我们有没有过这样的体验：

去商场里的时候，会有很多店铺在搞试吃、试用、派发小礼物；

或者你去到4S店时，销售员过来先会给你一本茶水。

你知道这些举动背后有什么特别的意义吗？

这次一起读的《影响力》就能剖析和解答我们日常生活中许多行为背后深层次的原因。

先介绍一下《影响力》这本书的作者，罗伯特·西奥迪尼

我们来看看百度百科上是怎么说的：

他是全球著名的社会心理学家，《影响力》这本书被翻译成了26国语言、全球销售了万册，

并被《财富》评为75本必读的最睿智的图书之一。

查理芒格的《穷查理宝典》也提到他读到了《影响力》这本书后立刻给家里的子女每人寄去一本，

可见本书多么棒！（查理芒格就是股神巴菲特的合伙人，一起创立了伯克希尔哈撒韦公司）

首先我们就来回到开头的问题：

为什么我们在街上会遇到商家派发小礼品，

或者有些店铺会提供试吃、试用，

又或者销售员会先递给我们一杯茶，然后再开始推销他们的产品呢？

书里提供了我们一个洞见：

一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感；

亏欠感会让人感到很不舒服，所以我们会要求自己尽快将其消除。

看到了吗？

因为我们试吃试用或者喝了销售员递来的茶水，

内心产生了亏欠感，所以如果他们说：

“要不要买一点带回去？”或者“要不要购买一下我们的服务？”

处于消除“亏欠感”的动机，哪怕这个产品我们并不是必需的，但我们就会进行产品的购买，而商家销售员也达成了他们的目的——花费仅仅是一块试吃的蛋糕，或者是一杯茶水。

也就是我们俗称的“吃别人的嘴软拿别人的手短”

这个也就是本书的第一个关于影响力的要素——互惠

我们继续来谈谈互惠的另一种表现形式——“让步”

比如我们在买车买房的时候，

和销售员谈得差不多时，就因为差个几万或者某些条款僵持不下时，

销售员往往会和你说一句话，

猜猜看是什么？

叫做，

“我去向领导争取一下”

然后他们就会进入到办公室里，

过了几分钟后，欣喜的和你说，

“领导同意批给你特别的优惠，但是你要………………”

我们往往在这个时候就被他们“争取”到的“优惠”带来的喜悦冲昏了头脑，

却没有注意都他们后来说的“但是你要…………”的部分，

回过头来再看，

当你承诺了“但是你要”的部分以后，并没有获得多大的优惠，甚至还被坑了许多无用的产品和服务。

这就是互惠原则通过两条途径来实现了让步：

1.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；

2.由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

简而言之，就是“留面子”

而且为什么互惠会管用呢？

1.让被影响者觉得自己成功影响了对手（例如：好像我砍价成功了），进而让他们感到是自己促成了最终的协议/交易。

而人们要是对契约有了责任感，自然就会更乐意遵守这一契约。

是不是销售员进去“争取”一下的时候，还会顺带说一句：

“我帮你争取下来，你可是要买的哦？”

2.另外，因为你觉得自己“砍价”成功了，“对手”退让了，所以对达成交易自然分外的满意，觉得自己很舒服，这种满足感也使得互惠可以管用。

那么我们日常生活中如何避免被“互惠”所影响呢？

两点建议：

1.不要去喝销售员给你的那杯茶！

2.坚持自己的需求，用善意回应善意。

讲完了互惠，

我们再来看看生活里的一个场景，

比如我们参加一个婚礼，必然会有如下的环节：

主持人说：“XXX先生，你愿意娶你对面这位女士为妻吗?无论贫穷富有痛苦疾病……”一大堆

新郎会说：“我愿意！”

问题来了，我们为什么要宣誓呢？这堆宣誓的东西到底有什么用呢？

这里就引出了第二个要素——承诺和一致

书里对于这点的概念是这样表述的：

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

简单来说，就是我们要维持自己的“人设”，

所以上文中宣誓“我愿意”的新郎，即使是为了维持好自己“好丈夫”的人设，也要履行誓言里的内容。

那么现实生活中，这个承诺和一致我们可以如何运用呢？

比如我们在日常工作中，

可以请某个高一级的领导，或者合作公司的人帮自己一个小忙。为什么这样做呢？

因为你在无意间，帮他们树立了一个乐于助人的“人设”。

那么如果后来有什么重要的事情需要他们提供帮助时，他们自然愿意维护自己的人设来帮助你。

同样的，

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

另外，费劲周折才能得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍惜。

我们很多人应该都买过“宜家”的家居吧，

为什么“宜家”的家居买回来要我们自己组装呢？因为除了节约人力成本以外，自己组装的会更加珍惜。

所以恋爱关系里，姑娘一定要让小伙子多追求一下你，这样以后他才会更珍惜你呀。（笑

此外，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意轻易放弃的。就如同社会上的“XX会”一样，入会的门槛非常之高，例如必须是某个行业顶尖的精英、行业头部的创始人，入会费高的惊人。往往这些成员所组成的“XX会”凝聚力特别高，而且对这个身份有极强的认同感。

这就是“人设”的力量。

讲完了人设的力量，

书里接下去讲了两个要素——

社会认同和喜好对我们的影响。

社会认同，

就是我们俗称的“从众心理”

95%的人都爱模仿别人，

就好像我们看原来电视里放的情景喜剧里，

总有那些“罐头笑声”

这种“罐头笑声”其实一听就会觉得很刻意，

但是只要响起来，观众自然而然会跟着笑，

这就是社会认同。

喜好又是怎么影响我们的呢？

让我们看看“果粉”里有多少是因为乔布斯“乔帮主”的个人魅力而开始使用苹果产品的呢？

乔帮主一场场堪称经典的产品发布，使得苹果每年的产品发布会都备受瞩目，

而人们在被“乔帮主”的魅力折服的同时，

也纷纷拜倒在苹果的石榴裙下。

因为，人们是会为自己喜欢的“偶像”买单的。

撇开追星的案例不说，

为什么雷军要把自己塑造成“雷布斯”，

董明珠要成为“董小姐”，

罗辑思维的罗振宇，

还有我们的马爸爸。（笑）

最后我们再来看看这几年出现的一个词，

叫做“斜杠青年”，

早些年这些标签就好像是名片上印着的一个又一个头衔。

现在叫做斜杠青年，更厉害一点的叫做KOL（意见领袖）。

为什么要给自己标上头衔呢？

因为头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这就是权威的影响力。

当你第一次和别人见面，

能让人马上判别出你们彼此之间阶层差异的办法，头衔或者标签就是一个很好的办法。

当然，我们也要注意，

权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

这种案例已经比比皆是，就不赘述了。

但是，如何找到自己的标签，

让自己成为意见领袖，或者让你在旁人眼里能够显得更加高大，这点值得我们思考。

讲完了权威对我们的影响，

我们最后讲讲稀缺。

书中这样描述稀缺对我们的影响：

“参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。”

如何理解呢？

我们有参与或者看到过拍卖的场合，

在此起彼伏的叫价声，主持人锤子拿起、放下，一次一次的报价声里，

还有本身已经神经高度紧张的场合里，

参与者往往最后会做出超出自己原来预期的决定。

就是因为在这种场合下，竞争稀缺资源对自己带来了强大的刺激性。

也就是我们俗称的“物以稀为贵”。

所以当生活中譬如我们的心仪对象迟迟不和自己表白的时候，

试着营造出一种很多人在追你的感觉，体现出你的“稀缺性”，

或许就能调动起TA竞争的刺激感。（笑）

所以，我们再来回顾一下影响我们的6个要素，分别是：

互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺

这就是《影响力》这本书提供给我们的洞见和思考。

这本书我在年底读完之后受益匪浅，

并推荐给身边很多人，希望能在生活的方方面面帮助到我们。

也希望这本书能够帮助到你。

如果可以，强烈把这本书买来读一遍，或许还会有更大的收获和惊喜。

-END-

读完了《影响力》这本书，如果觉得对自己有收获和新知，那么下面两本书可以作为本书的扩展和补充。

推荐扩展阅读：

1、《思考快与慢》丹尼尔·卡尼曼，这本书是从心理学原理上剖析了人类非理性行为背后的原理，较为深入和专业，读起来会略微困难；

2.《穷查理宝典》查理芒格，查理芒格十分推崇《影响力》这本书，而《穷查理宝典》会给我们带来了更多睿智的洞见。

希望我们一起每年能读完50本书。