「当你手不释书，灵魂便不再荒芜」

这是百草园精选推荐的第16本好书

-《影响力

?亲爱的读者：

今天是我们共读《影响力》的第二天，阅读的内容是本书的第23页-第62页，也是本书的第二章：互惠。看一看互惠这种心理是如何产生巨大影响力的。

在共读这章内容之前，我们照旧问一下你是不是会经常在生活中遇到过这样的情况：

1、有没有在路上遇到过有人给你送一个小礼物，然后让你进行捐款？

2、当你朋友向你借钱的时候，如果最开始的时候，他向你借一万，如果你拒绝了。那当他提出就借救救急的时候，你是不是会答应他？

这些问题是我们在日常生活中经常遇见的。这些事情太过于常见，以至于我们都忘记去思考潜藏在这些事情背后的内在逻辑。这些问题，其实都涉及到我们今天所讲的‘互惠’这一原理。著名考古学家理查德·利基曾说：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

几百万的人类进化史以来，我们的祖先学会了在互惠信用体系下进行分享和交换。这种互惠网络是人类特有的适应机制，有了它，人类才得以出现劳动分工和进化。这种机制在我们的头脑中根深蒂固，以至于我们如果被人刻意利用的时候，还丝毫不会察觉出来。

先讲本书中的一个例子，第一次世界大战的时候，有一个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓来人质审问。这个德国高手多次穿过钢丝网密布的战壕，成功完成任务。这一次他后成功进入了敌方的战壕，把一个正在吃东西且落单了的士兵吓了一跳。接下来这个俘虏做了他一辈子可能最正确的一件事情，他伸了伸手，把他手里的面包全部给了这个俘虏他的德国士兵。德国士兵收到这份礼物后感动不已，放了给他这份礼物的恩人，两手空空回到了阵地。

互惠给人带来的亏欠感让人心里很不舒服，我们大多数人都想着如何去快速消除这份亏欠。另外，在人类进化过程中形成的基因里，违背互惠原理，接受他人善举而不试图偿还的人，是不受整个社会团体欢迎的。因为无意识地触碰到了互惠原理，这个原本被俘的士兵死里逃生。

同样，在HBO的巨制电视剧《兄弟连》中，E连的温斯特中尉一辈子的梦魇，就是他在作战的过程中，枪杀了一个正准备投降、回头对他微笑的德国士兵。这同样也是互惠原理的巨大影响力，因为他对你微笑了，而你没有给他回报，所以这注定让你寝食难安。

抛开电视剧中的剧情不说，在日常生活中我们经常会遇到这样的场景。当你在地铁或者在商场的时候，一些组织会给你递上一朵小花或者一张小卡片，告诉你这是他们这个组织给你的一份礼物，无论如何你一定要收下。然后再告诉你他们正在进行募捐，希望你能够支持。通常情况下，大部分人正常的反应先是一头雾水，然后内心升起了几分怒火，但还是会将手中的一些零钱给到他们。

互惠原理之所以刻意成为如此有效说服别人的工具，一个重要原因在其所蕴含的巨大能量。在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使有一些平时颇具影响力的因素存在，和它一比也马上就相形见绌。所以，你可以看见，只要他们将礼物送到你手里，不管你要还是不要，在绝大多数的情况，你都会为此掏钱。

另外，还有一种方式叫做互惠式让步。通常情况下，我们面对善意都会尽力去偿还。而这一规则带来的另一个后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

就比如在文章开始时提到的案例一样，一个朋友要是突然一个电话说要借一万块钱，这个数字我们通常会问下原因然后考虑一下，再犹豫借还是不借。电话那头的朋友感受到了你的犹豫，然后就对你说：“要是你手头真的紧，那就算了，兄弟也确实为难你了。但你能不能帮我一个小忙，我真的需要一千块救急，下周就还你。”我想，绝大多数情况下你的朋友会拿到你给的这一千块钱。这就是互惠原则中的“拒绝——后撤”策略，通常让人防不胜防。

在日常生活中，我们会遇到各种各样的问题，这些看似简单的问题，其实蕴含着深刻的心理学知识。看了上面的内容不禁有读者会问，互惠原理的影响力如此之大，那我该如何去应对呢？书中也给出了答案：倘若别人提议我们确实赞同，那么我们不妨接受它；倘若这个提议别有所图，我们一定要置之不理。

好了，今天的共读内容就到这里了，明天见。

《哈姆雷特》共读回顾

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