你好，欢迎“读本好书”，我是长叶草。今天为你推荐的这本书是西奥迪尼的《影响力》。全书大约有17万字，我将用个文字，来解读这本书的部分精华内容。

01本书介绍

为什么我们在生活中总是容易上当受骗？而又为什么有些人极具说服力？

秘密就在这本书里。本书从互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六个方面，逐一讲述了我们是如何被他人影响以及如何影响他人的，因此这本书属于社会心理学范畴的实用类书籍。

截止目前，它已经被翻译成26种语言，在全球累计销量超过万册，还被《财富》杂志评选为人生必读的最睿智的75本图书之一。

02作者简介

作者罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究的权威，被人们称为“影响力教父”。

他获得威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学本科、硕士和博士的学位。他还是亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。

0本书主要内容

这本书全书分为九个章节，鉴于篇幅，我们重点分享本书6个影响力武器之一的互惠原理。

什么是互惠？

互惠就是当别人给了我们一点什么好处，我们总会想尽办法的去回报他。

比如：有一位市场调研人员正在大街上做市场调研，突然看到一个女士抱着小孩往前走，小孩手里的玩具掉到地上，这位调研人员顺手帮女士捡起了地上的玩具。

试想一下，如果这位调研员开口，让这位女士帮他做一个问卷调研。大家猜一下，她会同意吗？

我相信，你和我的观点是一样的，这位女士大概率，会同意这位市场调研人员的请求，因为这是人的本性。

我们每个人从小就听家长和老师的教导，不能辜负他人对我们的做过的好事，如果有人敢违背它，必然要受到大家制裁和嘲笑。在我们生活和工作中，一些只会索取、从不回报他人的家伙，往往都会被我们看成是小气鬼、忘恩负义的王八蛋。

有了这样的互惠体系，人类才形成了今天的文明社会。

作者还总结了运用互惠原理的路径：先给予再索取。

作者分享了一个（一个原生于印度的宗教）募捐的案例。

20世纪70年代，在美国，有一个名叫克利须那协会，突然蓬勃发展起来。它的信徒大增，财富和资产也随之膨胀。

它财富和资产的激增主要靠的是搞各种各样的活动，其中最引人注意的一种，是协会成员在公众场合向路人提出募捐请求。他们先是向人们赠送一份“礼物”——比如，一本经书或是一朵鲜花。

一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里，或是别在了路人的外套上，哪怕他们说自己根本不想要，也没法还回去了。

募捐者会说：“不，这是给您的礼物。”坚决不肯收回。等克利须那的成员们通过这一招把互惠原理的威力发挥出来以后，他们便要求目标对象向协会捐款。

这种“先给予再索取”的策略取得了巨大的成功，经济收益和筹款数额均实现大规模增长，使得它们在美国和海外的21处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

当然我们需要注意的是，互惠原理是可以触发不对等交换的哦。

作者分享了一个他自己的故事。

很早以前，有一次在停车场，他的车子不知道为什么发动不起来了。正在束手无策地坐着的时候，有一个年轻的小伙子走了过来，最后，帮助他把车发动了起来。

过了一个月，这个年轻的小伙子来敲他家的门，请求借用一下作者的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。

作者觉得欠了他的人情，但又不太确定小伙子的开车技术（主要是跟小伙子不熟悉），因为车还是新车呢。后来，作者就在甚至不知道他是不是未成年的情况下，把车借给了他。结果，他的车毁在了这个未成年的小伙子的手里。

除此之外，还有互惠式让步也是互惠原理中非常重要的内容。

互惠式让步什么意思呢，互惠式让步是说倘若别人对我们做出了让步，我们有义务要偿还。

比如劳工谈判，劳动者一开始提出极端的要求，并不指望对方同意，只不过从这一立场上，他可以方便后期让步，并让对方做出真正的让步。最初的请求越大，这套做法的效果就越好。当然这么做也是有限度的，如果最初的请求，要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的后果。

04最后的话

我们总结一下，互惠原理告诉我们一定要先给予再索取，只有这样，我们才更容易实现自己的目标。其次，在使用互惠原理的过程中还要警惕触发不对等交换，避免我们因为互惠原理做出不理智的决定。最后，在各种谈判场合里还可以合理地使用互惠式让步，最大限度地提升我们谈判的优势。

好了，今天的分享就到这里，如果你还想深入了解另外的五个影响力武器，欢迎阅读这本书。

读书就是与伟大的灵魂交流，沿着他人的脚印去寻找自己人生的风景，愿美好生活都能掌握在你我手中。我们下期再见。