推荐书目：《影响力》

推介人：于宏伟

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车、手机、大衣等昂贵产品的销售商在你买下之后，才会推荐你买各种配件和搭配的衣物？

为什么当我们寻求别人帮助的时候，只要能说出包含“因为”字样的一个理由，不管理由是否合理，都会大大增加获得帮助的概率？

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作者简介

LoveForBei

罗伯特·西奥迪尼(RobertB．Cialdirli)，"影响力教父”，著名社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）的总裁，全球知名的说服术与影响力研究权威，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。

你将收获

LoveForBei

如果巧妙运用，你将收获：

第一，当你的真实意图是“不”的时候，你不会再说“是”；

第二，如何让人产生出自动的，无意识的顺从，书中的策略让你具有左右人们行为的力量。

第三，你可以让自己变得比以前更有影响力！

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本书目录

LoveForBei

第一章互惠

第二章承诺和一致

第三章社会认同

第四章喜好

第五章权威

第六章稀缺

金句精选

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1、英国著名哲学家怀特海（AlfredNorthWhitehead）断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

2、互惠原理的威力有多大，其他人，不管有多奇怪、讨论、不受欢迎、只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

3、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

4、多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

5、一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

6、很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

7、头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

8、不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

精华解读

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1互惠原理——先给予别人小小的恩惠，哪怕是强制给予，往往就能索取大大的回报。

互惠原理认为：我们绝大多数人潜意识都讨厌被视为爱占小便宜的小气鬼，所以尽量用类似的行为报答他人给予我们的恩惠或者妥协。不管这恩惠和妥协是我们主动要求，还是强加给我们的，都会启发我们潜意识的亏欠感，答应明明自己不喜欢、明知别有企图的人的要求。

培训机构给孩子免费玩具，然后索取家长联系方式每每成功；卖保健器材、保健品的商家或骗子免费提供鸡蛋、体检、郊区旅游的小恩小惠，很多精明抠门的老人都基于互惠原理，无法拒绝热心的销售员的后续推销。

你往往基于他退一步，我也应该退一步的互惠原理，答应第二个原本根本不会答应的要求。

这在亲戚朋友间借钱、销售、商业谈判、电影书籍审查、购物砍价、子女教育中经常被使用，比如先向顾客推荐最贵的商品，往往比从最便宜的商品推销要获得更多成交额，因为顾客拒绝了贵的商品，积累了亏欠感，当被推荐便宜的商品的时候，就启动了亏欠心理机制进行妥协。

互惠原理作用力之强，像毒药一样，互惠原理的一个变形应用是“对方提出一个大大的不合理要求，就是让你拒绝，然后提出自己真实的想法，让你接受”避免上当的秘诀是不要去激发这个原理，弄清自己内心真正的想法，不要被对方退一步的所谓恩惠操控，改提一个较小的不合理的要求。

2承诺和一致——一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，我们就会本能把言行与之保持一致，即使这决定和立场是错误的，甚为了保持承诺和言行的一致性，违背自己的利益和真相。

实际应用中，如果有人给你戴一顶帽子，可能说你慷慨大方，说你顾全大局，不计较得失，一旦你认可这些帽子，为了维护这样的形象，你可能被迫捐钱，或者牺牲个人应得的利益成全你被赋予的形象。

成功的销售人员，一般都会用给潜在客户一些小的好处，让对方同意见面，同意试用样品，同意介绍关键人或者别的客户入手，进而建立持久的人际关系；和新客户的第一笔生意再小也要做，客户一旦选择你，甚至你给客户的折扣和诱惑没有兑现，他会自己给予一个选择你的理由，不管自行强化这一点，从而给你更多生意机会。

让员工或者孩子把对自己的要求和目标写下来，大声喊出来，往往能增加实现的概率，如果你自己想实现一个什么目标，最好也写下来，喊出来，书写和公示承诺的力量甚至让坚强的军人在不知不觉中叛变，书中对此有一个很长很精彩的策反案例；

所以有些公司喜欢搞评奖或者营销活动，让你转发一个该公司的