罗伯特·西奥迪尼，美国著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学从事社会心理学教学工作多年，现为名誉退休教授。西奥迪尼倾尽他的职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

本书是作者继《影响力》之后，潜心研究35年后的又一部说服力作。本书旨在探讨如何运用认知的心理学研究成果，在开口之前就为说服制造优势条件，从而实现先发制人的影响力。本书一经出版就受到股神巴菲特、芒格、谷歌公司CEO施密特等人的强烈推荐。

通过四个心理学原理的应用，制造一种先发影响力。先发影响力指的是，在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，通过抓住别人的注意力，大幅度提升说服的成功率，让说服对象答应你的要求。

大家好，欢迎每天听本书。今天我要解读的这本书，是影响力教父西奥迪尼的最新作品《先发影响力》，之所以选择《先发影响力》这本书来和大家分享，有如下三个原因。

第一，我们每一天的生活，都离不开影响力。怎么让自己改掉一个坏习惯，这是影响自己；怎么让老板给你加薪，这是影响他人；怎么让客户接受你的产品，这是影响大众。所以说，不学习影响力，是不是寸步难行。

第二，不知道自己不知道，是最可怕的。影响力作为矛，可以用来说服他人；影响力作为盾，可以防止自己被忽悠。这件事情已经被心理学家发展成了一门科学，还写了专门的书籍提供武器让人操练。每天，影响力教父的这两本书都会增加一两千位读者，而你却还没有听说过，是不是很让人捉急。

第三，书读千遍，其义自现。今年年初，我去参加了作者在亚利桑那的影响力工作坊，在此之前，我就已经把《先发影响力》的英文版完整地读了两遍。回到中国，策划编辑这本书的时候，我又通读了三遍中文稿件。半年以来，我为了开设的“说服高手”专栏，不断把这本书和其他相关书籍交叉阅读。而这个月，我开始录制这本书的有声书，又用声音完整地把它诠释了一遍。这么多遍，每一遍我都有新的体会，今天的音频我就会综合自己的所得，讲给你。

在进入今天的解读之前，让我们先来测一测你的“先发影响力”。

测一测：

说到广告中最吸引人的元素，你会想到什么？很多人会脱口而出：俊男美女，还有性。著名的《广告时代》杂志还真的对20世纪百强广告进行过分析，专家们统计出了性元素在其中所占的比例，你认为在这个20世纪最具影响力的广告中，有多少个广告使用了性元素呢？

一、58个；

二、28个；

三、8个。

你的答案是哪一个呢？正确的答案和解答，我会在今天解读的过程中，给大家揭秘。请你不仅选择出自己的答案，并且一定要认真思考，答案背后的道理和原因是什么？带着你的思考，让我们进入今天的《先发影响力》解读。

让我先来跟大家说说，什么是“先发影响力”。先发影响力指的是，在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，该说些什么，该做些什么，就能够大幅度提升说服的成功率，让你想影响的人答应你的要求。这本书的英文书名Pre-suasion，巧妙地把“说服这个单词Persuasion当中的“r”和“e”换了个位置，创造出了一个新的单词。这个新单词的前缀就变成了“pre”，在英文当中正是“预先”、“先于”的意思。可以说，作者创造了“先发影响力”这个英文当中的流行新词，而湛庐的编辑巧妙地配上了“信达雅”的中文翻译。

了解了先发影响力这个概念之后，我们再来了解一下本书的作者——影响力之父西奥迪尼。

西奥迪尼是著名的社会心理学家、亚利桑那大学教授。他的作品《影响力》创作于35年前，在全世界的销量已经超过了多万册，仅仅在中国就已经售出了超过万册，堪称湛庐文化的镇店之宝。潜心研究35年之后，西奥迪尼才又推出了一个新的作品，叫做《先发影响力》，这本书一推出就广受大家瞩目。西奥迪尼获得了很多商界精英的青睐，股神巴菲特、芒格、谷歌公司的CEO施密特、维珍公司创始人布莱森都对他和他的作品推崇备至。微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界强企业都接受过他的培训，我本人和湛庐的高管也有幸参加过西奥迪尼的培训课程。

西奥迪尼教授不仅仅是以心理学实验为研究基础，还非常注重实践。他曾经亲自去各大公司卧底三年多，掌握了大量的一手资料，这让他的理论成果非常接地气。每一位影响力大师都有自己的独门秘籍，但西奥迪尼把自己的眼光着重放在这些秘笈的共同之处上。也就是说，他帮大家找到了通用的影响力武器。让我帮大家回顾一下《影响力》这本书当中总结出的影响力的六大武器，那就是：互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

而在《先发影响力》这本书当中，西奥迪尼又为我们提供了新的武器，分别是先发影响力的武器之一“注意力”、先发影响力的武器之二“联想”，还补充了影响力的第七大武器叫做联盟。同时，他还向我们讲述了影响力六大武器的加强版应该怎样来使用。《先发影响力》这本书和《影响力》那本书最大的不同点就是：《先发影响力》不光教我们“说什么样的话最合适”，还告诉我们“在什么时候说最合适”。

选好了师傅，入对了门，咱们就要开始认真学习和操练了。作者开宗明义，在书中一上来就告诉我们，先发影响力到底有多大的威力，我把它归结为三个方面：

首先，抢先行动，可以让我们获得宝贵的信赖。我们大家都知道有个成语叫做“先发制人”。作为一个中国人，我们从小在观念里就已经接受了：凡事要抢先采取行动，才能确保后续的成功。通过学习先发影响力，我们可以掌握很多的影响力开关。这些开关，可以帮助我们打开局面，就像是打开了人们紧锁的防御心门。先发影响力，为我们赢得的最为重要的东西是“对方的信赖”。戴尔·卡耐基曾经说过：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交到更多的朋友。”

其次，抢先行动，可以帮我们把握住机会窗口。“先发”表明的是一个时机，如果你抓住了某个瞬间，就像是拥有了一种特权，对别人的影响力就会倍增。如果在这个窗口期进行说服，此时产生的力量是最大的。很多时候，决定一个人最终选择的，并不是对方的提议是最好最明智的，很可能是因为对方想办法抓住了这个影响力的“特权瞬间”，达成了说服的目的。

第三，抢先行动，能够让我们实现“小改变，大影响”。先发影响力可以教会我们，怎么借助那些最微小，却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人。让我们能够在传递信息的时候，仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变整个说服的效果，借助四两拨千斤的力量实现影响力。

接下来，咱们就重点说说《先发影响力》当中四个重要的核心概念，分别是：特权瞬间、启动效应、聚焦错觉、联想激活。它们贯穿全书，是先发影响力的支柱。下面，就让我一一为你详细解读。

先来说说第一个核心概念“特权瞬间”。“特权瞬间”指的是在一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量最大。这个时候，是你攻势最强的时刻，同时也是对方防御最弱的时刻，此时正是影响力最容易达成的时刻。

西奥迪尼除了是一位心理学家和影响力大师以外，还是个相当不错的手相师。他常常靠着看手相，来打破聚会上的尴尬和沉默。有一次他参加了一个家庭聚会，这个聚会上几乎没有一个他认识的人，所以，他就又使出了自己的这一招，开始给人看手相。他把目标设定为了这家的主人。聚会刚开始的时候，他抓起了主人的手，向后扳了扳他的大拇指说，你是一个相当固执的人。主人点头深表同意。过了几个小时以后，大家酒酣耳热之际，西奥迪尼又给主人看了一次手相，这一次他又扳了扳主人的大拇指说，你是个很灵活的人。主人又忙不迭地点头。可是西奥迪尼第一次说他相当固执，第二次说他很灵活，这完全是两个相反的结论啊，主人竟然都觉得西奥迪尼看得很准。这是怎么回事呢？

其实，当看手相的人提到了你很固执，你就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，一定想得起来一两个现成的例子。而当看手相的人提到了你很灵活，那你肯定也能发现那么几个生活中可以佐证的例子。这样一来，你就一直不自觉地在印证别人对你的判断和说法。我们每个人都很容易受到类似花招的摆布，因为这是人的一个本性，人们一般都会寻找别人说中了的地方，而不是说漏了的地方。

不知道咱们的读者当中有没有福尔摩斯迷。《福尔摩斯探案集》中有一集叫做《银色马》，苏格兰场的探长格雷戈里和福尔摩斯曾经有过一段对话。他们当时调查的是一桩失窃案，格雷戈里逮捕了一个陌生人，并且收集到了相当多的不利于这个人的证据，格雷戈里在内心已经把这个陌生人作为了最重要的嫌犯，可是福尔摩斯的看法却不一样。结案前，格雷戈里问福尔摩斯，你有没有什么想提醒我注意的呢？福尔摩斯就说，那天晚上啊，看门狗的反应很有趣。格雷戈里非常诧异，那天晚上看门狗什么也没做呀。福尔摩斯说，有趣的地方正在于此，这一桩失窃案肯定不是这个陌生人所犯下的。在罪案发生期间，本应该叫唤的看门狗没叫啊，你想一个陌生人来到门前，看门狗能不叫吗？如果看门狗没叫，那么一定是内部人员作案。福尔摩斯的思维方式非常精彩，他总是在自己探案的过程中，







































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