●如果想让他们买一盒昂贵的巧克力，可以安排他们写下一个比巧克力价格大得多的数字。

●如果希望他们选择一瓶法国葡萄酒，可以在他们拿定主意之前，让他们接触法国音乐。

●如果想说服他们选择一个十分受欢迎的项目，可以先给他们看一部惊悚电影。

●如果想让他们对我们更热情，可以递给他们一杯热饮。

●如果希望他们更注重成绩，可以提供一幅赛跑选手获胜的照片。

●如果希望他们展开周密的评估，可以向他们展示罗丹《思想者》雕像的照片。

最优秀的说服者之所以优秀，他们不只把提议内容作为优势。

他们意识到，在介绍自己的信息之前，设定好的心理框架，让听众对其产生共情，有着更大的分量。

为了最有效地说服，必须最有效地先发制人。

举个例子。

多伦多的一位同事的咨询从业者，多年来总是在项目投标时遇到客户大幅砍价，要求减少10%或15%的费用。这让他很沮丧，如果他一步一步地解释每一笔费用，只会让客户更苛刻地审查账单，而他也不愿意提前把砍价的部分放入报价，给预算注水。

在一次提案会期间，他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。在做完基本陈述，还没公布费用为美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取万美元的！”本来正在研究提案的客户抬起头来，说：“行，没问题！”会议接下来的环节，再没有人提到报价问题，最终双方顺利签订了合同。

这就是锚定的作用。

锚定是指对某一主题不相关的信息对该人的信念及判断产生影响，即心理污染的一个范畴。

例如：人们在对某一事物进行估算（估计）时，常会由于外界原因锚定一个参考起点，并在此基础上随意的开始移动，直到找到他们想要的答案为止。这也是所谓的“锚定与调整”现象。

先发因素的影响甚至不仅限于数字范畴，它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐：红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；

再说一个故事：“健忘”的明星销售员

每个业务员在开始销售产品之前，都会先努力营造出信任的氛围，但吉姆却采用了一种我从未见过的方式：他假装自己是个马大哈。他每次去客户家拜访，介绍完产品后，总会拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿。你们不介意我自己出去拿，等会儿再回来吧？”回答自然是“没问题，请便”。通常，吉姆还会请户主借他用一下门钥匙。

为了成为顶尖的销售人员，吉姆没有改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格，他只是先让自己跟信任概念挂上了钩。

什么人会在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人，比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法，让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。而后，与信任相关的其他正面的联想，就会跟他以及他的建议联系起来。

先发手法有很多不同的标签，比如“框架”“锚点”“启动”“心态”“第一印象”。在这里，统一称为“开关”（opener）。

决定人们选择的最重要因素，往往不是最准确或最有用的信息，而是决策瞬间最受