刷朋友圈的时候，我们会为微商描绘的高品质生活场景心动，从而盲目消费；淘宝的时候，我们会因为商家设定的限时特惠活动，出于“便宜不占白不占”心理，而囤一大推我们用不上的东西；逛超市的时候，我们会为商场设置的特价搭配蠢蠢欲动，把我们没那么需要的物件也一块带回了家。

卡耐基曾说：“世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。”朋友圈、淘宝、超市就是运用场景，告诉我们该如何满足自己的需要，从而引导我们做出购物决策。

作为一本风靡全球30年的社会心理学书籍，罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》里，从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六个方面，向我们讲述了它们如何影响人们做出决策。这六大因素，虽然能为我们的决策提供参考信息，从而帮我们在瞬息万变的社会生活中快速地做出抉择，但不可否认的是，这六大因素也常常被他人用来使我们顺从。那什么时候该对他人的提议说“好”，什么时候又该说“不好”呢？这本书给出了答案。

巴菲特的精神导师查理·芒格这么评价作者：在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。

回到开头，日常生活中，我们有太多受到商家影响而冲动消费的行为，假如运用《影响力》这本书介绍的方法，我们该怎么避免这种情况发生呢？

一、识别“同伴”，别被“社会认同”牵着走

我们会看到这样的朋友圈文案：“半年前，我和你一样……”简单的几个字，马上就能拉近对方和我们的距离。西奥迪尼说，这是社会认同原理在发挥作用。

1.社会认同是什么

当一个人站在马路中央抬头望天时，第二个经过的人就会好奇地跟着抬头望天，第三、第四个人也会做出同样的行动。最后，马路上的人流都停了下来，所有人都在望着天空。这就是社会认同。

当我们发现，某一特定社会群体的观点和价值观与我们相符时，我们会更容易将这一群体当成“自己人”。做决策时，我们常常会依照这一群体的举措采取行动。

那么，社会认同怎么对我们造成影响的呢？

2.社会认同影响我们的决策行为

“我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理发挥出最大的影响力。”西奥迪尼在这么说。我们会观察同伴的行为，往往是基于对某件事没那么大把握的时候——因为不确定自己该采取何种行为，所以只好“有样学样”。

西奥迪尼举了一个例子。

某一年的夏天，他想教自己的儿子克里斯学会游泳，但孩子既不肯戴上游泳圈，也不乐意进入泳池。无奈之下，他雇了自己的研究生帮忙，可惜的是，克里斯还是不配合。后来，他意外发现孩子自己会游泳了——野营里的同伴会游泳，克里斯认为自己也应该会游泳。

可见，人们通过模仿行为来让社会认同发挥效用，尤其是在不确定情况下，它发挥的作用是最大的。这也说明了为什么有的人会轻易地加入微商团队：对方和我有同样的经历，我只要模仿她行为就可以了——成为微商。

面对“同伴”的“榜样”作用，我们该如何做出更明智的决定呢？

3.认清“同伴”，对抗社会认同

对于社会认同，我们其实不愿意规避它的影响：社会认同代表我们对某一个群体的认可与感同身受。这也恰恰是我们容易被他人利用，而做出顺从行为的原因——哪怕别人为了让我们顺从而伪造证据时，我们也会乖乖照做。

对抗“社会认同”，我们需要做两件事。

首先，我们要保持一点警惕心。例如寂静的商场里，只有某一家饮品店门庭若市，我们有理由怀疑：这是商家的炒作行为——对方伪造了证据，要使我们屈服于“社会认同”，成为购买饮品中的一名成员。

其次，我们需要权衡利弊，做出反击行为。决策时，我们要根据自身经验做出某些判断，而不是依从他人创造的“证据”。只有与自己之前的经验进行对比、展开观察，我们才能做出准确的决策。另外，“社会认同”的存在，本来是为了让我们在纷繁复杂的社会生活中更快速做出反应，但当某一天，它成为了伪造者用来使我们顺从的工具时，我们必须对其进行狠狠反击。

对于“社会认同”，我们需要对其进行明确的利弊衡量，才能避免做出不明智决定。

二、认清“权威”，小心“盲目服从”陷阱

西奥迪尼在《影响力》里讲了一个案例。作为美国资深演员，罗伯特·扬曾出演电视剧《仁心仁术》里的马库斯医生，当他为无咖啡因的桑卡咖啡代言时，这款咖啡卖得热火朝天。为什么会出现这样的现象？因为罗伯特·扬扮演了一个深入人心的医生形象，人们轻易地把他的形象和医生的权威性联系在了一起。

权威为什么能对人们的购物行为产生主导作用？我们应该听从权威的意见吗？

1.生活中有哪些权威现象

知识付费领域的“割韭菜”跟我们普通人息息相关。

随着知识付费浪潮的掀起，人们越来越赞同为技能付费、为他人的劳动成果付费这件事，哪怕有时候付出的费用“不值得”，但下一次的付费浪潮来袭时，我们还是会乖乖掏钱。

年上半年，我在“知识付费”上已经快五千块钱：我相信那些有各种头衔、有丰富行业经验的导师们能让我快速掌握新领域的相关信息。但很遗憾，预期效果并没有达到。

出于知识焦虑，出于对专业人士的尊重，我们沉迷在所谓的“专业知识”中。除了知识付费领域，医疗领域也有类似的情况。

根据西奥迪尼的描述，在一次实验里，95%的护士会无条件接受一条漏洞百出的医疗指示，仅仅因为对方在电话里告诉接电话的护士，医院的医生。

这些权威是怎么在我们的生活中发生作用的呢？

2.“权威”的三个作用符号

权威通过三个符号发挥着作用：头衔、衣着、身份标志。

第一，头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

“头衔是最难也最容易得到的权威象征。”

为什么我们会那么容易就屈服于对方的“头衔”呢？因为根据以往的生活经验中，头衔的取得并没有这么容易。例如：教授、专家、奥斯卡获奖者，这些头衔的取得需要经历几十年如一日的持续努力才有可能做到。

但现实生活中，我们发现，有一些头衔是通过“贴标签”、“打擦边球”获得的。例如某某明星御用护肤品、某某明星同款。我们认同明星们光鲜亮丽的形象，但这些物品一旦贴上了明星标签，仿佛形象也变得高大了起来。虽然该物品是否真的做到了“名副其实”，仍有待考究。

第二，衣着：制服、西服等着装方式成为了让我们顺从的工具。

《影响力》里举了一个关于诈骗的案例：穿着西服三件套的男子告诉受害者，他是银行的专业审查员，能帮受害者找出账户异常的原因：受害者需要先把账户的钱取出来，确定账户没问题后，再由“警卫员”把现金护送回银行。

受害者因为男子得体的衣着，甚至都没想起来要给银行打个衣着发挥的权威作用远超我们想象。

第三，身份标志：精致、昂贵等能代表身份的装饰品或道具。

面对陌生人，我们常常会利用对方身上的某些特征给对方贴标签。例如，我们会更倾向于开普通轿车的人是“上班族”，戴奢侈品的是“富人”。轿车、奢侈品成了我们辨别对方身份的道具。

对待不同的人，我们会采取不同的态度。例如，在堵车的路口，我们更多地会冲前面的普通轿车鸣喇叭，而非豪车。

既然头衔、衣着、身份标志能影响我们对“权威”的判断，那我们可以怎么避开“权威”陷阱呢？

3.如何避开权威陷阱

想要避开权威主导的购物陷阱，我们只需要按照这两个步骤来实行就可以了：先判断对方是否具有权威资格，再判断这一权威资格是否和主题有相关性。以“知识付费”作为案例。

去年，我购买了一个的知识付费课程。课程介绍里，导师是某个权威项目的指导人，有超12年的从业资历。出于对权威的认可、对专业知识的尊重，我毫不犹豫地付费了。但第一节课之后，我就知道，这个导师的头衔并没有他说的那么“高大上”：在项目里，他虽然也是负责人之一，但负责的并不是与课程相关的内容。果不其然，我又一次为冲动行为埋单。

《影响力》里提醒我们，当我们问：这个权威是真正的专家吗？意味着我们开始将注意力放在值得