书籍：《细节》

作者：史蒂夫·马丁诺厄·戈尔茨坦罗伯特·西奥迪尼

来源：天航｜吕和平

亲爱的天航家人们，大家好！我是苏州天航地产吕和平，今天我和大家分享的文章是“服装的影响力”。

都说人靠衣装，马靠鞍。服装不仅可以影响自己，也可以影响他人。

如果你付出了数周（甚至是数月）的努力和耐心，一切终于有回报。你的手机响了。正是那位重要新客户的私人助理打来的，你一直想把这位客户签下来，要是能成，这可是一笔利润丰厚的大生意。助理打电话，是想跟你确认下周会面的时间。你允许自己激动了一小会儿，随即就开始为这次见面做准备。这种见面可不能掉以轻心，要想给这位客户留下深刻印象，这是你仅有的机会。你希望展现出值得信赖的风范，让客户感觉到你是个友好、招人喜欢、亲切、有影响力的人。

那么，你应该穿什么呢？

多年来，说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德·比克曼就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的。在他的实验中，研究人员拦住路人，请他们依从某种请求，有时候是要求路人拾起一片垃圾，或者站到公交车站旁的某个特定地点，甚至是要求路人掏出几个硬币，帮另一个素不相识的人付停车费。比克曼每次更换实验条件时，改变的不是提出要求的研究人员，而是他身上穿的衣服。有时他身穿休闲服，有时穿的是制服，比如保安人员的工作服。非常说明问题的是，在研究开始前进行的调研中，绝大多数参与者都极大程度地低估了身穿制服的人的影响力。当然，结果与此完全不同：当提出要求的人穿的是保安制服时，愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍。

研究表明，一身笔挺的西装也具有同样的说服力。一项实验中，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时，跟着他违反交通规则的路人数目比他身穿休闲服时高出%。

除了衣着，实验对象没有其他的途径去了解那个要提要求人的资历。此处的启示很明显。当你第一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度，这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。

权威感和相似性，比较有效的方法是把两者综合运用起来。也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。比如说，如果你要去一个大家都能穿的比较休闲的办公室，你就可以打上领带，或者是穿件西装。

所以不同的场合下，你的服装也会起着一种说服力，而不只只是你的语言。

亲爱的天航家人们，以上就是今天分享的全部内容，望对您有帮助，感谢大家的倾听！

你们有什么意见或建议可以加我的个人







































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