前言

本文是“影响力规模化”系列的第二篇文章。本文承续第一篇关于“终极模式”的理论框架，首先向读者阐释规模化复制对于实现终极模式的重要意义。接着，文章着重论述有效的规模化复制如何实现，主要是三点关键的经验：第一，明确自己的产品类型；第二，找到合适的落地伙伴；第三，选择适当的复制路径，构建合作关系。

在阅读本文前，建议回顾该系列的第一篇文章：《“影响力规模化”专题研究

规模化与终极模式》，以便连贯地理解。

第一篇文章中，我们介绍了终极模式的四种类型，分别是政府采纳、政府购买、商业采纳和社会采纳。而实现任何一种终极模式的前提是，你的产品具有可复制性。用操作的术语来讲，就是该产品或服务在不同的地方和环境下能被重复实施执行，同时其质量和效率能得到保证。

因此，复制对实现产品的终极模式至关重要。但是，根据不同的终极模式，复制的具体目标会稍有差异。

对采用政府采纳和政府购买终极模式的产品来说，品牌机构进行复制是要向政府证明，你的产品可以为大规模解决社会问题提供有效方案，且产品的成本效率高、风险小。

对采用商业采纳终极模式的产品来说，品牌机构进行复制的目标则是要证明该产品能解决市场失灵和低效问题，且在解决特定社会问题的同时，还具备盈利的可能。

百特成立了社会企业，就是看到在为城市家庭儿童提供财商教育方面有盈利的机会，从而将部分利润反哺，为农村贫困家庭儿童提供财商教育课程。

就采用社会采纳终极模式的产品而言，品牌机构进行复制的目标是要证明其研发的产品，能推动广大群众、志愿者组织、社区组织和非营利机构等大规模的社会参与。

例如，公益小天使通过复制的方式，在六年时间内，服务规模从名青少年，增长到了全国个县市、共计73万名孩子。

尽管“复制”这个概念听上去很简单，但是要成功地进行复制却并不容易。基于对10家品牌机构的案例研究，我们总结了成功复制的三点经验：第一，明确自己的产品类型；第二，找到合适的落地伙伴；第三，选择适当的复制路径，构建合作关系。

第一，明确自己的产品类型

成功的复制，始于明确地知道自己要复制的产品是什么。这非常重要，因为它事关你应当选择什么样的落地伙伴，谁会想要复制你的产品，以及你怎样与落地机构开展合作。尽管产品分类的变量有很多，但根据研究发现，有两大变量始终影响着复制的难易度和过程，具体如下：

对一线执行人员专业水平的要求：一线执行人员只要经相关培训就可以执行产品，还是需要特定的资格认定或专业技能，如社工证。

产品的干预性质：产品是一次性或短期干预，还是长期、持续性的干预。

通过这两个变量，我们将本次研究的10个品牌产品分成了三类：

第一类：急速增长型产品

这类产品通常相对容易复制；一线人员在完成相关培训后就可以开始执行；产品的干预性质是一次性或较短期就能完成的。该类型产品较适合于扩大公众参与或提高公众意识。

第二类：稳固增长型产品

这类产品也相对容易复制；一线人员在完成相关培训后可以开始执行产品。但该类产品干预的持续性会要求落地机构为复制进行长期投入。

第三类：技能门槛型产品

这类产品对一线执行人员专业技术水平的要求通常高于其他两个产品类别。许多社会问题的解决需要有专业技术的一线人员参与，而这类产品正好可以满足相关需求。

图1：10家案例机构的产品信息，点击查看大图

图2：10家案例机构的产品分类示意，点击查看大图

非营利组织的负责人和基金会可以利用这两个变量，对自己现有的产品和产品组合进行分类。主要考虑的是两个问题：1.一线机构要执行该产品，需要什么样的专业技能？2.产品的干预是一次性或短期的，还是持续、长期性的？

第二，找到合适的落地伙伴

产品复制的成功往往取决于产品能够满足在地需求，且落地伙伴（即在当地复制公益产品的社会组织）具备较好的执行能力。明确产品的类别，有助于你了解要选择什么样的合作伙伴，同时哪些合作伙伴可能会希望复制你的产品，从而达到高效的匹配。

我们的研究发现落地机构有三种类型：志愿者组织、政府背景型组织和民间自治型组织。再依据组织发展阶段以及组织行为的不同，我们最终将落地机构区分出五类，即早期志愿者组织、成熟志愿者组织、政府背景型组织、早期民间自治型组织和成熟民间自治型组织。

不同类型的落地机构选择复制的产品不尽相同。急速增长型产品相对容易复制、易于操作，早期志愿者组织和早期民间自治型组织由于资金和人员比较有限，通常更喜欢复制这类产品；稳固增长型产品更适合成熟志愿者组织，因为该阶段的志愿者组织拥有更稳定的团队，符合该类产品对干预持续性的要求。同理，早期民间自治型组织也是稳固增长型产品的一个合适的选择；技能门槛型产品要求执行人员有特定的专业技能，因此，落地机构的选择相对而言最有限，该类产品通常适合早期和成熟的民间自治型组织复制，因为这些组织通常具有与产品相关的强烈使命认同感，也具备一定的资源。

图3：不同类别产品与不同落地机构的匹配参考指南，点击查看大图

以上指南主要考虑了不同产品类型与不同落地机构合作的相对优劣势，以及如何据此进行不同类型产品的匹配对接。下图4则就每类落地机构的优劣势进行了全面的说明，供非营利组织和基金会同行参考。

图4：不同类型落地机构在产品复制中的优劣势分析，点击查看大图

品牌机构和落地机构间的合作共赢，对成功复制至关重要。我们对20家落地机构（每家品牌机构访谈了2家落地机构）进行了研究，发现合作过程遇到挑战的原因主要是双方的







































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