一，锚点对比前几天，我跟老婆一起去买枣子，我发现我们就被卖水果的老板给套路了。我们原计划只想买一两斤尝尝就好，想吃再买新鲜的嘛对吧。结果去了一买就买了四五斤，到现在还剩不少，都快要烂了，丢在家里。后来我一琢磨，这家水果店老板是有销售套路的：当时摆在我们面前的是三大筐枣子，一筐是又小又瘪的枣子，标价5元/斤；第二筐标价8元/斤，第三筐标价10元/斤，第二筐和第三筐的枣子，看起来都一样，吃起来也没啥区别，都还蛮甜，我们不由自主的在第二筐里就多买了一点。后来我回想这个场景的时候，发现这家老板的套路其实是很高明的，跟我原来学的影响力和销售心理学里面的锚点对比的这个概念非常匹配。我用锚点对比原理，帮大家还原一下，不同的老版的操作手法，销售套路：一班的老板的做法：只放一筐枣子卖，标价：8元/斤；（我们的销费心里会自动对标网上售价，8元/斤，这个价格在网上应该可以买两斤了吧？于是就会少买。。。。。。）二班老板的做法：直接放两筐枣子有个对比，一筐8元/斤，但是枣子的个头比较小；一筐10元/斤，这筐枣子的个头比较大。（消费者心理：想省钱的会买第1筐的枣子，求品质的会选第二筐的枣子，但购买心理都不太爽，买第一筐的会觉得品质不太好，选第二筐的会觉得价格偏高。。。。。。）三班老板的做法：品质一样的枣子，分别放在两个筐里，一个标价8元/斤，一个标价10元/斤。大小也差不多，你尝了觉得味道也差不多，他就是用这种方式敦促你下个决定直接购买第一筐的枣子，回头再把第二筐的枣子倒进第一筐里面卖，用这种方式继续加快销售易烂水果的效率。（我们的消费心理通常会选择第1筐的枣子购买，而且还会产生占便宜的心理，产生快速购买、且多买的想法。）第3种老板用的策略，在销售心理学上就叫锚点对比法，通过这种方式能够更快、更好的影响用户决策行为。这个概念是有位叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适：第一个原则，避免极端。第二个原则，权衡对比。简单来说就是用两个做对比，一个作为炮灰，另外一个就成为特别超值的选项。就像李连杰、刘德华演的电影《投名状》里面，他们从军后第一关，是要以寥寥兵力攻陷兵力多达人的舒城。庞青云没办法，只好用人当炮灰，而其他清军将领又把他们整个山字营当成炮灰。在销售产品的战场，你的那些展示品，你的那些跑量品就是炮灰，真正的能赚钱的产品，你就可以用这一种锚点对比的方式，来重点销售你的利润品。大众不会在每件事情上都认真思考，甚至我们都懒于思考。所以你用锚点对比的方式来确认，选择的时候，消费者就更倾向于做这种简单的选择题。避免极端比如优酷VIP限时5折，年度VIP只需要99元；而半年的VIP却需要元，那你如果要充会员的话，你会选哪一个？我们显然更愿意选择那个限时5折的年度VIP是吧？你再看腾讯的定价策略跟优酷的大同小异，同样的你有没有想过，为什么很多卖奶茶的都说第2杯半价？为什么一整面墙上的鞋子都特别漂亮、特别闪亮，总有一两款鞋子特别老、特别丑，那它为什么还存在呢？其实它的价值，就是为了显示其他的商品更好看，更值得你购买。苹果手机在推出iPhone7之前，手机的容量从iPhone5到iPhone6s一直都是三个版本，16G、64G、G，价格分别是元、元、元。这三种选择一推出来，你是不是自然而然就会感觉16g的容量太小了，然后g的内存好像又太大，价格又太贵，所以64g是最适合的。这其实也是苹果公司设计的“价格锚点”，大家综合考虑更多的会选择64G容量的iPhone。无论你是华为的花粉，还是小米的米粉。回头，你可以体会一下，是不是你会自然而然地避免做出那种极端的选项，然后在中等价位当中权衡，挑选一个性价比最高的产品。如果我们发现一个商品有三种选择：第一种，价格最便宜，功能有限，质量一般；第三种，价格很贵，功能最全，质量最好，各方面都很极致；第二种，功能、质量和价格介于前两者之间。那么大部分人都不会选择最低的和最高的，而是选择中间的。这种情况被称为“避免极端”。权衡对比当我们无法判断一个商品是贵还是便宜时，我们会找一个自认为是同类或者差不多的商品来比较。我原来有位学生，她们是做健康理疗的。我就建议她把销售话术和广告语改一下：很多人宁愿每年花五六千块钱保养汽车，但是不愿意花几百块钱保养自己！然后再专门设计一个五六百块钱的体验产品，免费赠送也好，做活动促销也好。他们原来免费的体验产品的价值感，通过这种对比就会显得非常明显！当月就增加了两三倍的销量。因为，消费者自己会得出一个结论，是的，难道我这个人还不如汽车吗！？这样他就比你直接给他发一个五六百块钱体验券，效果还要好。这种促销话术的内在逻辑的设计也叫锚点对比、权衡对比。最后我推荐各位老板，做市场营销的朋友，可以认真的看一下罗永浩的发布会，虽然锤子手机没做成，但不妨碍他成为一个牛叉的人，人家就靠一张嘴，一场发布会能赚五六百万门票，不到两年能够靠抖音直播，还了4个亿的外债......不服不行。尤其是他卖空气净化器的那一场发布会，大家结合这个原理再看下，真的是一位特别会销售的人。最后的最后给大家出一个思考题：比如说你是生产空气净化器的，原来你准备一款定价2，一款定价3，而你当然是想要卖更多3的净化器，那你会怎么办呢？后会有期黄亚军捭阖门掌门


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