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回复“早”，每周认识一张画，周一更新

本周推荐学院派的创立者安尼巴莱·卡拉奇

每周三、周四推文的第二条，会放上我们公号过去和一些经典好书有关的文章摘选。

今天重温的是饭饭写的《先发影响力》。是《影响力》作者西奥迪尼的另一部著作。

据说饭饭看完后禁不住想：咦，我写得真好啊！写到了如何提高决策准确率，如何吸引你喜欢的异性，如何让上司注意到你的发言，如何变得更有幸福感，如何提高考试成绩……

而且这些方法都非常简单。

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——会读书的人

罗伯特·西奥迪尼的《先发影响力》，和他的第一本书《影响力》一样好。

那些“没有第一本好”“这本书太水了”“不实用”“不像第一本那样条理清晰”之类的评论，不要管它。

这本书有幽默感又好读，两天就可以读完，还提供了丰富的饭桌谈资，信息量大到足够你和十几个以社会经验丰富著称的中老年男人谈笑风生。

《先发影响力》讲的是如何在人们做出决定之前，提前对他们施加潜在的影响。

西奥迪尼整合了社会心理学各种有趣的（而且是最新的）研究成果，把它们像讲故事那样娓娓道来，每一章都有详细探讨如何将这些成果应用于优化我们的决策和日常生活。

最后一章专门讨论运用这些手段增加说服力的道德伦理问题，用陈存仁的话来说，就是还非常注重读者们的“心理卫生”。

西奥迪尼的每一个结论和建议都有出处，连章末注解都好看。实用性堪比《家庭电工手册》。

比如，他会告诉你，在需要对事情审慎评估作出决策的时候，看到罗丹《思想者》塑像的照片，会有助于提高决策正确率。所以在网上搜索二手房信息的你，不妨将电脑桌面设置成“沉思者”照片。

又比如，你希望你的建议能够得到上司的重视，在明天召开的集体会议中，你要如何安排你的座位和发言次序才能实现目的呢？

西奥迪尼说，根据“轮流发言效应”，人们难以记住自己发言前和发言后两个时间段里的信息：在发言前，人们会紧张于自己的发言；发言后，则会沉浸在自己刚才的发言中。

因此，根据这本书的提议，以及“焦点就是原因”的吸引力法则（在视线焦点中的人会被认为占主导地位），你应该坐在上司的对面，这样你会位于上司视线正中，而且发言和上司的发言会隔开一段时间，让上司有余力注意到你。

这本书信息量很大，我只能说几个我自己印象深刻的点。

如何吸引注意力

“性”和“危险”是两个能强烈吸引注意力的因素，同时，大多数商业广告，试图唤起的是两种截然相反的动机：“融入”和“脱离”。

“融入”暗示我们去跟随大多数人的选择；“脱离”强调我们的独特性。

西奥迪尼说，从演化的角度看，在遇到危险情况时，“人类进化出了加入群体，避免落单的强烈倾向”，因为人多更安全；而遇到可能发展浪漫关系的性机会时，人类则希望避开集体，一个人独享。

因此，在看电视时，如果人们正在看恐怖片、动作片或战争片，感觉到又紧张又危险，插播的广告诉求应该是“融入”。此时播出的汽车广告，要强调是“多数人的选择”，“已售出万台”。

如果人们在看爱情片，插播的广告诉求应该是“脱离”，此时的汽车广告，就要强调是“专属于你”，“独一无二的选择”。

此外，如果你想要在短期内快速吸引别人注意力，增加你的话对他的说服力，除了要坐在他的正对面之外，还可以从制造相似性入手。

相似性包括共同的出生地、同样的方言、喜欢同一支球队、喜欢同一个歌手等等，还可以在说话时微妙地模仿对方的口音、语气和小动作。利用同步的力量让对方对你产生好感。

利用注意力转移提高考试成绩

第7章“情景联想”探讨了外部环境与内在体验之间的关系。那些平时被你忽视的环境信息，能潜在地引导你的思考方式。

西奥迪尼的写字台总是摆在窗前。当西奥迪尼在办公室写作时，他的窗外是“无敌学术景观”——各种学术机构和院系大楼，桌子两侧的书架上摆放着各种专业书籍、学术期刊。

而当他在租来的公寓中写作时，窗外是“无敌日常生活景观”。路人走来走去，买菜、上班、驻足聊天，房间的信息环境也大不相同，桌子周围是报纸、杂志和电视。

西奥迪尼发现，自己在办公室写下的文章，只适合给专业人士看；而在公寓写下的文章，更适合给普通读者看，也更有趣。

因而，外部环境可以对你的行为结果产生先发影响力。

从这一角度出发，工厂中那些努力工作的标语口号、暗示成功的海报都有其意义，它们可以在无形之中提升团队的工作效率。把家里收拾得整整齐齐，每天叠被子，也是非常有意义的！（此处夹带私货）

西奥迪尼在这章中，还提到了积极情绪的力量。他说到相比年轻人，有些老年人的幸福感更强。因为老年人会将注意力放在积极的事情上，反正余生时光所剩无几，根本没有时间去想那些不高兴的事。

老年人会在家里摆满出门旅行的纪念品、家人的照片，老年人每晚聚在一起跳广场舞，老年人使用各种对生活充满感恩之情、色彩缤纷、霓虹闪烁的表情包……

总之，他们把外部环境，打造成了自己喜欢的样子。我们这些年轻人，想要获得幸福感，可以：

“让自己变得更像老年人。”

——罗伯特·西奥迪尼

西奥迪尼在书里提供了更具体的获得幸福感的行动清单，我在这里就不说啦！对积极情绪带来幸福感的研究，还提供了一个简单的、可以用来提升考试成绩的“注意力管理策略”。

西奥迪尼的同学艾伦·蔡金是一个非常擅长标准化考试的人，他考试好的秘诀主要是两个：

?｜速读试卷。

在拿到卷子时运用速读技巧快速浏览试卷，在第一次通读试卷时就解决那些可以“立刻给出答案”的简单题目，然后再做复杂题目。

第1条没有多特别，重要的是第2条：

?重磅！震惊！这都行！是不是真的！?

?｜考前心理预热。

在进考场之前，不要再去看手里那些复习资料，那只会增加焦虑感，暗示你“还没有准备好”。你应该将时间用来“平复恐惧”，回忆自己过去在学业上的种种成就（你一定有成就的吧？），列举自己的强项，强项并不一定要和学习相关，可以是特别受朋友喜欢、特别爱帮助别人等等，把注意力集中到个人优势上。

以及，利用接下来说到的“如果……那么……”大法，来进一步作出积极的心理暗示。

用“如果……那么……”作出承诺，坚持下去

在考试前，对自己说：

?｜“我会尽可能多地正确解答题目！如果我开始做一道新题目，那么我会告诉自己，我能解开。”

?｜“我会尽可能多地正确解答题目！我会告诉自己，我能解开。”

这两句话看起来差不多，但使用“如果……那么……”句式的同学，答对的题目多了15%。

用“如果……那么……”句式，来强行创建概念之间的有效联系，这是一种“策略性自我陈述”，比简单作出承诺，效果要更好。

例如，你想要减肥，你简单列下计划或是表述意愿：这个月我要减重5公斤。

它对你行为的驱动效果并不一定好，一方面你很容易忘记减肥的事；另一方面，你并不能明确判断为了减重5公斤，在哪些场景之下你要做哪些事。

用“如果……那么……”句式，就可以将减肥计划具体地表述为：

我要减重5公斤！如果看到我最喜欢吃的肉包子，那么我扭头就走！如果有朋友约我吃晚饭，那么我一定要拒绝！如果我今天没有减重，那么我晚上一定要去跑步！……

这个句式的有效之处在于，它“调动了我们的警觉性”，让我们能“辨识出适合执行有益行动的具体时间或环境”。

同时，它也作出了承诺，符合影响力六大法则中的“承诺和一致”法则。

《先发影响力》

Pre-suasion：

ARevolutionaryWaytoInfluenceandPersuade

罗伯特·西奥迪尼

RobertCialdini

湛庐文化

“蔡加尼克效应”，是指一桩未完成的事，我们会记得更清楚；同时，如果我们在做一件事情的中途被打断，我们会很不舒服，很想回去继续完成它。

利用“蔡加尼克效应”，在古代可以续命（《一千零一夜》里的女人，每天都不把故事讲完），在当下则可以缓解工作中的拖延症。

西奥迪尼有一个好朋友，每天固定几个时段写作，在一个工作时段结束时，她故意不写文章结尾，这样在下一个工作时段来临时，她就会迫不及待地回去写作。

?参考阅读：

看完这本书，能省好多钱！

??你长按







































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