文长

值得一看

图为罗伯特·B·西奥迪尼著作《影响力》

人类的一些行为模式：①固定行为模式当我们请别人帮忙时，如果能够说出一个理由，那我们得到帮助的可能性就更大。书里做了这么一个实验来验证理由的威力：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？因为我有急事”给出一个模糊的理由，有94%的人同意让实验者先复印。“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？”不给理由，有60%的人同意让实验者先复印。“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？因为我要复印几张纸”给出一个根本不算是理由的理由，结果仍然有93%的人同意！②对比原理如果两样东西很不一样，那么我们认为的他们之间的差距会比实际上的差距更大。比如：强东今天下午去相亲了，他先见了一个妹子，惊为天人，外表谈吐性格什么的都满分，然后又见了一个有点邋遢的妹子。如果强东是在平时见到邋遢妹子，可能也就觉得还行了，但就是因为先见了天仙妹妹，邋遢妹子也许直接就被打到了负分。这个原则在商业上的应用很多。比如：我们在买东西的时候，如果先看到一些很贵的东西，然后又看到了一些比较便宜的东西，就很容易觉得第二类东西非常超值。有些售货员，就会先给客人推荐一些又贵又差的东西，然后再推荐一些便宜的商品，这时候客人就很容易觉得后面的东西很不错。接下来介绍影响力六大原则：1、互惠原则人的心理会主动避免“负债感”，换句话说，大多数人会不喜欢“欠别人的”，一旦欠了就会找机会投桃报李。所以，在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。很多时候，即使是不经意间口头的赞扬，也能换来对方尽心尽力的帮助。这一点其实在很多商品营销中都可以观察得到，比如：我家小区楼下便利店的阿姨，我偶尔路过去店里拿瓶水什么的，永远不收我钱。我感到很不好意思，只好时不时去那里多买点生活用品，即使我完全可以在沃尔玛买，而且我还会特意多买一点，免得她又给我免单==阿姨未必心里想得那么功利，但她已经不自觉地使用了这个心理学原则。“拒绝——退让”策略这个策略是一个很高明的策略，在无数的谈判场合都可以用到。假设小天想让强东答应一个要求，有一个方法可以帮助小天大大提高其成功率：先提出一个难度较大、有可能会被拒绝的要求，在强东拒绝这个要求之后，再提出一个小天自己内心真正的要求。这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。比如：如果你想买套房子，对方出价为万，你的心理价位是万，那么你绝不能出价万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是万，那么对方会认为你的底线在万或更多。这个时候，如果死咬住万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个万，看看对方的反应，然后慢慢让步。这里的、、只是个说法，不要太在意。但Cialdini也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……2、承诺-一致原则一旦我们做出某种承诺（或者表态），来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。这种原则的应用，很多时候可以称之为是“诱敌深入”。比如：二狗想找楼下包子铺的老板小胖借钱，那么他可以先问问小胖：“最近包子铺生意厚唔厚啊？”小胖说：“不错啊，套餐卖得挺好的。”这个时候二狗再顺水推舟：“我想报名夏威夷吉他培训班，你能不能借我八千？”小胖因为刚才已经说了生意不错，这个时候不借就等于是打自己脸了，只好多少拿点出来……值得注意的是，承诺-一致的原则有几个特点：①书面的承诺要比口头的承诺力量更大；②公开的承诺要比私下的承诺力量更大；③履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。如果一个承诺是在没有受到外界压力的情况下作出的，那么一个人就会发自内心地对这个选择负责。书里举了这么一个例子：一家机构想要使居民节约能源。这时，他们先答应把答应节约能源的居民的名字公布在报纸上，居民面对好名声的诱惑，承诺会节约能源。后面，机构又告知这些居民，表示他们的名字没有办法登上报纸了。但跟踪回访显示，这些居民反而更加坚守节约能源的承诺。因为在这个例子中，登报表扬是唯一的外部因素。取消这一条件后，反而铲除了阻碍居民成为关心公共利益和能源问题的公民的唯一障碍，节约能源这一承诺变成了居民不受到外界压力（诱惑也是一种压力）之下的选择。3、社会认同原则我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这一原则来自于一个发现：只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。比如：在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。我个人觉得，社会认同的作用很大程度上来自农业时代的影响，因为那个时候需要抱团取暖，







































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