如果，我们在神马读书会遇见

我们一定要一起共读一本好书

一起度过一段特别的读书时光

让书本滋润我们的心灵

如果，我们在神马读书会遇见

我们一定要一起坚持读书打卡

在互动中感受简单的喜悦

用分享传递思想让思想擦出火花

本期共读书籍

寒冷的冬日午后

邀请你去咖啡馆喝上一杯暖暖的咖啡

有飘香的拿铁

有美味的点心

还有温馨的爵士音乐萦绕

让我们暂时逃离工作的压力

一起感受阅读的喜悦

神马读书会第三季第一期

一起来看看本期七位嘉宾思想碰撞的结晶

分享嘉宾：黄蕙

影响力是指：在人类社会的长期发展过程中，我们形成了一些固有的行为模式，当环境出现一些状况时，我们便会受其影响不自觉地产生对应的行为，这就是影响力。

作为总起章节，Monica向我们阐述了影响力的应用案例，比如说为什么有些东西无人问津，价格翻倍了之后反而被一抢而空，这就是日常生活中的心理捷径：“东西贵=质量好”、“便宜没好货”。

再比如说，房产销售员总是会先带客户去看几套不合意的房子，而这些房子就是“垫底房”，然后再带客户去看他喜欢的房子，客户自然会眼前一亮，这叫做对比原理，如果两样东西被刻意安排一前一后地展示出来，那么，两者之间的差异在我们内心就会被放大。

简单的案例引起大家的共鸣，让我们对如何让别人“顺从”有了深入的思考，大部分“顺从”背后都有一套触发机制，掌握了这些机制就掌握了影响力的武器。

分享嘉宾：孙晓莹

互惠原理是指：要是别人给了我们什么好处，很容易触发亏欠感，最终我们会给予对方更多的恩惠。

有些要求，要是没有触发对方的亏欠感，是一定会被拒绝的，如果依靠互惠原理，就很容易让对方顺从。哪怕是我们不怎么喜欢的人，只要对方在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。

晓莹分享道：通常在理发店絮絮叨叨的营销方式是让人厌倦的，但以前去过这么一家机智的理发店，理发师会发现乘客的需求，比如在洗头完毕之后主动送上一杯她刚刚浏览过但还没来得及点的奶茶，理发全程虽然没有一句营销的言语，但这样的定制化服务却让她在结账的时候主动询问并办了一张充值卡，这就是互惠原理的作用。

我们都讨厌一味索取、从不回报的家伙，也会想方设法避免自己被看成是揩油鬼、忘恩负义的人，这就是为什么互惠原理在生活中起了作用的原因。

分享嘉宾：魏媛媛

承诺和一致原理认为，一旦做出一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行和它保持一致。

媛媛为我们简述了作者被套路的例子：玩具厂商一般会在圣诞节前夕推出豪华玩具的精美广告，小朋友看到广告也都会缠着父母买广告中的玩具，不出意外父母一般也都会答应下来，毕竟一年也就一次。但是每每父母带着孩子去玩具店买玩具的时候，总是买不到，一般父母都会因为答应了孩子圣诞节礼物而买一个其他的玩具作为替代。而等到圣诞节过去，电视机里面同样的玩具广告就又会来了，这时候孩子就会说，你答应了给我买这个玩具的，而父母也不想在孩子面前做一个言行不一的人，就会又把这个玩具买回来。这一来一回，就会让玩具厂商多卖出去一次玩具。

正如我们所见，很多商家都明白承诺和一致之间的联系，并且有各种策略使我们做出某种行为或做出某种表态。因此，当我们想要获得别人的帮助或者是顺从，先得到一份承诺是关键。

分享嘉宾：孙曼丽

社会认同原理认为：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做了某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

曼丽给我们举出了很多生动的案例：比如说在大街上，如果有一个人一直抬头看着天空，那么马上所有经过的人都会望向天空，哪怕天上什么都没有；再比如说排队购买的行为，一旦大街上发生这种现象，最后的结果往往是队伍越排越长，所以也就有了有些商家花钱买人排队的行为。这就是社会认同的作用。

作者还提到了“相似性”，我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同能发挥出最大的影响力。曼丽分享道：前两年我们在新闻上看到韩国明星因抑郁症自杀，接着就是不断有人接二连三地自杀，这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，来决定自己该怎么去做。

那么该如何避免依赖社会认同呢？首先，面对明显是伪造的社会证据，要多一点警惕；其次，我们应该意识到自己的决定不应该建立在“其他人怎么做”的基础上，尤其是我们必须权衡优劣得失的重要事情。

分享嘉宾：何冰

喜好原理是指：我们大多数人总是更容易答应与自己相似和喜爱的人所提出的要求。

Ada向我们分享了一个例子，美国的一个破了吉尼斯世界纪录的汽车销售大王，他有一个习惯，他的一万多个客户，每个月都会收到他定时邮寄的明信片，上面只有两行字，第一行是“我喜欢你”，第二行是他的名字。这就是他成功的秘诀，让客户喜欢他。

人们容易被态度、价值观、工作风格、性格特征、外表、着装、文化和生活经历等特征与自己相似的人所吸引。之所以会这样，一是我们希望保护并强化自我形象，二是帮助与自己相似的人成功，可以提升自己的成功机会。

所以，想要达成目的，我们可以通过外表魅力、光环效应、相似性、恭维、接触与合作、关联原理这些小技巧，让对方喜欢上你。

分享嘉宾：王宁嫣

权威具有强大的力量，会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

宁嫣向我们分享了一个广为人知的例子“米尔格拉姆的电击实验”，一组学生，被要求按照实验人员的指令，按下电击隔壁学生的按钮，实验人员要求志愿者不断加大电压值，直到最危险的伏特。在开始实验之前，调研结果显示只有1～2%的人表示会按照指令行事，但最后的实验结果却超出了所有人的意料。

不管平常多么善良、多么有主见的学生，在被穿着白大褂的实验人员发出命令式指示之后，无一例外都作出了自己难以想象的“坏事”，最难以置信的是，加到最大电击量的学生竟然高达65%之多。

这就是权威的影响力，可以让我们自己作出违背本性的事情。如果你还掌握了权威的影响因素：头衔、衣着、身份标志，便能更好地利用权威影响他人的行为。

分享嘉宾：李瑶

稀缺原理是指：不管是什么东西，当你知道你要失去它的时候，你就爱上它了。

当获得一样东西的自由度降低时，会增加我们想要获得它的感觉。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

瑶瑶与我们分享了双十一“剁手”现场，很多主播很好地利用了稀缺原理带来了巨额销售业绩，也让大家频频产生共鸣，感觉似乎已经掉进了商家的圈套里。这就是稀缺战术卓有成效的应用。

怎么避免掉进利用稀缺原理设置的圈套呢？一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：我要谨慎行事，说不定有人在玩弄稀缺手法。

分享会现场温馨的环境、美味的咖啡、难得的交流时间、思想的碰撞，让大家对《影响力》这本书了解更加透彻了。

无论在商业谈判、市场营销还是人际交往领域，这本书都很有价值，感兴趣的伙伴也去阅读下《影响力》吧，读时不妨联想一下生活中类似的事情，或许会有新的收获。

如果你也想体验读书的乐趣与分享的快乐，诚邀你参与下一期的神马读书会，在书籍中体会不同世界的喜怒哀乐。

下期的共读书籍是《半小时漫画世界史》，看半小时漫画，通五千年历史，期待与你一起用书籍温暖寒冷的冬季。