今天分享一篇读书记录。

说来惭愧，这可能是我大学时代为数不多一周内读完并且有详细的总结的书了。

但是这学期会重新做人，认真读书。

近期的书单里包括

吕思勉的《中国通史》

贡布里希的《世界小史》以及其他著作。

抽时间再多读一点韦伯的作品，作为现代性的丰碑，他的政治、经济以及历史思想都值得好好研究。

昨天晚上看了《霍比特人》，片头开始时一如既往的进入神话世界的欣喜和激动。

矮人国王索林眼神里的坚毅和庄重应该是来自使命感吧。

霍比特人的生活是不是参考维多利亚时代的英国田园生活。

这部电影是史诗，庄严宏大，细节处也不乏优美。

说回《影响力》

这本书告诉了人们一些从未意识到的心理范式。

动物有一些本能反应，是一套盲目而机械的固定行为模式，只需一个触发特征便可激活这套行为模式。例如雌性火鸡只会在雏鸡发出吱吱叫时作出保护行为，可是如果是它的天敌臭鼬形状的公仔发出这样的叫声，它也会做出这样的行为。这套行为经长久的演化运作良好（有时候显得很蠢是因为遭人类愚弄）

虽然这听起来很蠢，可是人类有时也会有这样的。

人类有一套惯性的思维模式（范式），例如贵的就是好的诸如此类社会共识，可能是先天或后天形成。靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。

我们头脑里有一些自动反应。很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。例如，当对方的请求附有理由时更容易被接受，只要有“因为”一词，要求就更容易得到满足（个人认为是人们的理性传统要求人们思考正当性，可是却没有仔细思考原因的合理性）尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们自己却很少意识到这一点，更未能意识到许多人在利用这些来达成自己的目的。

接下来书中谈到了人脑的几种“自动反应模式”。

知觉对比原理

两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。先轻后重，重更重。基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。（比如手先感知冷水或者热水，然后再感知同样温度的常温的水的感觉是不一样的）。

互惠原理——人们有偿还人情债的义务感

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。人们会出于亏欠感做出本不情愿的事情，人们不仅有还债的义务，还有接受的义务——不忍心拒绝对方的好意，哪怕具有强制性。

这种互惠原理有一种升级版本：拒绝别人也能激发人的亏欠感，导致下一次对方发出请求时更容易接受，互惠原理迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。（不怀好意者则为了实现目的把真正意图掩饰为让步后结果。（有限度，前者过于极端则意图过于明显或使对方觉得缺乏诚意），这种做法有两个更妙的好处，一是知觉对比原则，二是对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。因为这会让对方觉得是自己让对手改变主意的，是自己让对手让步的。

防御措施

避免欠任何人“人情债”，被亏欠感操纵。首先对对方的行为进行界定，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

承诺和一致

只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实；我们不必再劳心费力地权衡利弊；我们也犯不着再作出任何棘手的抉择。相反，每当碰到同一类的事情，只需要采取“自动反应”，我们也随即知道该去信什么、说什么和做什么了。不管怎么样，我们的信念、说辞和行为，只要跟之前的决定保持一致就行了。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”

而在这点上，承诺（当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的）则是关键，一旦人们答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

换言之，就是自己通过行为给自己树立人设，且保持人设的欲望促使自己容易答应与此人设相符的行为，因为言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

人们是通过观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。人们要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，同样也应该必须仔细考察他的行为。

在这当中，书面承诺则更为有效。原因是：

1、书面承诺容易公诸于众——人会更忠于自己的公开决定

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。前后一致是一种很好的为人特点；不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人，则显得理性、自信、可靠、值得信赖。考虑到这样的背景，也就怪不得人们总是避免显得前后不一了。故此，出于观感上的原因，一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。

2、费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。人们不愿意告诉自己付出的努力是徒劳的，因此觉得辛苦努力得来的更值得珍惜。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

3、只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。能带来内心变化的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用（“抛低球”）

应用：

定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

防御措施：

顽固地保持一致荒谬透顶。我们要清楚内心的理由是作出决定的源头，还是我作了决定之后才生编硬造了它们。（所以我们要自己作出假设来检验）

社会认同——在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

（最佳条件：自己的不确定性和他人的相似性）

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

“多元无知”现象

比如在人群中某个人出现突发危机事件，每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。”

所以在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

“维特效应”（Wrthrffct）

因为《少年维特的烦恼》曾在欧洲掀起一股自杀热潮，所以称此行为为维特效应。自杀者根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。在出现自杀新闻后一段时间自杀率会提升。

应用：

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

防御措施：

一类情况出现在社会证据是蓄意伪造而来的时候（例如罐头笑声）。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

喜好

我们会喜欢上一个人的原因（划重点）

1、外表魅力

光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

一个人对另一个人（或事物）的最初印象决定了他的总体看法，而看不准对方的真实品质，形成一种好的或坏的“成见”。所以光环效应也可以称为“一点概面效应”。是主观推断的泛化、定势的结果。

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。（社会就是这么残酷）

2、我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

所以请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格，装跟我们有着相似的背景和兴趣。

3、我们特别喜欢听人恭维奉承。

4、接触与合作，为实现共同的目标而努力（立场一致）

熟悉会影响人的喜好，所以想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。

一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。当不同种族的儿童被投入标准美国课堂那种连续不断的严酷竞争中时，我们肯定会看到敌意的加深——事实也正是如此；第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。通过这一点，我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

（一个很典型的例子就是俗话说的一个唱黑脸一个唱白脸:同时运用知觉对比、互惠、让较好的那个人显得和自己立场一致因而更容易产生信任。人心狡贱～）

5、条件反射与关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

这一点的运用很是广泛，比如车模的存在、制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱，各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。

吊桥效应：吊桥效应是指当一个人提心吊胆地过吊桥的时候，会不由自主地心跳加快。如果这个时候，碰巧遇见一个异性，那么他会错把由这种情境引起的心跳加快理解为对方使自己心动，才产生的生理反应，故而对对方滋生出爱情的情愫。

这一点也能解释体育赛事观众的狂热：

体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们会有意识地操纵我们跟输赢双方的联系，这样，在目睹这些关联的人们眼里，我们会显得更好看些。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

部分人自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。

防御措施：

把注意力放在效果而非成因上，不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。

服从权威

“判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。”来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。（只要拿出权威的象征就能将我们降服了。包含：头衔、衣着和身份标志）

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予







































白癜风哪里能治最好
北京白癜风网上医院