田东伟,国际职业培训师协会职业培训师/杭州天草贸易有限公司总经理/娱乐养老杭州西湖区分公司总经理。

　　从事健康产业十年来，我是三出三进，经常在绝望和失望当中挣扎。但是这十年来，我总算明白了，我这辈子到底要做什么事，怎么做。

三个规划

　　我给我的人生做了三个规划：第一个规划是我从事人类健康产业，百年不动摇。第二个规划是到，我将从事老年健康产业，十年不动摇。第三个时事情就是发展于长江三角洲，立足于杭州。

　　上次，我在北京参加销讲师培训，感触特别深，和同学在交流时，发现了自己的缺点和不足，同时也发现自己的潜力点。在大会上，郭院长推荐了《影响力》这本书，回来后仔细阅读，颇有感悟，现在，我就说说读完这本书的感想。

　　读完这本书之后，我有一个心得体会，书里从头到尾讲的就是渗透力。一共有六个要点，分别是互惠、承诺、社会认同感、喜好、权威、稀缺性。

六大要点

　　第一点是互惠，你一旦接受了别人的恩惠，你就会以同样的方式来回报他，而不会在他有需要时，无动于衷。如果不能以同样的方式回报别人，心里就会产生强大的负罪感。我们参加销讲师培训的同学之间，互相赠送礼品，就是用了互惠原理。而让顾客接受你的礼品赠送，如果他不能够回馈就会产生强大的负罪感，让他感觉像是欠你的一样，就算当时没有成交，以后需要帮助的时候他也会很乐意帮助的，并且价值远超过你当初所付出的。所谓“滴水之恩，涌泉相报”，中国人一直以来都存在这样的观念，同样，也可以在服务顾客当中采用。

　　第二个就是承诺和行为一致，承诺是指以个人行为为航标的，如果一个人的行为违背了诺言，就会有很大的压力。千百年来的教育告诫我们要遵守诺言，所以在潜意识之中，我们就会有这样一个概念，让人在公众面前许下承诺，一旦违背就会产生压力，一般在这种情况下，就会想办法解决压力。通常，在企业工作中，我们让员工宣誓，就是利用了这个原理。

　　第三个是社会认同感，如果一个交通警察闯红灯，会有很多人和他一起闯红灯，如果一个叛逆少年闯红灯，估计没有几个人和他一起闯红灯，这就是社会认同原理的影响，被社会认同的人，就是正确的。

　　第四个是喜好，人往往会答应自己认识和喜欢的人的要求。在销讲师当中，讲师自我介绍，就是要让顾客喜欢，在某种程度上，送礼品当然也会让顾客喜欢。当然，我们在家访中运用这种原理，服务时也是利用这种原理，通过让顾客喜欢你来完成交易。我建议，在影响力这个原理当中，喜好应该是排在第一。

　　第五个是权威，因为专业所以权威，因为不专业，所以我们要相信权威，在专家讲座或者是销讲师会议中，我们常常会树立一个权威，这点非常重要。

　　第六点是稀缺性，商场上所做的活动，打折促销，限购，哪一种让人更加有购买欲呢?事实证明，一个人害怕失去某种东西比希望得到某种东西的感情更加地强烈。我们在销讲师当中，也运用了稀缺性，限购几套，这往往更容易成交，在销讲师策略之中，这算是比较成功的一种。

　　以上就是我今天的分享!谢谢大家!

　　◆影响力六大要点：互惠、承诺、社会认同感、喜好、权威、稀缺性。

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