从今天开始看《影响力》这本书，周围看过这本书的牛人都对其称赞不已，看了简介本书从影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺7个方面展开讲述。今天先看完第一章影响力的武器吧。

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人和动物心智中都会有一个“按钮”只要触发了这个按钮就会执行接下来的一系列动作。例如雌火鸡只要听到“叽叽”的叫声就会执行照顾小火鸡的一系列动作：喂食，清理羽毛、把它们护在自己的身体之下，即使发出叽叽声的不是雌火鸡的孩子甚至是天敌，雌火鸡依然会执行这些动作。相比于火鸡，人类也没有好多少，例如对于许多相对富裕的人来说心智中往往会形成这样一种认知“一分钱，一分货，好的=贵的”，所以当人们在自己不懂的领域同时又想要买好的东西的时候往往就会买贵的，价格如果低了，用户不会觉得自己占了便宜反而会怀疑产品质量不好，例如作者卖绿宝石的朋友，开始时是按照宝石的实际价值定价，结果买的人寥寥无几，后来因为一些误会，店员把老板本打算半价抛售的宝石按照双倍的价格来出售，结果宝石反而被一抢而空。这就是触发了用户心智中“价格贵=质量好”这个按钮，进而引发用户购买的行为。我个人的理解要使用升价策略至少要满足以下几个条件：1.目标用户群体需要时高净值人群。2.销售的产品需要是在用户不懂的领域。3.价格可以翻一倍但是质量一定要超过所有竞品，哪怕超出不太多。例如珠宝、奢侈品包包、高档汽车用这种策略可能成功，如果是菜市场卖菜用这种策略可能会被买菜大妈一口盐汽水喷死。

类似的“按钮”还有“领到优惠券=占到了便宜”，作者举了个例子：有个轮胎公司一次优惠券印刷错误，收到优惠券的用户并不能像往常一样享受到优惠，结果用户依然像以前一样使用他们。作者还提到一点：如果我们请求别人帮助，在说话的时候加上一个“因为…”更容易获得成功。例如你赶火车快要迟到了，然后直接跟别人说“能让我插一下队吗？”如果只是这样的话那么对方多半不会同意，遇到脾气暴躁的老哥还可能送上一顿无情铁拳。如果换种句式：“能让我插一下队吗？因为我路上堵车现在快要赶不上火车了”绝大部分人都会愿意帮助你。

渔利的奸商

这种心理学方法往往都被奸商加以利用，坑骗我们消费者然而我们却毫无感觉。依然是珠宝店的例子，作者的朋友发现用户心智中“贵的=好的”这一按钮后就每到旅游旺季就先把价格拉上去，痛宰一批不知情的游客。然后对于部分游客觉得质量虽好，但价格太贵，店主又祭出另一杀招，虚高价格之后打折卖出，这一用法用的最多的就是淘宝卖家高的离谱的灰色划横线的那个价格了，虽然大家现在见得多了已经免疫力很强了。但是如果哪天商家把这虚高的价格去掉的话，我们依然会产生买贵了的感觉。

有家服装店，店员在有顾客买服装的时候就反复告诉顾客自己听力有问题，然后当问价格的时候，他就扯着嗓子问制衣师傅多少钱，制衣师傅就故意报个虚高很多的价格：要42美元，店员就装作听错了，跟顾客说：“师傅说要22美元”，顾客一听这白捡20美元啊，于是赶紧趁着店员发现之前抢着把钱付了，顾客还以为自己捡了个大便宜，实际上这件衣服可能只要十几美元。我们只要了解了商家的套路即使不想着去坑人至少也能不被商家坑害了。

以柔克刚

商家对于这种心理学的高级用法甚至能在消费者毫无察觉的情况下影响消费者，其中一个非常好使的原理就是：“对比原理”，这一方面运用最熟练的莫过于房地产销售了。我曾亲身经历过这种套路，销售先带我们看的第一套房子是又黑又窄，完全看不上眼，后面又看了另外一套通风采光都比较好的，但是楼层比较高，加之销售说就这两套了，本来我爸妈也挺嫌弃楼层高这个问题但是一对比前面看的房子觉得其实还不错了，然后就买了。同样的应用还有服装销售，导购通常都会先给你推荐贵的衣服，如果能成交自然是更好有更多提成，即使不成功再给推荐便宜一些的衣服，顾客也会瞬间感觉不是那么贵了，达成成交的概率也会大很多。对比原理生活中处处存在，想要达成目标就先降低预期，然后提供一个高于最低预期的方案。

例如如果你考试没及格，那你怎么跟父母交代？一个女孩是这么干的，先跟他爸妈说她宿舍着火，自己跳楼摔骨折了还摔成了脑震荡，然后被一个男孩救了，她爱上了男孩，准备要跟他结婚了原因是她怀孕了。一般的父母听到这儿估计要抓狂了，最后女孩说只是开玩笑的，真实的情况是她考试没考及格。父母经过前面一番经历预期已经把压倒极限，跟那些相比，考试不及格简直小菜一碟。