作者

作者

罗伯特·西奥迪尼，美国著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学从事社会心理学教学工作多年，现为名誉退休教授。西奥迪尼倾尽他的职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

迄今，本书已经被翻译成26种语言，在全球销量超过万册。它不仅是一本严谨的学术著作，其中引用的论据都来自社会心理学方面的重要实验成果，与此同时，它又是一本写给大众看的书，写作口吻像是在聊家常，他举出来的例子常常也是作者自己和身边的朋友们犯过的蠢和上过的当。正是这种接地气的地方，才令这本书对于我们的日常生活格外有启发。

《影响力》这本书，顾名思义就是教我们如何变得更有影响力，同时也在解释我们为什么会说“是”。

书中的影响力的武器，我觉得可以说就是为我们人类文化所设，以及为现代生活所设。

这里面提到“按一下就播放”，就是说只要一用影响力的武器，你的行为就进入一个自动反应模式。这个自动反应，是指在对某人或某事做判断的时候，只需要用到所有信息中最具有代表性的一条。

比如，“对比原理”是指在相同品质下，价格的不一样让我们一目了然。

还有更高级的运用：

“我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来，仰起头看看天空，仔细想想——我们比赛第二节的失利，算得了什么呢。”

图1-2一流的想法

又比如，在请人帮助时，如果能给对方一个理由，成功的概率会更大。

这样的运用，符合现代生活节奏很快、信息很多的特点。这种“自动反应”，为我们提供了一种捷径。接下来说到的六大影响力武器，基本都受到这个原理的影响。

这也是为什么说影响力的武器是为现代生活而设，文化对行为的影响类似基因对身体的影响一样，是下意识的，也就是自动反应。而这个“自动反应”，是来自我们的学习行为，我们从小接受的教育把文化内化到我们身体。

比如，书中提到“价格贵=东西好”，一个东西，如果价格贵一点，我们就会觉得好一点。

以上就是简单介绍了影响力武器背后的原理，接下来开始谈谈6种影响力武器：

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

稀缺

01互惠

现在来说说，第一个影响力的武器：互惠

我们直接来看看互惠原理是如何起作用的。

首先当然是我们的教育，父母老师总是教我们：别人帮了你的忙，要记得说声谢谢，如果下次有机会，也要帮回对方。这就是前面说到的文化。

第二是亏欠感，就是说别人帮了我们，我们内心会产生亏欠感，会感觉欠了对方人情，要有义务偿还。

如果是不熟悉的人，亏欠感会强烈一些。如果是好朋友，会觉得对方帮忙是应该的，不过下次朋友有事求助，当然也是会帮回去的。

互惠原理两个运用场景：

互惠原理适用于强加的恩惠

互惠原理可触发不对等交换（给予，索取，再索取）

图2-1过去和现在

上面左图中，克利须那信徒在街上为了得到募捐，会先给对方一点东西（一枝花），然后再要求对方募捐点钱。作者称这为“先施恩再乞讨”，利用的就是强加的互惠原理。克利须那教因此得到了一定的发展。

第二个场景在销售人员中用得比较多，他们会给予对方一点好处，从而推销自己的东西1，然后再推销东西2，如上面右图所示。这是个简单类比，不上升到道德层面，同时也是互惠原理的两个起作用的点。

除了这两个方法，书中还提到第三个常见的用法：

互惠式让步（拒绝-后撤技巧）

比如，你想问同学借10元吃午餐，如果运用这个方法，具体操作就是一开始就问她：“可以借我50元吗，我有点事。”因为是学生，这时候可能是拒绝的。不过没关系，接下来的求助才是你真正的目的，你可以再问：“既然没有50，那可以借我10元吃个午餐吗？”经过刚刚被拒绝，对方就会产生一丝亏欠感，因为你向她“让步”了，借给你钱的概率就会更大，这就是互惠式让步的应用（拒绝-后撤技巧）。

这里面还运用了对比原理，就是50元和10元对比。关于互惠式让步，书中也有个例子（如图2-3所示）。

互惠的力量很大，那么我们可以如何拒绝呢？

如果是面对销售人员，作者给出的建议是看看我们是不是真的需要。如果一个东西我们不需要，就算对方帮助了我们，我们也不一定要在买东西上回报对方。

如果是其他人，就好好享受互惠原理带来的好处，因为互惠原理本来就是我们文化的产物，不用完全回避。只要对方没有做违法的事情，自己也没做违心的事情就可以了。

02承诺和一致

第二个影响力的武器：承诺和一致

“承诺和一致”原理，说直白点：言出必行。

这个原理有两个迷人的地方：思维捷径以及更容易让我们避免误入歧途。

思维捷径，也就是自动反应，不必让我们在那么多信息中消耗精力；

机械的保持一致性，更容易令我们避免误入歧途。作者说，有时候不是我们不愿意思考，而是不想得出一连串明显不受人欢迎的答案，不愿承受思考带来的恼人后果。

想要运用“承诺和一致”原理，承诺是关键。

最简单的应用，就是在接受琐碎请求时要小心谨慎。

关于承诺，书中也提出以下几点做法：

奇妙的行为：行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。主动写下来就是证据，引导对方写下来及说出来，这样会更喜欢这个产品。写下来的目标，你就往那个方向努力。

众目睽睽：公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，他便会维持它。

额外的努力：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到的东西，比轻轻松松就得到的东西往往让人更珍惜。贵东西不就是这个原理吗？

内心的抉择：内部动机——不存在强大的外部压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任来，会自己长腿。“抛低球”手法——先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等确定好了，交易还没最终拍板，卖家巧妙地取消了最初的甜头。

以上四点，就是“承诺和一致”原理的运用。

比如，第一点奇妙的行为，如果你想改变，那么写下你的目标，给目标一个期限，相信到期限之时，你发现自己已经改变很多。更好的就是公开你的目标，这就是运用了第二点众目睽睽。

再结合三四点，那就试着每天为你的目标做一件具体的事情；以及不要给自己太大的压力，让自己发自内心向目标前行。一开始你改变的理由，可能只要一个，而当你朝着目标向前一段时间后，发现理由已经变成三个、四个甚至更多了，这时你就可以更好地完成改变了。

接下来以我自己为例，表达更具体点。

我想每天读20页书，以此保住阅读量、增长见识。首先，我可以写下来，写在我的日程里；第二步，我可以告诉我身边的人（朋友、家人），甚至公布在