前面介绍了主动性、概念思维，是人才的内在素养。今天我们介绍衡量一个人沟通能力高低的关键素养——影响力。

一、影响力的通俗理解

这里所讲的影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。按能力的高低分为如下的四个等级。

影响力零级的人不能清楚地表达，说服不了别人。这类人不仅不能有效影响他人，还容易被他人影响，盲从者、从众者就是典型代表。

影响力一级的人采用直接说服的方法来施加影响，通过向别人讲述理由、证据、事实等来直接说服对方接受自己的观点。在影响别人的过程中他只能去争辩道理。他会做很多准备，告诉别人这样做会怎么样。比如，法律法规是这样定的，自然规律等一切的规律都是这样的，所以我说的是对的。但是有时候我们会遇到一种情况，叫作“秀才遇到兵，有理说不清”。讲理的遇到不讲理的怎么办？我们会发现这个光讲理的人很多时候说服不了那些不讲理的人，或者不讲理的人根本没听懂那些“理”。

影响力二级的人能换位思考。换位思考就是用别人的话去解决别人的问题，这又高出了一个境界。我们经常说某个人情商很高，见人说人话，见鬼说鬼话，比如他跟你聊家常的时候，其实是在给你讲道理，想要影响你。他不会直接说“我要赚你的钱”，而是站在你的角度，问你是不是想要健康、是不是想要幸福？所以你要去做哪些事情，这不是我要你去做，而是你自己需要做。这就是沟通立场的转变，他能够站在别人的角度去思考和表达。

影响力三级的人用的是综合策略。他会用复杂的策略影响别人，或者通过微妙的手段来使别人接受自己的观点。围魏救赵就是个典型例子。我其实想要A，但是我不说A，我讲的是B的故事，最后通过B得到了A，这是高手才具备的能力，这比换位思考又提升了一级。

零级的人影响不了别人；一级的人用简单的道理说服他人；二级的人能换位思考，情商高；三级的人有一种智慧，我根本不要你做什么，但是你得听我的，这就是未来领袖该有的潜质。

二、影响力的速成招式

影响力的重要性越来越得到凸显，对影响力的研究渐成显学。有很多书籍分析影响力背后的心理原理，并给出一些速成的建议。

《影响力》是同类书籍中的经典，同时也是一本畅销书。书中首次对影响力相关的心理原则进行了阐述。人的潜意识运行有其规则，其中的一些心理原则会让我们更易顺从别人提出的要求。正如夜晚的飞蛾会不由自主地飞向光亮一般，你我会在一些特定的情境下变得顺从而更易被说服。书中作者总结出了六种会让人变得更易顺从的心理原则。

1)、互惠原理

人们都有报恩心理，当你受到恩惠之后，会产生亏欠感，会想要去回报。会想要助其完成心愿，以还掉恩情，从而顺从对方所提出的请求。

2)、承诺与一致性原理

你我都会面临保持言行一致的压力。一旦我们作出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

要是我能叫你做出承诺后（即选择立场，公开表明观点，尤其是当众的承诺或者白纸黑字写下的承诺），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动按照先前的承诺去做。

3)、社会认同

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的。

当别人在做的时候，你也很有可能会无意识地想要去做。社会认同原理就是营造出别人都在做的现象，或者是在团队之中先建立核心团体，做起来，然后带动其余的人都做起来。

4）、当对讲话的人有偏爱时

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而你会喜欢外表好看的人、和你相识的人、恭维你的人、你熟悉的人、和美好的事物有联系的人等等。

5）、人们倾向于服从权威的指引

在长久的生后经历中，人们体会到服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的意见是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就容易不假思索地服从一旦正统权威给出指令，哪怕权威人物说的全无道理，我们也会照着去做。在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度——头衔、衣着和身份标志

6）、稀缺性原则

机会越少，价值就越高。对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。简单来说，在你容易失去某个东西的时候，你更容易答应别人的要求。

上面阐述的这六种心理原则，是我们面对信息过载社会时的捷径，难能可贵。然而会有一些别有用心的人，会在很功利地利用上面提到的原则，依靠营造假象激发人们的自动反应，达到让人顺从的目的。但人毕竟不是认知能力简单的动物，这种欺骗迟早露馅，而引起强烈的反感和反制。

提升影响力的正道应该是，按照上述原则的指引，切实努力提高我们办事的能力、对资源的掌控力以及养成一些良好习惯，稳步提升我们的内力——自身的魅力。

三、影响力的内力修炼

有一句话常被引用：“人类的悲欢是不相通的”。查了一下，是鲁迅先生说的。原文如下：

楼下一个男人病得要死，那间隔壁的一家唱着留声机，对面是弄孩子。楼上有两人狂笑，还有打牌声。河中的船上有女人哭着她死去的母亲。人类的悲欢并不相通，我只觉得他们吵闹。

各自忙于生活，一个人是很难在另一个人心中引起波澜的，更别说是去改变他人的想法和行为。而总有那样的人，会让人喜欢、尊重、愿意和他合作，并会被他人仰慕并愿意追随。我们称之为有魅力的人。

研究表明，人们判断魅力不是靠含糊不清的第六感，也不是看一个人说了什么，而是靠捕捉特定的信号。这些信号藏在大量非语言的行为当中，主要可以分解为3个核心元素：专注当下、温情而有力量。

专注态度

专注的魅力并不取决于你在对方身上花多少时间，而在于相处过程中的专注程度。因全情专注度而产生的连接非常之重要，它能让你在人群之中脱颖而出，即使是一次5分钟的交流，也能产生“哇塞”的效果。它让你和对话者产生情感连接，让对方觉得此时此刻他对你来说是世界上最重要的人。

专注当下意味着我们要时刻注意倾听对方说话，不要分心，它会带来巨大的回报。如果你表现得专注，你周围的人就会感到被倾听、被尊重、被赋予了价值。

温情而有力量

有些人被认为有力量，这意味着他们有能力、有资源去影响我们周遭的世界。而亲和力，简单来说就是待人友善。一个人有亲和力意味着，他愿意用他的力量帮助我们。

影响力和亲和力是构成魅力的两个必要条件。只有影响力而没有亲和力的人虽然也会引人注目，但不一定会给人留下有魅力的印象，反而会令人产生一种高傲、冷漠甚至自私的印象。只有亲和力、没有影响力的人可能人缘很好，但不会被人看作有魅力的人，他们可能会给人一种软弱、善于讨好他人的老好人印象。

温情和力量需要结合，不可偏废。

四、对影响力保持敬畏

影响力的达成，其实是一个互动的过程。如果认为通过掌握某些技巧就能单方面提高，所到之处众人拥戴，那么就有误入歧途的危险。

在沟通互动的过程中，不可忘记一点，不论我们多么有技巧，多么有影响力，我们的成功都是来自对方的恩赏。

互动最基本的定义是，一定有双方或多方角色的参与，不是单方面的事。影响力同样如此。互动的本质就是：一方发起定义，另一方选择认同或不认同。如果对方认同你对关系的定义，看起来就像是在这段关系里，你掌握了主动权。但其实——永远不要忘了这一点——这里有对方给你的权力。

如果是在一个真实的课堂上，我走进一个闹哄哄的教室，走上讲台，清两声嗓子。我发起了一个定义：「别说话，都看着我，现在只有我一个人可以说话」。换句话说，我试图把现在的情境定义为「上课」。

如果学生们不认为我是老师，或者还不到上课时间，他们就拒绝授权给我，该说笑还是说笑。只有等他们认可我是老师，该听我讲话了，他们才会迅速安静下来，配合我的定义。

这就是人际关系当中最大的奥秘：

没有人可以单方面做主，不管看上去有多像如此。

如果把「影响力」这种东西（它可能有很多别的名字：权力、领导力、控制力、摄受力、说服力、人格魅力、气场、高情商）当作客观的存在，一个人就会走到非常狂妄的路上。他追求通过自己单方面的修行，可以掌控一段人际互动，眼睛里就看不到活生生的人，本质上是要把别人变成可操作的对象。

正如冲浪的人从来没有改变海浪，而是只是如浮萍般借助了浪潮的力量在得以航行而已。如果一个冲浪的人失去了对海浪的敬畏，认为海浪是可以操纵的对象，那也就离末路不远了。

五、小结

沟通/影响的困难并不在于其技巧复杂和难于掌握，而在对沟通对象的