说明：

本文只做学习使用

文章内容相较原书籍有大量删减

1.2按一下就播放

人们固定行为模式，就像一个磁带，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。有时候，颜色就是触发特征。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功概率会更大。但有时候理由并不是原因，只是因为前面加了因为这个词，成功概率也更高。所以，并不是理由让概率提升，而是“因为”这个词触发了人们顺从反应。按下按钮磁带就正常播放了。

宝石涨价就热销，因为人民任务一分价钱一分货，当涨价，价格本身成了质量的触发特征，对质量有要求的买家开始购买。判断一个宝石好坏有很多因素，但是买家赌价钱一条因素来判断好坏，这种抄捷径的方式，可能代表最理性的方法。

模式化的自动行为，有时候是最有效的，有时候也是必要的。因为生活环境复杂，对了应对，需要捷径，每一件事方方面面都仔细辩识我们没精力、没时间、也没能力。相反，利用我们的范式、我们的经验，根据某些特征分类，遇到触发特征，就不假思索的做出反应。有时候，我们别无选择，容忍这样的不完美。

优惠券印刷错误不能使用，但还是有很多人和往常一样去使用他。其实优惠券能完成双重目的其一是省钱，其二就是节省思考如何去做的时间和精力。

1.3渔利的奸商

自动行为模式广泛存在，但人民对其知之甚少，要是碰到行家，我们就门户大开、人气摆布了。

1.4以柔克刚

本书大多影响力武器的相同要素：

1.能激活一种近乎机械化的过程

2.掌握了就能从中渔利

3.使用这些武器，可以让别人乖乖就范

对比原理：两个东西一前一后拿出，若两者存在相当大的区别，则我们往往会认为两者区别比实际更大。比如销售时，先买给他贵的媳妇，那么很贵的领带就不会觉得昂贵了。卖房子先看一个很差的，再看一个一般的，一般的会变成很好的。

2.互惠

当你给给其他人好处的时候，你将大概率得到其他人对你的回报,这就叫互惠原理。

互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。还债义务感,给人们社会的进步带来巨大影响,它意味着一个人给另一个人某种东西，却不用担心它会变成损失，由此而来的结果是降低了一对一资源交换的天然门槛。

2.1互惠原理如何起作用

我们不希望被别人看成揩油鬼或忘恩负义的王八蛋,这样一来我们就容易被某些人利用我们知恩图报的做法中谋取好处。

之前给带可乐喝，则更容易买它推销的彩票，同时受试者,接受了可乐之后,好感和顺从之间的关系,就完全退居二线了,对于那些欠人钱的受试者来说不管他们喜不喜欢给可乐的人，事情都没有了区别。他们觉得有义务报答他。所以我们不喜欢推销员，但一旦推销员先给了我们一下小恩惠，就极大提高了推销成功率。

在政治上，总统各种法案轻松通过不是因为长袖善舞，而是之前帮助过很多议员。候选人想当选，就得确保选民获得各种小恩小惠。在生意场上,很多商家会首先赠予样品或试用恩惠，从未使销售概率提升。

互惠原理适用于强加的恩惠。互惠原理的威力大到，,不管你是喜欢、讨厌、不受欢迎，只要给点小恩小惠,就能增加,我们照着其要求做的概率。但是原理还有另一个方面：一个人靠着硬塞给我们些好处,就能触发我们的亏欠感。

也就是说，我们滋生出的偿还亏欠感,并一定是来自我们主动请人家帮忙，要人家给好处。

这是为什么呢？因为互惠原理的社会目的,是为了推动个人之间互惠关系的发展。如此一来，首先表达善意的人就不必担心会有损失,倘若原理是为这种目的,那么不请自来的恩惠就肯定会创造亏欠感。互惠关系给孕育他的文化带来了意想不到的优越性，因此文化里也就存在着强大的压力，确保原理为其最初的目的服务。

尽管偿还义务构成了互惠原理的实质,可是原理那么容易遭到利用的,则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了。反过来还落到了对方的手里。

提供可乐恩惠,受试者很难去拒绝这个很恰当的善意举动。然后等说明了自己卖彩票的愿望时,接受了可乐带来的亏欠感情绪就变得很清晰了。注意这里存在一种重要的不对称性。joe掌握了所有真正的选择权，他选择了最初的恩惠形式，又选择了回报这种恩惠的形式。这两种形式。如果受试者拒绝了任何一项,要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。

被给予了鲜花的人们，虽然他并不喜欢鲜花,或者是极度排斥,依然有更大的概率去回报施惠者。因此,互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的的,也仍然管用，仍然可以拿来利用。

互惠原理还有一个特点也容易遭人利用。尽管他的确立是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果。人家施恩与你,你必以恩情报之,但是,这里有很大的灵活性。别人最初给予的小恩小惠,产生的亏欠感最终回报以大的多的恩惠。因为最初的施惠、缓解亏欠的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。亏欠感让人觉得很不舒服。他沉重的压在我们身上，要求我们尽快的将其消除。为了卸下心理上的债务包袱，我们就乐意答应抱以比以前所受更大的恩惠。还有一个原因,违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人是，不受社会群体欢迎的。内心的不舒服，对外又有可能丢脸,易让人产生沉重的心理负担，从这个角度来看,想打着互惠的旗号，给出去的比自己获得更多也就不足为奇了。

2.2互惠式让步

互惠原理一般性规则指出：要是有人以某种方式对我们行事，我们理当以对它还以类似的行为。规则造成的后果之一是：面对接受的善意我们感到有义务要偿。规则带来的另一后果是：倘若有人对我们让了不,我们便觉得有义务也退让一步。

为什么我觉得人家让了步，我就应该让步呢？因为这种倾向对社会有好处。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说这是符合其利益的。可是很多社会互动中,参与者往往一开始的提出一些其他成员无法接受的要求和条件,因此为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望,这就要借助有利于双方达成妥协的程序,互相让步是这类程序里十分重要的一种。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步，1.他迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。2.由于接受了让步的人就回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有意的交换。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务,谁会头一个牺牲利益呢？

由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单一般叫做：拒绝——后撤术。

至于顺从技巧的力量到底有多大？它能让人顺从相当够分量的要求吗？换言之，提出要求的人退而求其次的较小要求一定是真正够小的要求吗？实验表明,提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得胜利,最关键的地方就在于它显得像一种让步。当然，最初的请求越大,这套做法的效果就越好,因为让人产生错觉空间也比较大,但是这么做是有限度。首先提出特别极端要求的一方会被认为是缺乏诚意的,对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步。

剧本敏感词可以写个更夸张，最终被修改到自已意愿的敏感词。销售时被拒绝，可以让他来帮个忙，推荐几个可能会买的朋友名单。

拒绝-后撤技巧，管用的原因之一是它调用了互惠原理。不过先提大要求后提小要求的,之所以能够发挥左右。还有另外两个原因：1.知觉对比原理。先买西服之后容易在毛衣上花钱,这就是知觉对比原理。先说十块钱后说五块钱,后者显得微不足道，这就是对比原理。2.请求顺序的安排。我想找你借五美元,我先请求借10美元，对我而言这样做是稳赚不赔的,如果你愿意的话，我能得到两倍我愿意的。如果你拒绝了,你可以让步到一开始就想要的5美元。互惠原理和对比原理的作用,这回我成功的概率将大大增加。

拒绝-后撤说法的缺点：1.受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议。2.受害者可能会对操纵自己的请求者产生怀疑,决定永远不再跟此人打交道。所以此手法使用前三思而后行。但是实验表明，使用次手法后，上述受害反应的发生频率反而降低了。

还有一个实验检验受害者是否觉得自己受了手法操纵后,从而对进一步的要求一概加以拒绝？实验结果表明,拒绝-后撤手法似乎不仅刺激人答应请求。还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行要求。原因是让步行动还有一种积极附庸作用：对方会对这种安排产生出更大的责任感和满意感。

碰到对手运用拒绝-后撤手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。他们认为自己成功的影响了对手,对手从自己手里获得的利益少了。对手让了步,在受试者眼里,是自己让对手改变主意的,是自己让对手让步的,这样一来他们自然对他的最终结果,感到富有更高的责任，更乐意遵守承诺所以这就不难理解。受试者履行承诺的频率会更高。

满意感，人们或许是这样想的：靠着我的努力对手退让了,如此达成的协议自然份外圆满。毫无疑问，对特定安排感到满意的人,更乐意答应类似的安排。

2.3如何拒绝

一概的排斥策略似乎并不适用。我们总会遇到确实慷慨的人，还有按互惠原理公平游戏、不利用他占便宜的人。不分青红皂白的拒绝，社会摩擦和孤立还会由此产生。

另一种解决方案似乎成功的把握更大。倘若别人的建议我们确实赞同,那就不妨接受它。倘若这一建议别有所图，那我们就置之不理。倘若你乐意，你甚至可以将影响力武器调转枪口。互惠原理告诉我们,人家怎么对你你就怎么对他。别人对你的好处照单全收，然后礼貌的道谢把他送出门去。毕竟互惠原理说了，公正的意思就是盘剥的行为要还以盘剥。

3.承诺与一致

一项研究揭示了赛马场上,只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立即大增。其实很简单,人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。我们做出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立即就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。下注后信心大增，他们的态度之所以发生这样的改变,最关键的因素就在于他们做出了最终决定。一旦选定了立场，保持一致的压力就逼的人非得要与于过去所作所为站在同一战线不可。他们只要说服自己,刚刚做的选择是正确的。毫无疑问，他们对此感觉良好。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。这种把言行一致的观念，真的强大到能迫使我们做正常情况下不想做的事情。看到别人偷东西，很少去制止，但是一旦答应帮忙看东西，就很大程度去及时制止。

3.1言出必行

为什么人的一致性动机如此强大。因为信仰言语和行为前后不一的人会被看成脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,行为高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和忠诚感的核心。

大多数时候，要使我们在做事时始终如一的坚持不懈，肯定会做的很好。没有了一致性我们的生活会困难重重,想当不堪。

首先和大多数其他自动响应方式一样,他会穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要我们对事情拿定了主意,死脑筋的坚持到底，就能给我们带来一种分外难得的好处。我们再也不用苦苦的思考这件事了。不用耗尽心思接触庞杂的信息，费心劳力的权衡利弊。相反，每当碰到同一类的事情，只需要按下我们的一致性磁带,他就哗啦啦的播放起来,我们随即就知道该去信什么说什么和做什么了。

其次，机械的保持一致还有第二点吸引力,他容易令人避免误入歧途。有时候我们避免思考,不是因为他辛苦、动脑筋,而是这样做了以后会招来严重的后果。有时候只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案,就因为这个我们才懒得去思考。所以碰到麻烦事,他就为我们提供了一处安全的藏身之处,躲在死脑筋的城堡里面,我们总算可以逃过理性带来的折磨了。

超自然冥想讲座主持人被明事理的人问的哑口无言，但依然有人当场报名。报名者清楚的了解明事理的人的看法，而且，正是因为他的观点太有说服力了,他们才受驱使,在现场就报了名。他们本来不会当场就掏腰包的。可惜受到别人的影响,他就知道最好还是现在就报名，要不然一回家，就会想到他说的话，再也不会报名了。

这些人碰到了真正的问题，正拼命想办法解决这些问题。在需求的驱动下，他们非常相信超自然冥想就是他们的救星。就在此时,理性之声传了出来,指出他们的方法似乎在理论上就不合理,他们惊慌起来，必须赶紧采取行动，要不然等逻辑占了上风，他们的希望就又破灭了。他们赶紧筑起对抗理智的城墙来，即使修起来的城堡是座愚昧的城堡也无关紧要了,赶紧找个地方藏起来再也不动脑子了。给了钱一下子就安全多了。现在他们就坚信超自然冥想能够帮助他们。不伤脑筋的保持一致真是太舒服了。

玩具公司做的广告的玩具供应不足，让你买了其他玩具之后，淡季又抛出了那个广告，之前答应了孩子的要求的我们，不得不被迫去买。而且不能不买，因为大人有言出必行的榜样要求。

3.2承诺是关键

什么东西激活了难以抵挡的一次性磁带呢？社会学家认为他们已经找到了答案：承诺。一旦作出了承诺（即选择立场，公开表达观点），而后通过内心保持一致的压力逼我们顺从，那么就能促使不假思索的自动照着先前的承诺去做。

提前两周询问过是否愿意募捐，将会保持有爱心的品质，提高真正募捐的概率。

打电话首先问你过得怎么样，即使是客套也会说感觉挺好。为了避免之前的客套与后面的小气样显得尴尬，将会提高变得大方概率。（不仅仅是因为显得更关心人或有礼貌）

a国与b国战争，c国关有大量a国战俘。战俘所写的文章经常在电视中发表,这个战俘就发现自己成了合作者。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的威胁和胁迫,所以不断调整形象,好让自己的行为符合合作者这个新标签。

对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起,最终拉到大生意，商人做小生意几乎都不是贪图利润,而是建立承诺,有了承诺之后的生意自然而然就起来了。这种以小请求开始,最终要人答应大请求的说法叫做：登门槛。

直接在业主家立一块儿很大的公益告示牌,大多数业主都选择了拒绝。

两周前在业主家里立一块儿很小的警示牌，两周后，这些业主对另一个份量重得多的要求居然也照单全收。

几周前请求业主在一份保护加州的美丽环境请愿书上签字。同样能让业主答应立一块硕大的告示牌。一种解释是签署保护环境的请愿书改变了这些人对自身的看法,他们把自己看成了具有公益精神的好市民。

在接受琐琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦统一了，他就可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。登门槛，的确可以利用小承诺操纵一个人的自我形象。只要把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就自然而然的遵循一套与这一全新自我形象相一致的要求。当然这也是有条件的：

他们得是当事人积极的、公开的、经过一番努力后自由选择的。

3.2.1奇妙的行为

判断人的真正的感觉和信仰,光听他们怎么说的是不够,还要看他们怎么做。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源头。

写作就是C国不断敦促战俘进行承诺的一种做法。第一个好处：成为行为发生的物证，战俘写下来，白纸黑字，就不能说自己没干过了。

就能调整自身的信念和自我形象使之与先前,没法抵赖的行为达成一致。第二个好处：书面自白可以拿给别人看。在让自己朝着声明中改变态度的同时，更重要的是书面承诺能令其他人信服：写下这份东西的人真正相信自己写下来的事情。

人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。哪怕他们知道,当事人的声明并非出自自愿，他们还是这么认为。同时，周围的人认为我们是什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。别人认为自己是乐善好施的，那么自己更可能会对其他人捐款。根据上述所说，一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致。另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形像。

刺激销售人员,就可以让他们写下个人销售目标,建立起对这些目标的承诺感。

为了避免强买强卖,而遭遇全额退款，可以让消费者自己填写销售协议，个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

举办宣传征文比赛,参赛者以：我喜欢某某产品，因为.....为开头。在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。

3.2.2众目睽睽

书面声明能有效的真正改变人原因之一，在于它们很容易公之于众。每当一个人当中选择了一种立场，他便会产生维持他的动机。因为这样才能显得前后一致，避免被别人觉得自己浮躁、缺乏信任。所以一个立场越是公开。就越不愿意对其做出改变。

就算是在准确远比保持一致重要的环境下,也不死脑筋。陪审团举手投票比匿名投票不易改变立场。减肥、戒烟目标越多人知道，就越有效。

3.2.3额外的努力

书面承诺如此有效还有另一个原因：他比口头承诺需要付出更多的努力。证据清楚的表明,为一个承诺付出的努力越多,他对承诺者的影响也就越大。

聪加部落成人礼要经受折磨痛苦，兄弟会入会要经历地狱周，为什么折磨仪式。会被那么多人支持呢？

费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更加珍视。他们在入会仪式上被电的越痛,后来就越容易说服自己：新加入的这个小组及其活动非常有趣、智慧、可取。

团队成员的忠诚和奉献精神能极大的增强团队的凝聚力,增加团队生存概率。严格的入会仪式极大的强化了新成员对团队的承诺感，也就是为了维持团队的生存。内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年礼仪式。坚持过军事训练的折磨的人之间形成了荣誉和有爱的纽带。所以对于一个想要建立持久战凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势。

3.2.4内心的抉择

c国作文比赛的奖品只有一些香烟和少量的新鲜水果,为什么奖品这么小气呢？究其原因是他们希望参与者对自己的所做所为负责,一旦做了,就没有借口可找,没有退路可选，自己做事的原因并不是外部奖励，而是内心的选择，还得发自内心的为所做的事情负责。

社会科学家确认一点,只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。奖励就属于外部压力，强大的威胁也一样，他可能起到一时的顺从，但很难保持长久。就像让小孩子以打一顿作为不让玩电脑的惩罚，过了很久，小孩依然会偷玩，而不能让小孩内心认为玩电脑是错的。

不让孩子说谎，得找一个强有力的理由，足以让孩子保持诚实，又不能让孩子完全是为了它才保持诚实的。这个理由让孩子对这一行为自觉自愿的负责，包含的外部压力越小，效果（确实起作用）就越好。

顺从专家很喜欢能带来内心变化的承诺,一来，内心变化一旦出现就跟当前的环境不挂钩了,它能蕴含所有相关的环境。二来，变化能发挥持久的作用。比如给你灌输你是公益小青年，你就能在多种情况下参加公益活动。

导致内心变化的承诺还有另一个吸引力,他能自己去“长出腿”来。不需要花费很多的功夫固人的内心变化,保持一致的压力就足够用了，他会搞定一切。你灌输你是公益小青年，当你遇到公益活动，你就会说服自己，人就该这么做。因为要保持内心一致，就算当初的原因没有了，我们也会产生额外理由来宽慰自己，巩固内心做了承诺的选择。有人便利用这一点，

诱惑我们做出选择,一旦做好决定,便可取消诱因。他知道我们的决定已经自己长出了腿，足够站的稳稳当当了。汽车行业有一种叫抛地球的伎俩,从这一过程中渔利。先给你比其他经销商低元的价格，一旦做好决定，经销商就会举办一系列活动培养客户的个人承诺感--填写一大堆购车表、安排贷款条件、试驾一整天的车,在此期间,客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择,证明自己的投资很好。等到签合同的最后一刻他会,提出因为某些理由将四百元优惠取消。

低绣球的说法,一般都是：先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定,而后等决定做好了,交易还没有最终拍板,卖方巧妙的取消了最初的甜头。

汽车经销商意识到个人承诺能建立一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找出新的理由,大多数时候这些理由,就像粗壮的腿一样牢牢的支撑起最初的决定。就算经销商把最初的那根腿抽走,决定也不会坍塌。

顺从技巧既可为善也能为恶，调查人员对家庭住户宣传可在本地报纸上登出这些答应节能的家庭的名字,表彰他们的公益精神和环保态度。当刊登取消后，住户依然保持节约的习惯。在表彰的利益诱惑下,这些人做出了节能的承诺。一旦做承诺就开始长出腿来支撑自己：习惯让他们感觉良好、费用降低让他们很愉快、更重要的是他们开始觉得自己很有节约精神。有了这些新的理由,先前技能的承诺,就显得更为正当了。所以就算取消表彰，承诺还是站的稳稳当当。

奇怪的一点是，表彰取消后这些家庭反倒更加努力的节约能源,一种解释是，表彰是唯一的外部因素，有了它居民没法说服自己：我节约用气是因为相信这么做是正确的。取消后,妨碍居民塑造全新自我形象的拦路虎也消失了,全心投入的崭新自我形象促使他们更努力的节约能源。

3.3如何拒绝

保持一致性有很多好处，如果完全摆脱它，我们就不能依照从前的想法和行为顺理成章地做事,而是每次碰到新行动就要停下来想想它有什么好处,这样我们恐怕一辈子都做不成什么重要的事。机械的保持一致尽管有危险,我们还是需要他。摆脱这一困境的唯一出路,就是弄清楚这种一致性有可能让人做出的错误的选择。

心理学证据表明,对一样东西，我们总先体验到感觉,经过短暂的一瞬间之后才能将其理性化。内心深处发出的就是一种纯粹的感觉。所以我们应该注意训练自己,在感觉十分轻微、认识器官还没有来得及插手的时候,就觉察到它。

加油的时候，拿起油枪才发现价钱标错了，实际价格要高。这个时候，你可能会出现很多来支撑你继续在这里加油，但是你得判断这些理由到底是真的，还是为就在这儿加油的事找借口。你要对自己提出关键问题：知道这里油价的实际价格之后，要是能回到先前,还会做出同样的选择吗？

4.社会认同

很多人都不喜欢罐头笑声，但是电视台的高层坚决不取消这个东西，这是因为，研究发现使用罐头笑声,会让观众看到滑稽节目时笑得更久、更频繁,认为节目更有趣。此外对糟糕的笑话,罐头笑声最为有效。那么为什么罐头笑声会有这样的效果呢？

4.1社会认同原理

要揭示为什么罐头笑声有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大的影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出在判断何为正确是我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。看到别人正在做，就觉得这种行为是恰当的。

就罐头笑声一例而言，问题出在这儿,我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

电视台的高管们,利用了我们的捷径偏好,以及我们对偏颇证据作出自动反应的倾向。他们知道，笑声音轨能启动我们的磁带,按一下就播放。

酒吧会放一些之前人给的小费来刺激别人给小费；广告商告诉用户他的产品销量最大；让害怕小狗的孩子看其他孩子与小狗玩耍的影片，害怕就会褪减，影片中的人越多，效果越好。不仅可以改变儿童行为，也可治疗其他疾病，类似孤僻症等。

一帮教派人员经历着地球灾难的来临，但是时间已过却没有发生，但是与之间可以保守秘密的行为相比，现在却积极、乐意的将教秘告诉所以人，不断的招新教员。前后发生如此大转变的原因是，是一种逐渐扩散的怀疑。教徒们为了自己的信念放弃了太多东西,要是信念破产了,由此而来的耻辱感、经济成本和旁人的嘲笑都让人承受不起。他们相信的唯一真理被实证彻底否认了，教众们要摆脱困境就只有一条路可走了，他必须为信仰的有效性建立的一种证明形式：社会的认同。只有不断让别人相信，不断拉拢新人，他们遭到威胁的宝贵信仰才变得更加真实。社会认同原理这样说,认为这种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会越觉得正确。

4.2死亡原因：不确定

一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清,意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确。但是在审视他人反应，消除不确定性的过程中,很容易忽略一点微妙而重要的事情：其他人有可能也在寻找社会证据。人人都倾向于观察别人在做什么,这会导致一种叫做多元无知的有趣现象。

纽约皇后区一起寻常凶杀案，就是看客袖手旁观的经典例子。整整三十五分钟三十八名邻居眼睁睁看着凶手夺走了别人的性命。两位心理学家推测,现场有大量其它旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因至少有两个,第一个原因很简单,周围有其他可以帮助的人,单个人要承担的责任就减少了。第二个原因从心理学的角度来看,他建立在社会认同原理之上,并涉及多元无知效应,很多时候紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。碰到不确定的情况，让人很自然的会根据周围其他人的行动来加以判断。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也在寻找社会证据,因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子,我们可能只是暗中瞟着周围的人,不动声色的寻找证据。这样一来,在每个人眼里其他人全都镇定自若，于是社会认同原理的作用下，人们觉得这件事没什么紧急的，就是所谓的多元无知状态。

以上推论得出一个有趣的结果,即：对紧急事件的受害者而言,人越多有可能越危险。一个人的时候，提供救助的概率很高，但周围有其他人显得不动声色，救助概率就降低了。

目击者,只要确信出现了紧急情况就可能会,出手相助。要是旁观者无法肯定看到的是不是紧急情况，单个旁观者比一群旁观者更有可能帮助受害者。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出,因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情,也法正确的解读他人关切的表情,因此潜在的紧急事件得不到应有的