18年年末在阅读《穷查理宝典》的时候，最后的内容提到了关于《影响力》里的一些观点，看完深受启发，《宝典》的最后列出了一些书单，其中就有《影响力》，还有一些其他书，准备一本一本读完，有些书我之前买过但是一直没看，现在正好有现成的了，可以先把这本书读完。

说了要做读书笔记，所以晚上看完书以后，把对自己启发较大的句子摘了下来，本来想用自己语言表达出来，后来想想也没有必要，作者的文章都是经过反复凝练的，所以只要能在读明白的情况下摘下来就好了。

给我感触最深的关于目标的一段话

定下目标，把它写出来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向，接着，把它写下来。把东西写下来，有种神奇的力量，所以定向目标把它写下来，等你达到了这个目标再定另一个，也写下来，你会进步如飞的。

《影响力》读书笔记?（P1-P90）

第1章影响力的武器武装自己

动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运行良好

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

不论是人或者动物，都有自动顺从反应

事实上模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候它是最有效的行为方式，另一些时候它这是必要的。

文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

大部分影响力武器都具备若干相同的要素，第一，这类武器有能够激活一种近乎机械化的过程，第二，只要掌握了触发这种过程能力，人们就能从中渔利，第三，使用者能够借助这种自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它就能让另一个人乖乖就范。

人类在认知方面有个原理叫做对比原理，两样东西一前一后的展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。

售货员现展示昂贵的物件，更有利可图。

第2章??互惠?给予，索取，再索取

正因为有了互惠体系，人类才成为人类。

互惠原理效应之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素。

免费样品的真正妙处在于它同时也是一份礼品，能把互惠原理应用起来。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可出发不对等交换。

亏欠感，让人觉得很不舒服。

违背互惠原理接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

如果没有遵循互惠原理的规范，我们必须也有所让步，正如我们所见，我的确让了步，他们从请求退让到小请求，我这从不顺从变成了顺从，尽管我对他们卖的门票和巧克力都没有兴趣。

互惠原理通过两个途径来实现相互让步，头一条很明显它迫使接受对方让步的人以同样的方式回应，第二条，尽管不那么明显，但更为关键由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用，这种技巧很简单，一般叫做拒绝-后撤术，也叫做留面子法。

劳工谈判就经常采用以下策略，提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便得往后退，并让对方做出真正的让步。

互惠原理和知觉对比原理，能够产生一种令人望而生畏的强大力量。

拒绝后撤手法，似乎不光自己能答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至让他们自愿履行进一步的要求。

责任感??碰到对手运用拒绝后撤手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。

满意感。尽管平均而言，与采用退让策略的人做对手的受试者分给对方的钱最多，这部分人却对最终的安排最为满意。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议另有所图，那我们就置之不理。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。

请注意，通常情况下，人们在使用拒绝后撤手法的同时，还会借助对比原理，最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，而使后者的价格显得比实际更低。

第3章承诺和一致?脑子里的怪物

人人都有一种言行一致的愿望。

事实上我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择之后坚信自己做的没错。

帮我看着我的东西。

言出必行?信仰、言语和行为前后不一人会被看成是脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的另一方面，言行高度一致，大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

言行一致，首先和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次机械的保持一致，还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

我们的下意识的一致性倾向，根本就是一座金矿。

承诺是关键。要是我能叫你做出承诺，只要立场站稳了，人们就自然想要倔强的按照预期该立场保持一致的方式去做，哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的形象，他也会让我们的之后偏爱与之一致的选择。

发生变化的大概是人们对参与或者采取行动的感觉，一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来他成了做这种事情的人，答应陌生人提出的请求，对自己承诺是采取行动配合，有着高尚动机的善举。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就可能影响我们的自我认知，它不光能提高我们对分量更大的类似请求的生存度，还能使我们个人去做一些跟先前答应的小要求，毫无相关的事。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象，要让承诺达到这种效果，必须满足一定的条件：他们都是当事人积极公开的经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为?

行为是确定一个人自身信仰价值观和态度的主要信息源。

书面宣言这种承诺方式的好处，第一它成了一个行为业已发生起着十分重要的决定书面自白可以拿给其他人看。

周围的人认为我们什么样对我们的自我认知骑着十分重要的

一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面是人们内心里有压力要把自己形象调整得与行为一致，另一方面外部还存在一种更为鬼祟的力量，人们会按照他们对自己的感知来调整形象。

只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小的种子，靠着悉心培育以后会开花结果。

定下目标，把它写出来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向，接着，把它写下来。把东西写下来，有种神奇的力量，所以定向目标把它写下来，等你达到了这个目标再定另一个，也写下来，你会进步如飞的。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持续的效力。

每当一个人当中选择了一种立场，他便会维持他的动机，因为这样才会显得前后一致。

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长按







































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