1

互惠

先施恩再乞讨

强加的恩惠也能让我们有亏欠感，它让我们不舒服，因为接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，这是违背互惠原理。（人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人，都不希望被贴“忘恩负义、揩油鬼”）标签。这样也会触发不对等的交换。

互惠式让步

无论销售还是谈判事宜，精明者会先让步迫使我们觉得有义务也让步，这是一种思维陷阱。

这种策略的变种延伸就是“拒绝-后撤战术”：就是先提大要求被拒绝再提小要求直到达到自己的“目标”。

刺激人们答应请求，还鼓励他们切实实践承诺-责任感，大多数人甚至自愿履行进一步要求-满足感。

2

承诺一致

言行一致

优：信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致的人大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它有逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

缺：我们避免思考活动，可能不仅因为它辛苦、动脑筋，更因为这么做会招来严重后果。人的潜意识具有自我懒惰的保护意识，在当今复杂社会洪流中，我们懒得思考，碰到麻烦事，我们下意识响应（承诺一致）可以逃过理性带来的折磨。

承诺是关键

有效承诺（不靠外部压力迫使做承诺）：主动、公开、付出努力、做出承诺不能有外部压力（威胁），也就是说，只有当我们认为外界不存在强大压力时，人们才会为自己的行为发自内心付责任。

通过行为判断自己：人们自己依靠“观察行为”来对自己加以判断。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

公开承诺更持久：每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显的前后一致。

为承诺付出越多，对承诺者影响越大：费劲周折才得到某样东西的人，比轻松就得到的人，对它更珍视。因为每次的付出都会加深心理的承诺付出。

当我们做出了承诺（即选择立场、公开表明观点）之后，就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。因为内心的压力会逼我们保持一致、去顺从。

只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置，那么他就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

3

社会认同

判断何为正确，我们是根据别人意见行事

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，故偏颇设置伪造的证据也能愚弄我们。

想要把人说服，提供任何证据的效果都比不上其他人的行动。故当做的人越多，越显得正确。

认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得正确。有时候既然事实证据无法更改，那就只有改变社会证据，你说服别人，自己也必然信服。

不确定性-“多元无知”

在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最优可能觉得别人的行为是正确的，我们便审视他人反应、消除不确定过程中，很容易忽视一点：或许其他人也在寻找着社会证据。尤其局面模糊不清时候，每个人都倾向于观察别人做什么、怎么做。

相似性-有样学样

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟我们自己相似的时候。

4

喜好

人们更容易答应认识和喜欢的人提出的要求

外表魅力：我们喜欢漂亮的人，也容易顺从我们自己喜欢的人。这就是光环效应，一个人的某个正面特征能够主导其他人看待此人的眼光（好看=好=产品好）。

相似性：我们喜欢与自己相似的人（观点、个性、背景、生活方式）。

恭维：我们喜欢听别人恭维，尽管有时候我们清楚恭维者别有所图，可一般来说，我们总会相信别人赞美之词，喜欢擅长说好话的人。

接触与合作：我们都喜欢自己熟悉的东西（熟悉的面孔等，故：一个人的面孔如果在屏幕或者现实生活中出现的次数越多，我们就越喜欢，他的观点也就更容易说服我们）。

美国当年想依据此理论解决“学校种族融合”失败，分析其论点本身建立在错误的基础上，学校并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉（在不愉快的环境（竞争）通过接触不能改变这种种族偏见。课堂上的种族融合之所以加剧种群偏见，大多因为学生把其他族群看成竞争对手导致的）。而如果让学生意识到实现一个目标需要合作才能完成，这样反响更好。

条件反射与关联：人们很容易觉得事务之间只存在单一的联系。

比如商家会把自己产品与当前文化热潮（热点）联系建立联系，把产品与名人联系一起，把产品与流行艺人联系一起从而促进产品销售。

5

权威

权威的力量

盲目服从（诱惑与危险）：自打出生起，社会教导我们顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。所以人们在做很多事情决策时，往往没怎么思考，就下意识地顺从了。为什么呢？从小开始，这些人（家长、老师）比我们懂得多，给的建议都时有益（部分因为他们更有智慧部分因为他们攥着对我们的奖惩），成年之后也因为权威人物（老板、法官、政府领袖）掌握更多权利以及信息，故我们认为按照正当权威的愿望去做是有道理的，并会给我们带来实际的好处，有时候，哪怕权威人物说的没道理，我们也照着做。可能我们已经形成了标准原则（范式）去应对。

6

稀缺

物以稀为贵（机会越少见，价值似乎就越高）

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

产品销售宣传可以着重强调潜在损失。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身成之前的宝贝。

逆反心理（保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心）

只要选择收到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺，或者其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力想要占有它，跟这种妨碍对着干，这就是逆反心理

新出现的稀缺更使人觉得迫切

因为社会需求而导致稀缺的东西更能激发大众的迫切需求欲望。即我们得知某样东西大众需求高（这时候我们社会认同起了作用），其他人觉得好的产品肯定很好，再者我们需要跟其他人竞争才能得到产品（引发我们的对稀缺资源的竞争刺激欲望）

这种稀缺是造成国家政治动荡和暴乱的主要原因。

美国黑人暴力事件：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险（倘若政府想要从政治和经济上改善传统中受压迫群体的地位，一旦这么做该群体得到以前没有的自由，一旦有人想夺走这些自由，政府必定付出惨重的代价）。

到了手的自由不经一战是没人会放弃的（适用家庭、国家政治）。故：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

愿你成为更好的自己，善待自己，善待你爱的人和爱你的人。愿我们看世界的眼光是豁达与平和。

长按







































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