到应用解读还有应对策略有详细的解读，通俗易懂。这本书乍一看，你会很震惊，原来套路是这样的，对照现实生活中的现象，你会对它确信不移，甚至是想亲自去尝试。但是作者忘记了在书中指出一点，不同的影响力原理的使用在不同的动机和时间长度下，效果是不一样的。如果这一点不强调好，会让人误入歧途。

我曾因《影响力》这本书痴迷于里面的套路，按照强功利心拙劣的使用里面的技巧，在获得小利益后更是将其中的技巧奉为圭臬，最后变成了自己都以前讨厌的样子。因而对此书有了强烈的不满，但是当自己以他人视角重读此书后，发现里面的理论是客观的，问题在于我们如何去使用它。如果按照功利短视的目的去利用里面的技巧，我们短期内会得到想要的东西，但是容易被人识破而丢掉未来，但是如果我们怀着一个好的动机，带着共赢的思维去长久的做下去，或许这些之前被称为套路的东西会被视为是一种美德。其中的评价标准是当你公开讲你用的技巧时扪心自问，是否有愧疚感，如果无愧疚和不平，那问题不大。但是稍微内心觉得不舒服，就要反思自己是否是将其用错了。

我之前按照套路使用影响力，在得到自己想要的东西同时，内心逐渐失去平衡，现在倾听自己的内心的声音，按照共赢的视角真诚的做事，虽然短期可能会显得“呆笨”，但是我内心是踏实的，我相信这样长久总不会差，至少内心是安定的。

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