文/马梓开

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我从事销售管理工作已超过15年了，各式各样的销售人员都见到过。站在销售管理角度，那些能够打开市场，成交客户，成交项目，完成任务，实现定期销售目标的，保持销量稳定增长的销售人员，才是我心目中的英雄。

那么，什么样的销售人员，才是合格的销售人员？什么样的销售人员，才是业务能力强大的销售人员呢？

01业务能力强大，首先在于善于做销售计划

销售计划的本领强大，是业务能力强大的一个有机组成部分。

善于做计划，就是善于规划自己的业务，知道自己在每个时间点应该做什么，应该如何安排好自己的工作，安排好自己的时间，安排好与客户的洽谈；

善于做计划，就是知道自己的销售工作应该如何开展，重点工作是什么，非重点工作又是什么；

善于做计划，就是知道自己的销量从哪里来，又通过哪些工作得到增长。

善于做计划，是销售人员思路清晰的反映，是销售人员善于整理、归纳、分析各类事实和数据的反映，是销售人员善于分解并落实工作的反映。

02业务能力强大，在于善于开发市场

销售人员的业务能力强大，就在于善于开发市场。

制定了计划，是要付诸实施的。实施的内容，无非是怎么开发市场，怎么维护客户，怎么跟进项目，怎么通过有效的工作，确保销售任务的完成。

如果销售人员善于开发市场，善于规划属于自己的区域市场，知道开发市场应该具备哪些条件，应该做好哪些工作，那么开发市场就是有策略有思路有准备有行动结果保证的。

如果销售人员不清楚如何有序开发市场，而只是在随机找客户开发，或者只是按照公司要求做零星的、片面的工作，那当然是远远不够的。

03业务能力强大，在于善于维护客户

业务能力强大的销售人员，肯定是善于维护客户的销售人员。

他们知道如何做好与客户的感情联络，知道什么时候应该和客户进行深度沟通，知道客户的所思所想，知道客户对公司对产品对销售人员最需要的是什么，知道客户的担忧和困惑，知道客户的问题和不足。

正是在透彻了解客户的前提下，这些业务能力强大的销售人员，才会有准备地做好客户维护工作。

维护客户，当然主要工作在于如下这些：

·及时解决客户的问题；

·配合客户，解决公司产品或市场问题；

·找到影响客户达成更大销量的障碍因素，与客户共同面对共同克服；

·对客户做具体分类分级。不同类别的客户，采用不同的维护方式；重点客户当然要重点维护，给予更多的关心和支持，扶持和投入。

·认真考虑如何增进与重要客户的感情联络；认真考虑如何让那些具有潜力的客户认同公司的发展潜力，认同销售人员的看法和观点。

04业务能力强大，在于善于跟进和成交客户

销售人员的业绩来源，无非是新客户成交，新项目成交或者老客户维护得当而形成的销量。

因此，销售人员的业绩实现能力，和销售人员成交客户的能力息息相关。

销售人员如何成交客户呢？这就要看他的专业技能怎么样，看他为人处世怎么样，看他给客户留下的印象怎么样，看他掌握公司产品优势、品牌优势、营销优势、服务和配合优势的能力怎么样，看他的书面和口头表达能力究竟怎么样，看他准确判断客户意图、及时解决客户疑问的能力怎么样。

能够成交客户，总是基于客户看中了公司产品的某些优势，看中了公司商业模式的某些亮点，对销售人员感到满意，对公司的品牌和老板感到放心，对相互合作的未来感到信心十足。

而在这个过程中，销售人员的业务能力，占据了非常重要的地位。

业务能力强大，才可能引导客户产生正确的认知，才可能扭转客户不正确的想法，才可能让客户随着销售人员的思维起舞，而不是故作高深，以我为主。

05业务能力强大，在于善于分析市场、分析客户

销售人员的业务能力强大，也在于他善于分析市场，善于分析客户。

善于分析市场，就知道哪里有销量产生可能，就知道竞争对手采用了何种手法来获得了市场的递增，而我们采取何种手段就能得到同样好的效果。

销售人员善于分析市场，就会清楚哪里才能出粮，哪里才有鱼儿可钓，哪里的市场是鸟不拉屎的，哪里的市场是富得流油的。

销售人员的业务能力强大，同样在于善于分析客户。

正是因为善于分析客户，才能找到客户的问题所在，找到客户纠结的地方所在，找到客户销量增长或下滑的关键原因所在。

善于分析客户，才能对客户对症下药，引导客户做出更好的选择，更精准的市场投入。

06业务能力强大，在于善于评估并把握客户销量

我认为，销售人员的业务能力强大，还意味着他善于评估并把握客户的销量。

每个销售人员在固定的时间段内，都有具体的销量要求，具体的市场拓展要求，具体的工作任务要求。

那些不善于评估客户，不善于把握客户的销售人员，对于在一定期限内是否能实现相应的销量，预判总是很不准确，因为他们压根就不善于把握客户销量。

当我们把客户的销量限制在一个个时间段之内的时候，就要求销售人员善于在固定的期限内，通过调动市场资源，通过调动客户，通过对客户做出精准评估，甚至在必要时对客户提出具体要求，进而实现相应时间段的产品销量。

但是销售人员自身分量不足时，客户不会把他当回事；销售人员不善于评估客户销量时，总是做出和实际不符的评判；销售人员不善于把握客户销量时，总是看起来花开月圆，但是到了月底照样收获寥寥。

销售人员对客户销量的准确评判能力，对客户实现销量的把握能力，对客户在具体期限内完成相应销量的引导和影响力，对阶段性销售任务的达成，是特别重要的。如果这方面能力差，销量如何保证呢？

07业务能力强大，在于善于找到业务增量新空间

当销售人员确认无法从现有客户这里获得更多销量的情况下，就要考虑通过其他方式，通过其他途径来获得业务增量空间了。

销售人员的业务能力是不是很强大，也在于他能不能找到新的业务增量空间。

现有的客户销量不足，而新的业务增量空间如果找不到打不开，那么销量就只会有这么一点点。

所以，销售人员的业务能力，也会在这里得到体现。

能力强的销售人员，总会通过自己的努力，结合公司的投入，找到新的业务增量空间，找到新的业绩增长点，找到可以实现销售业绩的新天地，新客户，新资源。

如果你的业务能力不够强大，就多看看那些业务高手们是怎么做的，怎么实现新市场新客户新资源的实现的。

08业务能力强大，在于善于解决业务工作开展中的各类问题

销售人员的业务能力强大，当然也在于善于解决业务工作开展过程中的各种问题。

业务工作的开展，总会面临各式各样的问题。

有时候是公司准备的品牌物料不足，有时候是公司生产能力欠缺，有时候是产品质量出现问题，有时候是客服对客户的回应太生硬，有时候是技术部门配合不得力、质检部门配合不得力的问题，有时候则是客户本身存在的各类问题。

所有在业务开展过程中存在的各类问题，都需要及时、周到、快捷、完善地加以处理。

能力强的销售人员，善于沟通和协作，善于引导和转化，善于平息客户怒火，善于协调公司内部人员，善于快速准确把握要害；而能力差的销售人员，在处理公司或客户问题时，总是顾此失彼，拖延时间，效率低下。（MZK）