《影响力》这本书是美国作家罗伯特·西奥迪尼写的关于社会心理学方面的书籍，此书在西方影响广泛，被包括芒格、盖茨等大佬推荐，6大武器教会你掌握与人交往的秘笈。

以下是我对本书的读书笔记。

1?互惠：给予、索取、再索取

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切，简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。

互惠原理如何起作用：

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

互惠原理增强版：

互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换：亏欠感让人觉得很不舒服。由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般地感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。从这个原因上看，仅是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠了。

互惠式让步：

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝－后撤术”。

假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

如何拒绝：

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计。

2?承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

开始就拒绝，比最后反悔要容易。－达芬奇

人人都有一种言行一致的愿望。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

承诺是关键

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对份量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

应用于团队：

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意轻易放弃的。

3?社会认同

在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。－沃尔特李普曼

社会认同原理：

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实，其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。深入理解“多元无知”现象，能帮我们解释一道频频出现的谜题：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。例如：模仿自杀。

4?喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

我喜欢你的理由：

外表魅力、

相似性：请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

接触与合作

条件反射和关联

5?权威

头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

所以很多人喜欢弄个头衔来唬人，继而达到自己的个人目的。

6?稀缺 　　

物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

听说点过“在看”的人都变好看了呢~~~