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这个五一，你堵在哪里？很多人不是堵在热门景点，也不是高速路，而是网红餐厅。人们可以为了一顿饭、一杯奶茶排队排多久？这个数字越来越惊人了。据长沙的《潇湘晨报》报道，长沙餐厅“文和友”等位排了多桌，网友调侃：“建议早上排号，或许可以蹭到一份宵夜。”而之前这家餐厅在深圳开业的时候，创造了4万桌人排队的记录，根据商家接待的平均速度，接待4万桌大约需要80小时。每次看到网红店铺大排长龙，我们都惊呼不解，“什么神仙味道值得花那么长时间去等？”但是这些店铺也总有络绎不绝的人在排队，就像所有人都知道那家门口挂着“最后三天，停业大甩卖”的店铺，永远都在甩卖，但它却能一直开在那里。很多时候，我们明明知道排队、促销、免费，是商家的套路，也同样避免不了自己走进圈套、被套路。因为我们的思考方式和行为方式无时无刻不在受到他人的影响，而你对此却毫不知情。哪些因素在左右我们的行为？为什么有人可以让我们心甘情愿地顺从他们、做原本不想做的事、花原本不想花的钱？《影响力》一书探讨的就是这个问题，作者罗伯特·西奥迪尼是一位权威的社会心理学家，他常年专注说服、顺从和谈判领域，拥有很高的国际声誉，也被外界称为“影响力之父。”这个书自从年问世以来，先后被翻译成26种文字，全球销量超过了万册，至今仍然占据着各大畅销书排行榜的前列。因为“影响”与“被影响”，存在于生活的方方面面。当你想要说服孩子多花一点时间学习、说服父母少买一些保健品、说服客户接受你的产品和方案时，需要用到的，是如何提升你的影响力，去影响别人。当你被销售推销产品、当你在购物网站看促销信息、当你选择去哪家餐厅吃饭时，需要辨别的，是对方正在怎样影响你。作者就是一个很容易被影响的人，他在引言中说：“我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。”于是，他钻研心理学，研究为什么有些人极具说服力，为什么有些人总是容易上当受骗？西奥迪尼发现，隐藏在影响力背后的，有6大心理秘笈，分别是：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理。前面说到的“网红餐厅”现象，运用的其实就是社会认同原理。我们在做选择时，往往会根据大部分人的判断来做决定，我们会相信，大多数人都去做的事，基本上错不了。进入一个陌生环境，我们会通过观察别人的行为来消除自己的不确定性，演变到今天，就成了一家店铺的评分、排队的长短。这种心态会给人们带来安全感，但也最容易被商家利用。比如，购物网站在一些产品页面上标注“销量过万”、“累计销量全网第一”，他们没有直接说这款产品的质量好不好、价格高不高，而是告诉你：大家都选择了这款产品，它是一个得到社会认同的、值得信赖的产品。去餐厅吃饭，菜单上会标注“本店必点”、“主厨推荐”，我们就会不由自主想点这几道菜，但它未必是你真正想吃的东西，而是店家希望你下单的菜品。《舌尖上的中国》总导演陈晓卿，阅菜单无数，他在《圆桌派》里分享说：“一个菜单就是一个陷阱，翻开菜单第一页，加黑加粗大幅照片印着的菜，不要点。”因为生客才看菜单，熟客不看菜单就知道哪些菜好吃，这些菜往往被店家印在不显眼的中缝位置。另一个在生活中运用广泛的是互惠原理。所谓“吃人嘴软，拿人手软”，我们在接受了对方的利益，哪怕是微不足道的蝇头小利时，就会心存愧疚、更乐意接受他提出的要求。曾经有一个互惠原理的实验。第一次，研究人员在工作期间请同伴们喝了一罐可乐，工作结束后，他请求大家帮忙，说自己正在卖一种彩票，如果大家愿意购买，他就会得到一笔奖金。第二次，换了一批人，研究人员没有请大家喝可乐，也同样请求大家买彩票，帮他获得奖金，结果，喝了可乐的人购买彩票的数量，是没有喝可乐的人的两倍。一杯可乐1美元，一张彩票5美元，研究人员的投资回报率高达%。互惠，不一定是等价交换，也可能是以小博大，甚至空手套白狼。因为一份小礼物，在不同人心理形成的获得感和愧疚感是不同的。比如超市里经常有导购邀请大家免费试吃、试用。有人觉得白吃白喝别人的东西不好，总会在试吃试用后，买上一点东西，哪怕自己本身并不是非常喜欢。有人觉得既然是免费，试用后买不买是我的自由。作者也被这种方式套路过。一次，他在街上遇到一个男孩，对方向他兜售马戏团门票，一张五美元，作者马上拒绝了。结果，男孩又说：“不买门票也没关系，不如买根巧克力棒吧，一美元就够了。”这次，作者爽快地买了一根并不想吃的巧克力棒。又比如，有人找你借钱，一开始他想借0块，你觉得太多，拒绝了。他没有生气，也没有放弃，而是说：“没有五千没关系，借五百也行。”这时候，你就很难再拒绝了。但事实上，也许对方一开始就只想借五百，提出五千，不过是用来让你内疚的幌子。很多谈判高手、销售高手都会利用互惠原理，先给出一些蝇头小利，或是故意提出你不可能答应的要求，再让你答应他们真正希望你答应的小要求，最终达成目的。这样的心机无处不在，所以作者说：“现代社会中，无论事业上还是生活上的成功，都取决于我们影响他人的能力。”你能影响多少人，就能成就多少价值。查理·芒格在读完这本《影响力》之后，给每个孩子都寄了一本。他说：“在影响力这一主题上，西奥迪尼博士对我看法的影响，远远超过了其他科学家。”那么，怎样才能让自己有权威感、影响身边的人，尊重自己的意见，密切配合自己？怎样运用这些原理，走出常见的思维误区，不被“套路”，做出更符合你内心需求的选择？点击海报，领取「十点听书会员」免费体验卡，收听《影响力》精讲，每一个原理，都有生动的案例来佐证，让你更好地把心理学应用在现实生活中。点击海报，收听《影响力》精讲西奥迪尼说：“找到一个支点，你可以撬动任何人。”不管你是为人父母，还是一位管理者，或者只是一个想有所作为的人，你都可以通过学习和锻炼，拥有更多的影响力，去创造更大的人生价值。十点听书会员，本好书点击图片，即可领取！▼作者

甘蓝蓝，写好别人的故事，过好自己的日子。主播

凡珂，电台主播。个人微博：凡珂。图片

视觉中国

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