01动物的固定行为模式

我们大家都知道动物有保护领地的意识，动物学家发现，雄性知更鸟只要看到其他鸟胸部有红色的羽毛，就会触发它保护自己领地的意识，立刻严阵以待凶猛地攻击对手。可是只要你取掉那丛红色的羽毛，它就会不理不睬。

我们再看另一个例子，火鸡雏鸟的“叽叽”声会触发了雌火鸡的自动哺育反应，只要它听到小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就悉心照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它。

如果把它的天敌臭鼬做成玩具，身上装上录音机播放小鸡的叽叽声，奇怪的事情发生了，它会把玩具当成自己的孩子，收拢到自己的翅膀下，去掉这个录音机，雌火鸡就会猛烈的攻击臭鼬玩具。

动物学家把知更鸟与火鸡这两种行为模式，称为固定行为模式，这些模式有一个基本特点，只要触发特征被激活了，就会有自动反应行为，例如知更鸟看到红色，雌火鸡听到叽叽声音，或许你觉得这些动物实在太好笑了，可先别得意，原来呀，我们人类身上也有这种自动反应的固定行为模式。

今天我要分享的这本书《影响力》，正是研究固定行为模式对我们的影响。作者罗伯特.西奥迪尼专注研究说服与顺从行为多年，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

《影响力》这书为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易被说服，甚至容易上当受骗，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的原因是什么呢？原来是因为我们身上的固定行为模式被触动了开关，就像那只雌火鸡一样被叽叽声触动了，那些劝说高手们熟练的运用影响力策略，一按录音机，我们就被触动了自动反应机关乖乖就范。

02人的固定行为模式及其影响

我们首先了解一下什么是固定行为模式？作者认为它的特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。只要接收到特定的信息，系列的固定行为就会被触发，从而依次展开。

例如我们看到豪车就会觉得开车是有钱人，价格贵的东西一定是好东西，看到穿制服的人，就觉得这是可靠可信任的人，这些都是我们的固定行为模式。

03人的固定行为模式是如何被触发的

那这些固定行为模式是如何被触发的呢？作者为我们总结了3种类型，分别是理由开关、对比开关、及价格开关。接下来，我们分别来了解这三种类型。

第一种类型是理由开关。哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验，巧妙地揭示了理由开关如何触发我们。实验中研究员分别用三种不同的语句请求优先使用复印机，用到“因为”这个词的情景，同意的人最多，有93%人都同意的了。实验证明，我们向别人请求帮忙的时候，用“因为”这个词能明确给别人一个理由，得到帮助的成功的概率最大。

理由开关最经常发生在排队的时候。例如在高铁站排队取票时，经常会遇上有人向我们提出请求，能不能排在我们前面取票，如果他们不给个理由，大概我们会说凭什么我要让你先取票，但是当他说因为赶不上高铁了，能不能让他先取票，因为这个词就会触动我们的固定行为模式的自动顺从反应开关，也许人就是单纯地喜欢做事有个理由吧。

接下来，我们来看第二种类型，对比开关。这个跟人类在认知方面的“对比原理”有关联，两样东西一前一后的展示顺序，对我们的感知是有影响的。如果我们先拿一种轻的东西，再搬一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；反过来，就不会觉得这件东西重了。

这个对比原理，在销售高手那里运用的最多，假设我们去买衣服，销售人员推销的顺序不同，直接影响结果。根据对比原理，他们往往先推荐价格很贵的一件衣服，然后再把真正要销售的那件推销出来，因为前后一对比，就会显得后面衣服的价格不怎么高了。我们的顺从开关很可能就会被触动了，从而买下衣服。

最后，我们看第三个类型价格开关。价格贵等于质量好，一分钱等于一分货，每当我们们对物品的质量拿捏不准时，价格就成为了我们判断质量的标准了。因此，我们也最容易上当受骗。

比如无良商人会故意把便宜的珠宝标上高价出售，在旅游区买过珠宝的人都有这种体验。综上所说，我们的固定行为模式会被理由开关、对比开关和价格开关触发，就像红色羽毛与叽叽叫声一样，一旦被触动，很可能就会不自觉的作出顺从对方的反应。

04为什么人会有固定行为模式

为什么我们会像动物一样的只靠片面信息就容易作出顺从决定？我们可是有着比动物更复杂先进的脑袋啊，我们处理信息的能力不应该更全面更综合吗？

我们的大脑是有着比雌火鸡或者其他任何动物都更为有效、复杂的机制。不过，我们的能力也是有限的。现代社会的快节奏发展，让我们为了追求效率，有时候也必须放弃耗时、复杂、全盘考虑决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式，正如作者所说的，我们需要一个捷径来帮我们快速解决问题。

总的来说，因为没有足够的时间、精力和能力，我们会频繁地利用我们的固定自动模式，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

05固定行为模式对我们的影响

但是这样会有一个很大的问题，如果一旦有人利用我们的固定行为模式误导我们，脑力吃紧问题没解决，我们还会门户大开、任其摆布。如上文说的无良商人利用价格开关，触动不假思索的机械反应来获利，让我们顺从说是，我们以为自己赚了，实际上是价格虚高，这就是俗话说的被人卖了还要帮人数钱的感觉了。

所以，要向对我们施加影响的套路说不，先要识别影响力套路是什么，作者在书中向我们详细解释让人顺从的六大影响力套路，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。如果你也想了解这六大套路，不妨去阅读一下这本被翻译成26种文字，广为传播，全球销量超过万册的书。