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作者

金立刚

穿戈壁、睡沙漠、4天3夜勇闯无人区体验……国内起步较早、具备一定规模、深耕户外运动服务领域10年的陶冶户外，针对中国丰富多变的户外地形、地貌，匠心推出“一生必走的9条线”，成为中国户外赛事领域知名的超级IP。其凭借独特的商业模式和较强的盈利能力，也成为资本竞相追逐的处女地。

年11月，户外体验式赛事服务平台陶冶户外获得万元Pre-B轮融资，本轮融资由途牛战略领投、正威文化跟投。这是自去年陶冶户外获得华盖资本万元A轮融资、清科创投万元A+轮融资后的第三次融资。截至目前，陶冶户外融资金额累计达万元。

作为国内起步较早、运营规模较大的头部户外运动平台，陶冶户外因何获得投资者的青睐？它的商业模式有哪些亮点？带着疑问，笔者与陶冶户外副总裁杨酉文进行了深入交谈。

四把钥匙

这位外表略显青涩的90后副总裁开门见山，他认为从去年4月到现在，陶冶户外先后完成三轮融资，得益于四把钥匙。

第一把钥匙是选对行业。陶冶户外所在的体育旅游行业，目前尚处在萌芽阶段，杨酉文相信，未来2-3年，这个行业将出现爆发式增长。

杨酉文

“这是由国家政策决定的。”杨酉文所说的政策指的是年12月，国家旅游局和国家体育总局共同发布的《关于大力发展体育旅游的指导意见》中所提出的，到年在全国推出项体育旅游精品赛事，打造条体育旅游精品线路，培育家具有较高知名度和市场竞争力的体育旅游企业与知名品牌，体育旅游总人数达到10亿人次，占旅游总人数的15%，体育旅游总消费规模突破1万亿元。

顶层设计和规划让这个行业的前景充满了期待。而良好的财务数据表现成了吸引投资者的磁石。

杨酉文拿出了一组数据：“陶冶户外年营收万，年营收万，年营收近万，年营收近1亿。”

数据很惊人，要知道陶冶户外直到年才开始涉足体育旅游领域，专注于无人区徒步赛事，公司只用了3年时间，营业收入便翻了近10倍，持续保持%的年复合增长速度的公司在当下寥寥无几。这是第二把钥匙。

不完全统计，目前从事户外体育旅游的公司有多家，营收超过万的不到10家。陶冶户外如此亮眼的表现，原因何在？

“根本原因在于陶冶户外的产品交付能力。”杨酉文告诉笔者，公司产品已形成口碑效应。陶冶户外是目前行业里唯一一家有自己全职赛事执行团队的公司，赛事执行团队30余人，这些人都是体育院校毕业的学生或者是退伍军人，具备专业素质，良好的服务能力，保证了公司的口碑。这是第三把钥匙。

“这和很多公司选择当地地接团队有本质区别。”对话中，笔者得知，当前其他从事户外体育旅游的公司都是选择当地的地接团队来负责赛事准备、运营工作，换言之，具体执行工作一般会外包给当地百姓，也意味着服务能力、用户体验和美誉度很难与专业团队相媲美。

而第四把钥匙指的是通过互联网技术，实现对业务的赋能。年，陶冶户外开通了众筹模式，方便参赛者邀请亲友为自己的户外行程众筹。此举一方面解决了参赛者的资金问题，另一方面也有助于品牌传播、裂变，以及提前锁客，避免了退单行为。

据了解，1个众筹用户能带来2个新用户，但也存在复购低的问题。

杨酉文介绍说：“这套众筹系统除了满足公司的流水和营收工作外，还可以服务20多家友商。”他表示，由于在技术解决上做得出色，尤其在用户裂变上做了很多工作，这套系统已经开始辅助陶冶户外的整个业务。

对创业公司而言，融资能力是竞争的核心壁垒。截至目前，陶冶户外是体育旅游行业中唯一一家有融资的公司。按照杨酉文的说法，资本首先要看头部的2、3家企业，而户外领域的头部刚刚起步，只能以做得最好的为参考样本，通过竞调，投资机构发现还是陶冶户外做得专业。

“其他竞品，已经远远被我们甩在了后面。”他说。

覆盖ToB和ToC

陶冶户外已开发了呼伦贝尔草原、库布齐沙漠、敦煌丝绸之路、丽江茶马古道、台湾锦绣宝岛等9条经典线路，通过搭建运营商渠道和建设营地，将非标的户外体验标准化、规模化，累计服务用户10万（算上日常打卡的用户共20万人），合作方包括实践家、中国商学院EDP联盟等上百家商学院、协会、教育机构。

“这意味着获客难度大、客单价高、决策门槛高，”杨酉文说，“为了解决问题，陶冶户外设置了客单价较低的流行产品，并且在获客方式上，从B2C转向了B2B2C。”

陶冶户外的客单价在1万元左右，体验类赛事由于更注重品质和服务，收费较高，一个4天3夜的产品，客单价是元，这是陶冶户外重要的收入来源。3天2夜的元的专业类赛事，主要为公司提升品牌和影响力，同时培育用户。

与一般赛事不同，参加陶冶户外的比赛，用户需要向朋友众筹报名费用。据杨酉文介绍，采取这种方式，每个参与者可以收获身边朋友的支持与鼓励，会让他们得到更多的参赛和完赛动力。如果客户带动朋友参与，也会让他们获得积分兑换装备，同时还能获得荣誉勋章。

此外，众筹过程会无形中起到传播品牌的作用，这种口碑传播方式对扩大陶冶户外的影响力，效果显著。

不过，这种方式也存在问题。以单人单次体验式赛事为例，参赛者除了需要交纳购买户外旅行线路的1万多元外，至少还需要交通费数千元、户外装备1万元左右。另外，对潜在用户的身体素质也有一定要求，这些原因导致潜在用户很难直接在互联网上交易。

针对这一难题，陶冶户外上线了元“城市拉练”引流产品，通过跑鞋装备、奖金奖励等，而且具备一定的转化率。“从引流转化为高客单产品的转化率在10-20%。”杨酉文说。

具体到高客单产品上，陶冶户外现有4大业务线。

“ToC的品牌赛事，每年会举办4-5场活动，行程主要是从9大线路中筛选的线路，做4天3夜公里的越野跑或徒步。”杨酉文告诉笔者，参与用户主要来自线上推广和线下30多家城市运营中心的拓客渠道。

城市运营中心主要是一些小B培训机构、拓展训练公司、旅行社等，优势是能精准触达当地客源，只是缺乏差异化体育旅行产品，因此它们与陶冶户外的合作属于双赢，双方按照一定的比例销售分成。

第二条业务线是ToB的定制赛事。陶冶户外已经和多家商学院、协会、机构、企业等展开合作，通过精准营销和宣传，就其员工、社团成员的素质拓展做微定制或定制活动。

“旅行式团建”作为陶冶户外自主开发的一款适用于80后、90后群体的第三条业务线，将旅行完美植入到团建拓展中，其核心旨在原生态的自然环境中，将旅行的趣味性和拓展相融合，让团建活动变得更轻松、更好玩，让参与者在开心愉悦的氛围中去主动参与，完成更多需要沟通协作的挑战。

“这条业务线深受企业欢迎。”杨酉文说。

最后一条业务线是赛事工厂，相当于计算机软件的CPU，为陶冶户外及全行业的其他合作机构做赛事策划、执行、服务和安防等工作。在赛事场地搭建临时建筑，为活动提供餐饮、住宿、医疗、救援等基础的营地服务。

“陶冶户外很看重赛事运营，除了策划、组织活动，配套的医护人员、领队、救援车、医疗检测设备等也很重要。”杨酉文认为，这也是户外运动平台门槛高，创业项目相对较少的原因之一。

与竞品相比，陶冶户外在无人区、景区周边开展赛事，不仅获得了地方政府和管理机构的独家资源，从业10年的陶冶户外，积累了相对丰富的赛事执行经验和人才储备。

提到人才储备，据笔者了解，陶冶户外现有一支专业的互联网团队，杨酉文作为团队开拓者，带领团队致力于智能手环等可穿戴设备和后端数据系统，将获客、留存、用户信息等进行精细化运营。

“从社交场景来看，未来可以通过智能系统挑选队友，围绕自然环境、运动场景做精英白领圈层的社交产品。”杨酉文侃侃而谈。

30%-40%的毛利润影响10万企业家

陶冶户外始终专注于户外运动服务领域，如今，在以泛体育为主的整个体育大行业内，体育和旅游结合是大势所趋，陶冶户外选择了一个细分点切入，诞生了一个新物种——企业家和高净值人群的体验式赛事。

多点开花的业务线路、精准的获客方式、口碑式的营销、专业的服务，使得越来越多的企业家和高净值人群







































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