先发影响力没有干货,没有时间别
上周介绍的《赚万的好书》提到影响力一书,有朋友反馈如获珍宝,最开心能够通过传播,帮助到身边的人。利他就是最大的利己。现在罗伯特的新书《先发影响力》出版了,时隔30年再次出版新书。连巴菲特和查理芒格都在打call,还有什么理由不读一读呢?为什么要先介绍影响力,因为这个是地基(互惠,喜好,社会认同,权威,承诺与一致,稀缺)。 如果你熟练使用影响力的六个原理,就可以开始读《先发影响力》,我感觉用一篇文章讲不完其中原理和案例,我计划多篇文章中一一拆解。目的就是让您了解人的非理性,我们才能在生活中如何表达更加有效。 #特权瞬间#提到正向检验策略:检验存在的东西容易,检验缺失的东西难。 比如我们在销售的时候,客户现场有旧的设备,我们主要是改造或者向客户推荐节能可靠的新设备。和客户闲聊后,会参观客户现场(客户沟通我会使用问答赞的技巧)。 我会怎么问:你们现在使用的设备有没有不满意的地方,我可以新方案做好安排。 客户:此时客户在脑海思索,这个设备之前出现的故障,如果痛点够痛,客户会告诉之前有出现XXXX故障。 我:哇,现在XXX工已经是专家,既然不满意,您肯定希望改变这种状况,对不对? 客户:点头同意 我:那您看一下,我现在针对你的现场情况,我们做如下设计,您看下是否可以? 客户:我觉得挺好 到了这里,想要客户认同您和方案,您需要开启的方式,沟通过程中不断让客户认同,YES,YES.看似轻描淡写的对话,里面的有固定的开关。开关有时需要同伴的帮助,如果您简单设置开关,客户会容易识破,反而会耽误和客户交流感情。最好是和同伴,提前埋下伏笔,对您交流帮助就更大。 举例1:如果我要卖进口设备,我会提及安全,可靠,全世界都会购买此设备,用权威,用社会认同去引导客户去购买进口设备,另外,特别大企业,购买此设备,采购人员一般是职业经理人,需要职位安全的需求,往往会偏向购买大品牌,以满足安全需求第一位。 安全的开关----大家买什么我们买什么。 举例2:如果我要卖国产或者节能新设备,我会和客户描述一个画面,就是设备节能,设备的科技成分,使用联想法则,想象一下,如果购买了我们的产品,可以在每个产品上比竞争对手少花费一分钱。 竞争开关----需要特立独行的。 #制造焦点瞬间#:突出的东西,人们会主动分配注意力。 读书时候老师会使用此原理,比如:面对吵闹的课室,老师会用目光看,不讲话,很快,全场人会被老师举止给吸引过来,全场肃静。另一个经典案例,政坛上会拿此作为使用,比如当年美丽国总统,乔治布什发动了伊拉克战争,国内反对声音一浪高过一浪,为什么打人家,有没有杀伤性武器的证据?会不会把美国拖向战争深渊?但是总统身边肯定是有高人,只用一招,就搞定了国内舆论导向。就是把大批记者派往伊拉克战地。 记者本来在美国持反对声音,考虑的是全球性问题,考虑造成多少士兵死亡和损失,考虑的是战争的合理性问题,去到伊拉克战地,记者的焦点全部被转移了,每天和士兵生活在一起,这个报道的画风就改变成士兵英勇作战,战士们的生活多么恐怖,多么危险,他们怎么在战斗营苦中作乐,他们为了爱国如何怎么样,大家此次是焦点都是在 |
转载请注明地址:http://www.yingxianglia.com/yxlpx/9286.html
- 上一篇文章: 中国经济恢复正常,但消费者仍遭受ldq
- 下一篇文章: 许利平不必高估美国对我周边的影响力