作者：[美]罗伯特·西奥迪尼丨译者：陈叙

这本书被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一；是斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书；是营销心理学的奠基之作。

自年出版以来，先后被翻译成26种语言，在全球销量超过万册，被称为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。

作者罗伯特·西奥迪尼(RobrtCialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威，被称为影响力之父，被评为最顶尖的50位领导力和管理大师。

主播：蒙雅丽

今天，领军读书会为您分享的便是这本极负盛名的《影响力》。请您跟随领军读书会一起阅读、一起聆听、一起品味。本期图书《影响力》，我们将分两期、每期用二十分钟的时间与广大读者共同分享：

第一期：我们将向您详细阐释六大影响力武器的产生和作用原理，从营销心理的角度来进行分析，用贴合实际的事例直接明了地揭示日常生活中许多被人忽略的影响力现象的本质，教您学会思考和分析，帮您识别生活中的诡计，避免被套路。

第二期：我们将带给您四个提升影响力的方法，站在一个更高更广阔的视角来阐明影响力之所以有效的原因，教您如何将影响力创新性地使用在生活里，亲身体验如何更有效地影响他人、更高效地达成目标。特别对营销人员而言，有意识地提高自身影响力，可以更好地开展自己的工作，更准确地分辨哪一种途径更有利于产生结果。

影响力是一种独特的魅力，时时刻刻影响着周围的人，并且给予对方一种神奇的力量。学会提升影响力，学会运用影响力武器，可以使我们更有效地影响周围的人，帮助我们更高效地达成目标。

下面，我们将从四个方面来教您提升自身影响力。

1

主动给予

根据互惠原理可知，人们总是会以类似的方式报答他人为我们所做的一切。从心理学的角度说，如果要想长期维持一段关系，付出和收获应基本平衡，不管这种付出或收获的形式是感情、精力、时间、金钱或其他方式。所以，在人际交往中，要学会主动给予，主动给出恩惠或者帮助，可以让对方心存感激，从而心甘情愿地回报。往往最初的一点小小的善意，却能获得更多的回报。

心理学家丹尼斯·里根（DnnisRgan）做过一项实验，他找到多名受试者，并为其中一些受试者买了一瓶可口可乐作为赠礼，稍后，要求所有受试者以每张25美分的价格购买他的彩票。结果表明，获得可乐的受试者的彩票购买量比另一些受试者多一倍。那时候的可口可乐的价格是1毛钱，而得到的回报却是最初投资的整整5倍！

凡事不仅要考虑自己的得失，还要多换位思考，站在对方的角度考虑问题，使双方都能从中受益，实现双赢。

2

善用承诺

人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。所以，我们可以使用询问、举例、建议等交流技巧，引导他人为我们作出承诺，这样他们就会主动和自愿地完成我们预设的目标。

在企业中，管理者常常会要求员工将月度工作计划和月度任务目标以书面的形式写下来，张贴在公司内显眼的位置。这就是一致性的高度表现，是利用承诺原理不断加强和激励员工行为动机、变向鞭策其不断进步的管理技巧。

当然，想要与受众达成承诺，除了交流技巧之外，最重要的是：提升自身的可信度。可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，无论用怎样的技巧，都很难产生影响力。

要建立可信度，首先要了解自己，明确目标。了解自己的信念与价值观，能清楚表达并实践自己的信念，才能更好的获得信任；其次要了解受众，明确他们的意向和需求，通过有效沟通，调动其积极性，将你的目标转化成他们的目标，建立共同的价值观。

在家庭教育里，善用承诺也非常的重要。家长们应该学会采用无压教育与孩子达成承诺。社会科学家研究表明：在无外部压力的情况下，我们才会发自内心的为自己的行为负责。被威胁的顺从只是暂时的，不会达成长期的承诺感。这一点对孩子的教育具有重要意义。

我们在教育孩子时，要给他们营造民主的氛围，尊重他们的意见和个性特征。当我们要求他们做事情的时候，首先要找到一个理由，能让孩子一开始就按照我们的意愿来做，同时又让他们对这一行为自觉自愿地负责。在教导的过程中，蕴含的外部压力越少，效果就越好。

3

被人喜欢

越被喜欢，便越少会被拒绝。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比人们对产品本身好恶强两倍！服务的宗旨就是让消费者喜欢上你这个人，而不只是产品本身。

有哪些特点容易产生好感呢？

外表魅力

人们容易对外表漂亮的人产生好感，这也就是“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征就能主导其他人看待他的眼光。外表魅力就是这样一种正面特征。我们会自动给长得好看的人添加一些优点，比如才华、善良、诚实和聪明等。“好看就等于好”的理念，早已经默默地深入人心。

针对年加拿大联邦选举的研究发现，富有魅力的候选人得到的选票比没有吸引力的候选人多两倍；另一项模拟招聘面试的实验发现，应聘者能否获得聘用，打扮是否得体要比工作资历占比更大。其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

相似性

人们容易对相似的人产生好感。一个人不管是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他产生好感。

很多保险公司就是使用相似性的技巧接近和迎合客户，从而获得信任和喜爱。他们将相似性技巧总结为五同，即同学、同乡、同事、同窗及同姓。总之，可以与客户联系在一起的所有因素都可以加以利用，展开销售动作。

接触与合作

人们容易对自己接触过的东西产生好感。比如，一个人的面孔在屏幕上闪现次数越多，他的意见观点也就越容易获得接受和认可。这也就是为什么电视上会反复出现的各类广告，就是让观众有更多的熟悉感，从而认可和购买。人很容易接受熟悉的东西，当跟一个人朝夕相处的时候，产生喜欢的程度就越高。

合作是导致好感的强力因素，努力建立一种“为同一目标奋斗”的氛围，可以让参与者更好地协同相处，放弃敌意，获得相互信任。销售中通常用到的“我向老板力争价格优惠”就是一个实例。

4

专业权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人也会在权威之下服从和妥协，这就是权威的影响力。

一般来说，权威人士的话都是很有道理的。医生、法官、企业主管、意见领袖等，这些人绝大部分都是通过丰富的知识和卓越的判断力获得当前地位，故此，他们的意见确实具有极佳的指导作用。久而久之，权威便成为正确和服从的代名词，人们不需要过多思考，因为权威已经为我们做好了选择。

因此，提升个人的权威性，便能在更大程度上影响他人，获得绝对顺从。

权威管理是企业管理的一个有效手段。领导者的权威与下属对其信任度之间是一种线性关系，权威越高，下属信任度就越高，工作就越能有序高效地进行。

一个管理者要成为真正的领导人，而不仅仅是权利的拥有者，需要不断地学习，增加领域内的知识储备，提升能力和修养，在拥有绝对发言权的同时，让下属由衷的钦佩和信服，只有这样才能逐渐地使自己成长为权威，管理才能够更加高效。

每个人在各自的生活环境中，早已构成了自己的固定行为模式。它不是强制性的，它是柔和微妙的，它是一种潜意识的行为反应，但却渗透我们的生活，影响我们的行为、信念和态度。

当我们将书中描述的情形与生活中遇到的一些问题做比较时，事情一下子便豁然开朗起来，看似一个平常的行为背后都有着深刻的心理学道理。

在这个纷繁复杂的社会中，我们每天都会接收到各种各样的讯息，有时我们看似自由的做出抉择，其实早已被潜在的规则束缚。人的意志只是严格的执行着它的决定而已，并不拥有绝对的自由。因此，善于利用这种规则，就能更大化地影响他人，完成自我目标，实现自我价值。

假如，你是一名推销员，想卖出更多的产品，你要能够影响你的顾客。

假如，你是一名经理，你需要靠影响力才能更好地管理自己的团队，完成工作任务。

假如，你是一位家长，你要给孩子更多的正面教育，利用影响力教导他健康成长。

提升影响力没有对错、善恶之分，关键在于如何运用。我们要能明确判断什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的意愿理性思考；也要能够分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器以达到目标。

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