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凡人在前文谈过最近在阅读西奥迪尼的心理学著作《影响力》，最近凡人终于把这本书读完了，这本书给我印象最深刻的就是实用，书中所列举的一些原则在我们的生活中时时刻刻的存在并发挥着巨大作用，这本书在凡人心目中的位置很高，毫不夸张说，凡人觉得这本书能与心理学鼻祖——《乌合之众》并驾齐驱，强烈推荐认识凡人的朋友们看一看。为什么无人问津的东西，价额翻倍之后，反而被一抢而空？为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件呢？朋友们都可以从本书中找到答案，凡人将从以下6条原则来揭示这本书的奇趣并富含科学之处：01互惠原理互惠原理，顾名思义，表示要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。人们会下意识的觉得，如果别人对我好的话，我也要对他好。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。我们从小被教导，别人对你好，我们要铭记在心，甚至有“滴水之恩当涌泉相报”的俗语。如果我们不这样做，我们会受到社会的制裁和嘲笑，我们会避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的小人。互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强。有些要求，要是没有亏欠感，本来会一定遭到拒绝；可靠着互惠原理，你很容易让被人点头答应。中国有句俗语“拿人手短，吃人嘴软”，人们不想亏欠别人，这也是小恩小惠总能发挥大作用的原因。商超的试吃、保险宣讲会结束后的赠送礼品等都是运用了互惠原理这一心理。互惠原理还有其它的使用方式吗？（如：拒绝-后撤，先提大要求，被拒绝后再提小要求，以实现自己的目标）如何破解这种被别有用心之人利用这种互惠原理达成某种目的的现象呢？限于篇幅，此处不详述，感兴趣的朋友们可以从书中找寻答案。02承诺和一致原理两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也是原先那个赛马场。只不过，在下注者的脑袋里，买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。这种现象解释很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。言行不一致会被看成脑筋混乱、表里不一，另外，言行一致大多和个性坚强挂钩。言出必行不只是说说而已，话说出口后也会使说出者自己催眠自己做到言出必行，这也是为啥口号一定要喊出来、计划一定要写下来，其中包含着心理学中的“承诺和一致原理”。例如，传销中我们经常看到所有人一起喊口号，每人每天都要做笔记，这就是一种催眠强化，使其中的参与者做到言行一致，言出必行。03社会认同原理社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。有一个很经典的例子：在川流不息的人行道上，找一处空空如也的天空或高层建筑，凝视它整整一分钟。这期间不会发生什么一大多数人会头也不抬地从你身边走过去，几乎没人会停下来跟你一起盯着看。接下来，第二天，你到同一个地方，带上四个朋友跟你一起抬头望天。60秒内，肯定会有一群路人停下来，跟你们一起朝上仰起脖子。就算行人不跟你们一起犯傻，也抵挡不了暂时朝上看一看的压力。纽约的三名社会心理学家曾经做过这个实验，要是你尝试的结果跟他们一样，那么你和朋友们能使80%的路人一起抬头朝那空空如也的地方看。文中举例说了信徒们的语言落空之后会出现一种令人难以理解的情形，大多数时候，信徒们并不会因为幻想破灭而如鸟兽散，反倒信仰越发坚定。凡人初看到这个现象很难理解，后来看到解释后茅舍顿开，感觉令人叹为观止。书中还通过围观者对病人或受伤的人保持冷漠现象揭示出：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。具体原因有2个：一是，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；二是，很多时候，紧急情况乍看起来并不显得紧急。04喜好原理为啥外表漂亮或帅的人工资比普通人高？为啥外表漂亮或帅的人办知名事时较普通人顺利？这就是光环效应，指的是一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。美国的知名律师克拉伦斯达罗说过，辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。另外，我们也喜欢与自己相似的人，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。比如，我有次去看房，那个销售看我这个体型，判断出我健身，然后他也说他健身，跟我聊健身的知识和技巧，不管他是真健身还是假健身，在当时那一刻我对他好感倍增。车展时为啥旁边都是美女，因为这又涉及到条件反射和关联的心理。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。05权威原理医院看病有种战战兢兢、神圣的感觉，医院是有这种感觉的，在医生面前端坐的如小学生一样，把病情跟医生道出，等待医生的专业判断，感觉我犹如待宰的羔羊，又犹如砧板上的鱼肉，无能为力，只能相信医生。这就是权威的影响力。类似的例子还有，女生很容易崇拜并爱慕穿制服的警察、空少、公务员等，这都是权威的影响力在作怪。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。人们一听到教授的头衔，就会不自然的觉得这人学识渊博，富有智慧。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。如何拒绝这种现象呢？文中也提供了合理的对策，感兴趣的朋友们可以阅读此书。06稀缺原理物以稀为贵。机会越少见，价值似乎越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。例如电影院经常会采用这样的经营策略：专场放映，座位有限，预定从速，过时不候。那到底是不是座位有限，我们无从得知，反正这样造成了一种恐慌，使得人们觉得机会错过不再有，这样就会让人们珍惜这场电影，促使人们赶紧购票。聪明的商家采取饥饿营销的方式经营。我记得，有次市场上，很多人围绕这卖鱼的摊主买鱼，是这些鱼质量很好吗？价格很实惠吗？并不然。实则是，越来越多的人们另人们感觉到这里的鱼很好价格很优惠，不买的话就没有机会再买到了，这陷入到一个良性循环，越多的人购买造成越多的人蜂拥而上。07结语不管是生活还是工作，尤其是对我们投资者，我觉得《影响力》教给我们的心理学知识非常有用，这本书不仅解释了这种心理现象与原理，而且教我们应对别有用心之人利用这些心理学知识的应对之法，我觉得这是其它心理学书籍所不具备的，更显的难能可贵，强烈推荐朋友们看看此书。

注：本帖不构成投资建议，仅作为自己的投资笔记，切不可依此作出投资决策。

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