上周应邀到云洲智能培训讲课，我趁机把之前写的内容重新梳理了一遍，用心做了一版多页的PPT。ToB朋友如果需要的话，可以友情赠送。

新版《ToB品牌营销手册》分为三个部分：

第一部分：前言：关于ToB两个问题

第二部分：ToB品牌营销的五个方法

第三部分：ToB品效合一的三个方法

下面分别介绍：

一、前言：关于ToB两个问题

01TOB企业都需要做品牌传播吗？

不是所有的toB企业都需要做品牌传播的，例如大部分的广告公司，卖飞机的空客，做芯片的台积电。

这是为什么呢？

我总结了一下，以下四类ToB企业很少做品宣：

（1）规模较小，获客优先，销售导向，没多余的经费做品宣；

（2）目标客户少，例如卖飞机，卖大型医疗设备的，客户就那么几个；

（3）客户关系复杂，例如军工产品，品牌对成单作用不大，有时还要保密；

（4）缺少竞争对手，例如台积电，在细分领域有极强的竞争力和话语权。

需要大量做品宣的ToB企业，个人总结也有四类：

（1）竞争激烈的行业领导品牌，需要时刻提醒行业记住他的领先地位，例如阿里云。

（2）大量中小客户，例如云服务商，钉钉，中小客户规模很庞大，小客户都可以不需要专职销售，线上购买线上服务即可，需要借鉴TOC大众传播的形式。

（3）后起之秀，需要快速提升行业影响力。

（4）融资/上市前夕，需要To资本市场传播同时强化品牌力。

介于两者之间的，需要做适当的品宣。

02TOB营销有什么特点？

ToB与ToC营销有三个显著区别：

ToB营销特点：高客单、强关系、长服务、能复购

难点：决策链长、产品复杂

关键点：信任、合作预期

所以，ToB营销必做四件事：

→→背书显实力，内容展专业，会面提信任，案例看效果。

二、TOB品牌营销的五个方法

01基石-数字化“品牌展厅”

让销售人员带着一个精致可信任的“品牌展厅”，里面包括不同行业的解决方案和成功案例，去展示给企业客户，打动他们购买，是最基础、最精准、最高效的ToB营销。

以前是纸质的，现在是数字化的。

形式上，可以是企业介绍或公司