《影响力》一书介绍互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺六大具有左右人们行为的原则。

我们要在别人帮忙时，要能给一个理由，成功的概率会更大。

文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

对比原理：基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

先拿出便宜的东西再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。

一．互惠

互惠及其伴随而来的亏欠还债感会让人觉得不舒服。

只要在我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。

就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步也仍然管用，仍然可以拿来利用。

倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步——先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。

责任感和满意感：碰到运用拒绝后撤技巧的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任，而人要是对契约感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。当事者若觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意。

二．承诺和一致

一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做，在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

人为什么很难克制保持一致的下意识反应，因为它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。

诱使采取某种行动或做出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

人要是刚刚说了自己感觉挺好或者过的不错，哪怕这么说不过是出于社交时的客套，马上就做出一副小气样会显得很尴尬。

商人们做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。

再接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

书面声明的承诺极具力量，写下来后，会照着做。

公开的承诺往往具有持久的效力。一个立场越是公开，人就越不愿意对其做出改变。

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

三．社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大影响力。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

四．喜好

外表魅力

相似性（我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向）

恭维

接触与合作，熟悉会影响人的喜好。

展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

五．权威

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

头衔力量，衣着力量，身份标志。

六．稀缺

失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。