相信很多朋友有这样的体会：出去吃饭，明明旁边有很多餐厅，自己却守在一家排着长队的餐厅门口，总觉这家的菜会更好吃；去超市的时候，抵不住推销员的热情，试吃了某样小食品，哪怕之前没想买，走的时候也会买一点；平时不太在意健身，但健身馆免费送了多次体验卡，当然去了之后就给各种优惠，最后我们还是花不少钱办了年卡。总之，生活中类似的事情比比皆是，商家的营销手法也层出不穷。可能我们当时并不觉得怎样，但回头想想总感觉哪里不对劲。

其实上述情形背后，有一些心理学影响力原理在不知不觉中发挥作用。虽然不易觉察，但却强大到让人不知不觉就顺从，甚至被套路。

《影响力》一书就揭秘了人是如何被影响的。《影响力》在全球畅销30多年，被翻译成26种语言，还被《财富》杂志评选为75本必读的睿智图书之一，并受到著名投资人查理·芒格以及哈佛大学心理学教授的大力推荐。

其作者罗伯特·西奥迪尼，则是全球知名的说服术与影响力研究权威，被称为“影响力教父”。他历时三年，像间谍一样渗透到营销、广告、公关等组织的内部，研究他们让人顺从的方法，并将最前沿的研究成果集结为这本书。

全书介绍了六大影响力原理，分别为：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。本文将选取互惠、承诺和一致、社会认同这三大影响力武器，结合具体事例分别阐述。

一、互惠原理——引发亏欠感

有一位大学教授做过这样一个实验。他随机给一些不认识的人寄出了圣诞卡片，想测验对方的反应，令他意外的是，节日卡片从四面八方涌了过来，全是那些陌生人寄的。这些回寄贺卡的人，大多数不清楚这位教授的身份。他们仅仅是因为收到贺卡，引发了“互惠”的力量，便回寄了贺卡。

这个小故事其实反应了我们身边最强大的影响力武器之一——互惠原理。这条原理简单说，就是人别人给了我们什么好处，我们也应尽量回报。其实主要是因为别人引发了我们的亏欠感，使我们有想要还债的感觉。比如，我们从小就被教导要知恩图报，甚至滴水之恩当涌泉相报。

不要小看互惠原理，它的的效力非常强大，在很多领域都发挥着作用。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可是依靠互惠原理，很容易就让别人点头答应。

比如，赠送免费试用品这种营销技巧就非常管用。就像在超市经常碰到的情形，试喝了一小杯酸奶，结果买了一箱酸奶，试吃了一角蛋糕，则买了一盒蛋糕。免费样品应用互惠原理，暗中把亏欠感给调出来了。

互惠原理还有一个用法，叫“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法，也就是先提大要求，后提小要求，然后小要求就被同意了。

作者做过这样一个试验。研究人员假装成“青年辅导项目”人员，到大学校园里随机问一些学生，是否愿意花一天时间陪少年犯游动物园。结果只有17%的人同意。于是，研究人员抽选了另一群大学生，先问他们是否愿意在两年里每星期花两个小时为少年犯当辅导员，当然，所有人都拒绝了。他们又问，能否抽出一天时间陪少年犯逛动物园，这个时候，51%的人的答应了，成功率足足是原来的三倍，由此可见互惠的威力。

那么，在生活中，我们如何看待互惠原理的影响呢？假如别人的提议我们确实赞同，那么就不妨接受；假如对方的提议别有所图，我们大可以拒绝他最初的善意或让步，这样就可以规避互惠原理的强大影响力。

二、承诺和一致——如果回到最初，你将如何选择

人人都希望言行一致。一旦我们做出选择，立刻就会感受到来自内心和外部的压力，使我们按照承诺的去做。并想方设法证明自己先前的决定是正确的。

研究人员做过这样一个实验。在沙滩上随机选一个人，然后在离他不远的地方躺下，拿出收音机听音乐，过一会儿便起身去海滩散步。过然后，有假扮的“小偷”走过来偷走收音机。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手阻止的只有4次。因为正常情况下，怕可能受伤害，人们是不愿冒险阻止的。但研究人员稍加调整，结果便大大不同。在后面的20回重演里，研究人员在离开时请人“帮忙看着我的东西”，所有人都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个人里有19人阻止了小偷。

承诺和一致，在孩子教育方面也大有用处。作者研究发现，只有当外界没有强大的压力时，孩子才会发自内心做出承诺，并对自己的行为负责。比如，奖品就属于外部压力，它可以让孩子去做某一行动，但却不能让孩子自觉自愿地负起责任，孩子也不觉得该对它有承诺。

因此，假如我们希望孩子真心相信或者去做某件事情，贿赂或威胁没有长久的作用，我们要找出一个理由，里面蕴含的外部压力越少，效果越好。它决定了孩子是短期内顺从，还是做出了长久的承诺。当孩子自发做了承诺，就算我们不要求，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做。

对于承诺和一致性原理，唯一有效的防御措施就是倾听内心的声音：看看自己的选择是出自真心，还是出自为了和承诺一致。比如，问自己，如果能回到最初，你还会做这样的选择吗？多听听内心的声音，你会找到答案。

三、社会认同——我们都在看别人怎么做

社会认同原理指出，在做判断时，我们会根据别人的意见行事。“别人都在做的事情肯定错不了”，这种心态在很多场合都会出现。

心理学家罗伯特·奥康纳对自闭儿童的研究证明了这个原理的作用。他制作了一部电影，包含了幼儿园里11种场景，每个场景都有一个孤僻的孩子看大家集体活动，慢慢地这个孩子也积极地参与进去。奥康纳从4家幼儿园挑选了一组自闭症最严重的孩子，给他们看这部电影。效果非常显著。看完电影后，自闭的孩子开始跟小朋友互动，慢慢地和幼儿园里其他孩子一样了，6个星期后奥康纳回到幼儿园，发现看了电影的孩子甚至能发起一定的社会活动了。

我们都知道的一个急救常识也显示了社会认同的作用。当遇到危险时，如果有大量旁观者在场，反而大家伸出援手的几率最低，因为，人们基于社会认同原理在做反应，每个人都在等别人出手，而且周围人多时，单个人要承担的责任就减少了。因此，我们必须要明确指明一个人，冲他喊“你，穿蓝衣服的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”当一个人开始行动，其他人会根据他的行为来判断自己怎么做，也会来帮忙。如果只是呼叫救命啊，恐怕没有人站出来。这样的新闻事件随处可见。

上述影响力原理没有善恶之分，如果被善意的人善加使用，可以创造很好的效果，但如果被心术不正的人利用，则会产生负面的影响。我们掌握这些影响力原理之后，可使自己避免被套路，看清生活的真相。