内容来源：量子教育的精品课程《大客户销售成长之道》。

分享老师：张坚，原思科公司中国区副总裁、中国惠普政府事业部总经理。

大家好，我是张坚，今天我们来聊一下大客户的销售策略。

一、如何进行大客户的选择和梳理？

进行大客户的选择和梳理，有3个方法。

1.二八法则

二八法则，指的是在任何一组东西中，最重要的只占约20%，其余80%却是次要的。

如果我们80%的业务来自20%的客户，那我们就必须将80%的时间花在这20%的客户上。

可以通过提出这样几个问题来发现是否适用二八法则。

现在经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

这些问题的数据从哪来？可以从我们的营销数据里抓取。

现在新兴的企业的营销与分析都是依靠大数据。因为大数据对社会、经济、政府、企业各方面的影响都很大。如对营销影响有47%，对销售影响有37%，对产品开发影响是22%等，所以一定要学会通过大数据分析。

除此之外，还要学会在互联网上了解企业，如使用企查查（企业信息查询工具）、找到（职场人的商业资源和社交app）等工具软件。

我建议，如果客户是海外客户，一定要学会使用LinkedIn（领英，职场社交平台）。海外客户的信息更新包括部分业务都是在LinkedIn上，不会LinkedIn，基本无法跟海外客户打交道。

有了数据后，就可以进行分析。使用刚才提到的第一个方法，二八法则。

首先把客户列出来，分析客户数里是否有20%的客户带来80%的交易，而80%的客户只有20%的收益。

当这个现象存在时，应该给予这20%的客户超值的服务、密切的关怀与特殊的价格，而给80%的客户基本的价格、