罗伯特?B.西奥迪尼（RobertB.Cialdini）《影响力（经典版）》北京联合出版公司

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我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

渔利的奸商

英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（AlfredNorthWhitehead）就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

以柔克刚

大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的三点：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

02互惠

给予，索取，再索取

著名考古学家理查德·利基（RichardLeakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

互惠原理如何起作用

互惠原理适用于强加的恩惠

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

03承诺和一致

脑子里的怪物

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信

自己做得没错。

言出必行

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

承诺是关键

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的