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作者

翁卓谞来源｜首席组织官（ID：COO-STRATEGY）你是不是有这种困扰：你觉得你的想法和建议很好，却得不到老板或重要相关方的认同；你向合作部门提出一个你认为非常合理的要求，却总被对方以各种理由拒绝；你想让你的下属做A、B、C，但他心里并不真正认同，交上来的结果明显是C、D、E……如何让自己的沟通更有影响力，如何积极地影响你想影响的人以达成预期或超预期的结果？这是很多职场人（包括企业中高层）的共同困扰。我学习过很多关于沟通技巧和影响力的课程或书籍，十年前参加的英文版课程《PositivePowerInfluence》对我启发最大。它将实现影响力的沟通方式分为四种：Persuading、Asserting、Bridging、Attracting，让我对沟通模式或策略有了初步的认知。然而在实际应用时，我依然面临很多困惑。多番反思后，我发现：知行不能合一的一个重要原因是缺乏对应用场景的分类并匹配合适的策略，所以碰到具体的现实场景时，就感觉无从着手或者用力过猛。因此，结合众多关于沟通技巧的学习以及过往十多年组织管理实践经验，我开始试着建构一个更加精细化的情境式沟通模型以提高影响力：情境式沟通模型的核心观点是：你的沟通有没有影响力，不仅取决于你擅不擅长某种沟通策略，更重要的是对方是不是“吃你这一套”，你的沟通是不是符不符合对方的胃口。一言以蔽之，情境与沟通策略的匹配是提升沟通影响力的关键。如果你想影响一个关键人物来支持你的观点，你需要采取情境化的沟通方式，根据对方的状态和具体的沟通情境，采取不同的沟通策略。如何来分析对方的状态呢？可以着重看两个维度：1）对方的目标感和需求是否清晰；2）对方的情绪状态是否积极。结合以上这两个维度的判断，你可以相应地采取四种不同的沟通策略：说服、交换、链接、吸引。下面，给大家分享一下不同情境下的沟通策略及技巧。受文章篇幅影响，我将在本文重点谈一谈对角线的两端：说服和链接。在下一篇文章中，我会重点介绍另外两种沟通情境以及与之匹配的策略：交换和吸引。摆事实、讲道理是我们最熟知和擅长的影响他人决策的方式。对于经历过高考磨砺的人而言，想必对议论文这种范式已了然于胸。在工作环境中，有理有据的说服往往被看作是最基础的影响他人，寻求共识的方法。但这种说服策略并不是万能的，如果这个世界有那么多道理可讲，就不会是今天这个样子了。通过有理有据的说服方式来影响他人，更适合应用在以下情境：1、对方的情绪积极稳定，你在对方心目中是可信的，而不是一看到你就有抵触情绪。你们双方都愿意用客观理性的方式进行讨论。这就是为什么很多时候和家里人很难说理，因为和家人的对话往往裹挟着太多的感性和情绪。2、对方的目标和需求相对清晰，你和对方在大的目标上是相对统一的，你知道对方核心需求是什么，你们之间的关系更偏向合作，而不是激烈的竞争。3、你能掌握相对充足可靠的数据、事实或者案例来支持你的观点。有理有据的根基是“据”，但现实环境往往是快速变化和模糊混乱的，要拿到充足的数据或客观依据也很有挑战性。如果符合以上情境，如何让你的说服方式更有说服力呢？你还需要注意说服的表达结构和技巧：1、在表达结构和逻辑上，注意先说观点，再谈理由。很多公司会议甚至是高层会议经常开得很拖沓无效，是因为提案人或发言人没有首先亮出观点或结论，而是先做了一大堆的铺垫和原因陈述，听着云里雾里，很容易走神或跑题。更聪明的做法可以参考演讲的PREP结构：首先亮明观点，然后陈述2-3个理由，并辅以1-2个案例，最后再次重述你的观点。PREP结构-Point观点-Reason理由-Example案例-PointAgain重述观点通常用的句式可以是：“我的建议/想法是……，原因有三……,下面我来举个例子……,最后，总结一下，我的建议是……。”这种沟通风格简单、直接、明确。2、根据对方的目标和需求来调整你的沟通重点。你需要首先理解对方的风格，他/她



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