最近正在看拉丁格的《狼的智慧》，作者近距离观察了美国黄石公园的3个狼群的更迭，生活，虽然没看完，但可简单的一窥高效的组织协作，机敏的生存智慧，以及世代流传恪守的生存规则，就像《三体》中维德说的“失去人性，失去很多，失去兽性，失去一切！”人，终究是一个复杂的综合体，很难懂！诚如《天道》中丁元英所说：“佛说，看山是山，看水是水。我只是依佛法如实观照，看摩登女郎实摩登女郎，看红颜知己实红颜知己。

——微醺的题记

《影响力》这本书看过3遍，西奥迪尼的《影响力》和《先发影响力》都买了，作者以相对严谨的试验方法去验证生活中的常见现象做了合理的解释和应对方法。

通常，决定我们日常行为的两种模式如下，人类和动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。

我们的大脑一般喜欢走捷径，举两个简单的例子：1、绿宝石价格不小心报价写得高了一倍，反而马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。2、一条项链，块卖给朋友，他不感兴趣。块卖给他，但是付账只需要块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。

当然这也需结合个人的经济等方面的因素综合来看，这里只是提示我们，在某些情况下，我们有有些下意识的习惯影响我们的选择。生活中的很多小事都是这个原理：

1、三桶水，热、凉、温，在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。

2、男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？（即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他在买套装之后，而不是之前，买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。）

3、房地中介会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比等。

接下来，就跟大家进入今天的主题：

一、互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。

互惠原理有两个行为特点：1、施恩与受恩存在不对称；2、互惠不受主体态度影响。这两个特点就不展开分享了，大家可以看下一面举的例子就能大体明白了。

互惠原理的第二个应用：拒绝退让策略！

那我们如果遇到使用“互惠原理”，我们改如何应对呢？很简单：

二、承诺一致原理

为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？这些都是承诺一致原理可以告诉我们的。

我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。

具体承诺一致原理也有很多应用场景，其基本原理和一些小的应用正如下图所示，应对方法就不跟大家一一分享了。

三、社会认同原理

为什么有时看喜剧时会有专门设计的伪装笑声？你是否跟着笑声一起笑？

社会认同的两大原因：不确定性和团体的相似性。

社会认同原理的常见应用如下，我们或多或少都会以某种形式被影响。

社会认同原理的场景之一就是：多元无知效应。简单的解释就是：比如在光天化日下的你突然中风到底，不能求救。是因为在难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。

那我们如果遇到这种情况该如何施救呢？最核心的是一定要明确对象及说明具体需求。

当然这个原理也会被用于一些不好的事情上，比如孤岛效应和畜群心态等（感兴趣的小伙伴可以自己查一下），因此我们该如何应对社会认同原理呢？

四、喜好原理

有么有想过这些问题：为什么推销员比较重视外表？为什么不直接捐款而举办慈善宴会？这些都是喜好原理在影响我们：人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。

产生喜好的原因很多，常见的有这么几个：外表的吸引力，相似性，称赞，接触和合作（这里我就不展开了）。

五、权威原理

这里面第一个最容易联想到的就是本世纪经典的心理学试验之一：米尔格拉姆实验，也称权力服从研究，感兴趣的小伙伴可以自行百度下。“具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”

那什么样的人或者标志会让我们受到权威原理的影响呢？权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等。

有时候，我们其实知道专业人士也可能说假话，尤其在跟他利益相关的时候。故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的诚实。

举个简单的例子：“欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”——通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。

那我们该如何克服权威原理的影响呢？

六、稀缺原理

首先还是想想下面的几个场景：为什么我们会忍不住关心未接来电？“饥饿营销”为什么总能获得成功？即将到来的双十一是不是早已蓄势待发？

稀缺原理的经常表现有：难得到的东西通常比较好；独家信息是最有说服力的信息；不是一直稀缺，而是从充足变成稀缺。书中对这几个例子做了明确的解释，大家感兴趣的话可以去看看~

我们不仅在某种东西变得稀缺时更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。比如双十一，直播，联名款事物等~

如何克服稀缺原理对我们的影响呢？

书中围绕这6大影响力武器有着详细的解释以及心理学试验的尝试，理论结合实践能让我们更好的了解自己，了解生活。

罗兰说过：人最可贵之处在于看透生活的本质后，依然热爱生活！