“影响”是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的潜质。罗伯特·西奥迪尼的《影响力》是我读过的书中最神奇的一本书，它的魅力在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理。西奥迪尼用通俗易懂的事例分析、实验对比的方式，向我们阐释了影响人们行为背后的六大力量，探寻说服与顺从行为背后的内在规律，全方位地提高你影响他人和不被他人影响的能力，从而获得更大的成功。

罗伯特·西奥迪尼

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一切皆因“固定行为模式”而起

找到那个我们可以控制的“咔哒，哗”声，我们可以有效地影响别人的行为。动物行为学家福克斯做过这样一个实验，正常情况下，当火鸡妈妈靠近天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄又抓，但把一个能发出“吱吱”声的录音机放入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下，一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。这就是一种“固定行为模式”的体现。其实，我们每个人在各自的生活环境中，早已形成了自我的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成了属于自我思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉地去抵御外来影响。哈佛大学社会心理学家曾做过一个对比实验，实验者到图书馆，请在排队复印的人帮一个小忙，结果发现，只要说出“因为”这两个字，愿意帮忙的人超过93%。当我们请求别人帮忙的时候，只要说出“因为”二字，我们得到别人帮助的可能性就会更大。“请求+原因”的形式，真正对人们起作用不是原因的内容，而是“因为”这个词语本身，因为这个词语的存在，触发了人们的固定行为模式。

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说服与顺从他人的六大力量

有些人成功的秘密就在于他们知道怎样利用影响力的武器来武装自己。“互惠”“承诺”“认同”“喜好”“权威”“短缺”，这六大力量，正是我们冲动地顺从他人的根源，那些高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。这六大力量是我们每一个人都不可回避的，你必须按照这个原理，按照这个规矩进行，因此，我们需要学会如何保护自己以及让这六大力量为我们所用。

互惠

互惠，深深地根植于我们所经历的整个社会化进程中，这个原理告诉我们，他人给予了我们好处，我们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。例如，很久以前，意大利发生了一次小地震，同时，墨西哥发生了一次大地震，墨西哥政府出资援助了意大利，当时，很多人都不能理解墨西哥政府的做法。但翻查历史发现，曾经墨西哥发生大地震，意大利政府给予了墨西哥援助。因此，当意大利发生地震，墨西哥政府便援助意大利，感谢意大利当年给予的帮助。我曾经与我的同事多次讲过领导、人民公仆是怎么产生的。领导就是为他人做好事，为他人提供服务保障，只有你付出得越多，别人才会将手中的权利赋予给你。滴水之恩，当涌泉相报，回报与付出是需要平衡的，如果不平衡会使我们产生不安。互惠原理会以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。例如，送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票，比直接兜售的成功机会高一倍。这是因为别人最初给予我们的恩惠让我们产生了不安，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他们。如果想要心理安稳，你就要比别人付出更多。人只有付出越多，才可能去影响别人，否则会被别人影响。我在茂名国土局的时候，经常向同事强调要多为人民做好事，这样心里会得到宁静，因此，人们要多施恩惠。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

承诺

人人都有一种言行一致的愿望。一旦人们做出了一个选择，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力来保持言行一致，在这一影响力下，人们往往会做出一些违背自己意愿的事情。例如，宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起小征文比赛，要求参赛者写出“这个产品为什么好”。只要参赛者写下了产品好的原因，参赛者就要采取行动去捍卫这个回答，因为这不仅是承诺，而且是书面承诺、公开承诺，所以在这影响力下，人们会保持言行一致。我主张我们的团体成员宣誓，作出承诺，一旦宣誓，一旦公开承诺，就必须需用你的行动去捍卫你的承诺。为什么人的一致性动机如此强大，我们应当意识到，在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，如果承诺和行为不一致的时候，会被看成是脑筋混乱。因此，我们需要做到表里如一，言行一致。爱默生曾经说过，保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物，因此，我们也必须警惕不假思索自动保持一致的反应，要认识到机械地保持一致是非常危险的，要仔细考虑这一行为的价值和意义。

认同

在许多电视节目里都有配音笑声，虽然每个人都不喜欢，但是可以使观众在观赏幽默题材时笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。为什么“配音笑声”会有这样的作用，这可以用“社会认同”原理来解释。社会认同原理认为，我们进行判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。就上述例子而言，我们利用了其它人的笑声来帮助自己判断哪些地方有趣。人类生活在社会大环境下，当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。或者，当我们认为那些人与我们相似的时候，我们也会参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的。在审视他人反应，消除不确定性的过程中，很容易产生依赖心理和出现多元无知现象。例如，在美国一个社区里，光天化日下发生一起命案，半个多小时，三十几位目击者，但无一人报警。在难以判断的情况下，每个人都在观察他人是否行动，人们都会认为他人会去帮忙，人们的责任就会被分散，责任心就会下降，结果就是没有一个人去承担责任。人类需要社会认同，可以通过社会认同来增强影响力，例如，你可以去结识名人来提高自己的社会地位。物以类聚人以群分，与更优秀的人在一起，你会变得更加优秀，别人也会更加认同你。人类在需要社会认同的同时，也要学会拒绝社会认同，对真实的社会认同不盲从，对伪造的社会认同保持警惕，这样就能很好地保护自己了。

喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。影响人们喜爱的因素主要有外表的吸引力、相似性、称赞、接触与合作以及关联着六个因素。例如，光环效应，一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。加拿大联邦政府一项选举研究表明，相貌出众的候选人得到的票数比相貌平平的人多两倍半。选择名人代言广告，产品销售量会上升。又如，当他人与自己具有相似的背景、个性、生活方式等，都会让我们对他们产生好感。我们要拉近自己与陌生人之间的距离，可以去模仿对方的行为，这样就会因有许多共同话题与他熟悉起来，从而达到自己的目的。有句俗语叫可怕的顺从，除了要学会运用喜好原理，还要防止被人所影响。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。有句话叫可怕的顺从，因此，当我们做出任何一个顺从他人的安排时，都应当把我们对请求者的感情和他的请求分开，