《影响力》这本书是年出版的，是一本影响巨大的社会心理学的书。书里的一些观点和方法，在三十年来，已经被社会运用到了各行各业。书里提出了一个重要的观点，认为动物都有固定的行为模式，在某种情况下，会开启自动模式，然后不受自己控制地接受别人提出的一些要求。如果说勒庞的乌合之众提出的是宏观的思想，这本书就是一些具体的方法论。

这本书一开始讲了几个故事。一个珠宝店的老板，生意不怎么好，尽管每天客人很多，但珠宝就是卖不出去。有一天，店主要出去进货，临走前给售货员留了一张纸条，让售货员把珠宝以1/2的价格处理掉。过几天，店主回来，发现珠宝销售一空。但让她惊讶的是，由于纸条字迹模糊，售货员看成了两倍价格，结果所有的珠宝，都是以两倍价格卖出去的。店主非常困惑，为什么价格提高一倍，原本卖不出去的珠宝，马上就能销售一空。

因为游客大多有钱，但不懂珠宝，他们辨别的方式，就是“高价”即是好东西。这就是人类固定行为模式的一种。

一个客人走进男装店，想买三件套的西服和一件毛衣，如果你是售货员，该先给他看什么，好让他花出更多的钱你？

要先看客人看西装，买完西装后，再诱导他买其他的配饰。比如毛衣，皮带。因为西服很贵，买了昂贵的西服之后，其他东西再贵，但价格也西服一比较，也没那么高了。

这个原理，后来也应用在汽车销售当中。一定要在客人买了车之后，再诱导他装饰汽车，比如贴膜，换座椅，加装其他东西，而非一次性都推销给顾客。

而在房地产销售时，一般要准备几套价格高，又很一般的房子。先带客人去看这些不合心意的房子，这些房子并不是真要卖给客人，而只是让他们看看，然后再带他们去看那些合适的房子，这样就会显得公司手上真正要卖的房子显得更加合适了。这个方法，叫做“知觉对比”

看过这本书，你会发现很多30年前的套路，30年来大家一直在用，而且屡试不爽。再聪明的人，也逃脱不出这些套路，因为这是人类的“自动反应模式”。

作者西奥迪尼的思想对查理芒格的影响很大。查理芒格是巴菲特的合作伙伴，也是著名的投资家。作者得出这些结论，是因为他或者其他人做过大量的试验。最后总结出了影响力的六原则。互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺。

举一些简单的例子，商场搞促销，免费品尝，诱发顾客购买，就是最简单的互惠原则。宗教给人们送一些免费的经书，人们就会主动给宗教捐款。书里举了一个宗教的例子，发现人们收到的即便是一些随手就扔的赠品，但收到后，也会捐出一点钱。

互惠原则里，提到了一个“互惠式让步”。人们的心里，会觉得别人让步了，自己就会不由自主的让步。比如，一个朋友和你提出来，借十万块钱。你心里压根不想借，拒绝了。他又说，实在不行，我再和别人借借，你给我拿一万吧。你本来一分都不想借，但因为他的巨大让步，你心理开始松动，然后真给他拿了一万。这个叫做“拒绝--后撤”手法。向对方提出一个更大的要求，遭到拒绝后，提出一个小要求。

就介绍这么多吧。看起来挺厚黑的一本书。起码可以起到一些“防套路”的作用。值得一看。当然，正在做企业或者做销售的同学，可以学习其中的一些方法。毕竟这些方法，已经被世界运用了三十年了。

作者也一直在思考，为什么有时候不由自主就落到了别人的圈套里。思考，总结，形成文字。

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