作者：罗伯特·西奥迪尼

作者是美籍意大利人，著名心理学家，擅长通过实验研究社会心理学。

作者曾经像便衣警察一样，隐藏自己的真实身份，在三年的时间里，潜入各行各业，接触各种各样的人，从销售高手到政客等等。通过在他们那里取经，学习让人改变思想和行为的方法。最终，作者将自己在各行业高手里学到的技巧，总结成六种基本原理，并把研究结果总结成册，写出了这本营销心理学的奠基书籍——《影响力》。

这六种基本原理，简单可以划分为三个方面，分别是内在情感因素，外在环境压力，稀缺性。

一、内在情感因素

包括互惠原理和喜好。

1、互惠原理

指的是人们有回报恩惠的习惯，会对自己好的人产生好感，从而答应他们提出的请求。

例如，安利公司的销售员，先是热情地主动登门拜访顾客。接着，将放着清洁剂，洗发液，杀虫剂等多种安利样品组成的“霸格”盘留在顾客家里试用，且强调不会为了牟利收取任何费用。在免费试用到期后，推销员们会上门回收“霸格”盘。

对于顾客而言，白拿人家一盘子的顾客，心里产生的愧疚感，已经积累到了触发“非买不可”认知的程度。因而会从认知上影响行为，在推销员的手中，买下试用过有好感的商品，以此缓解自身的心理负担。

顾客作为恩惠的受益者，在接受了不请自来的小甜头后，一般会产生偿还对方恩惠的内在亏欠感。因为社会主流舆论教育我们不要成为不懂回报的人。

2、喜好

2.1我们容易产生对“熟人”友善的习惯

对“熟人”友善的习惯，往往藏在社会关系带来的安全感和温情里。

相比素昧平生的陌生人，我们很难拒绝一个朋友的“熟人”。

如果对方是“权威”，我们会盲目信任权威，做出冲动消费。

2.2我们天生容易对外表好看的人有偏爱

外表好看的人在社交方面占有很大的优势。

我们会下意识地把诚实、善良、聪明等美好品质赋予在外表好看的人身上。

2.3我们容易对与自己有相似性的人有好感

相似性包括思维模式、行为习惯、生活方式、宗教信仰、个性背景等。

因为我们对熟悉的事物有着好印象，而好印象可以导致喜爱感，对我们的选择产生影响。

3、如何克服内在情感因素？

作者提出，要设置底线，把注意力放在自己的底线上。

例如，买衣服时，应该有一条心理底线就是，我不能买不适合的衣服。或者我不能买超过一万块的衣服。

可能在导购的热情推销下，你已经试了三四套，但每一套自己都觉得不是很好，或者说这些衣服的售价超出了自己的预算。那么，无论导购多么热情，是同乡也好，朋友也好。我们不应该被这些所迷惑。

我们要理清与