为什么很多公司每年的培训计划都会有沟通类的课程，也很少有人对自己的沟通能力非常自信，总希望得到这方面的持续提升。人在接收信息时，要通过大脑中的层层过滤网，最亲密的人沟通时也会出现沟通不畅，信息失真的情况，所以沟通能力要不断提升，而学习大成教练，知道背后的原理之后，沟通能力的提升会更加快速，当然“知”并不代表“行”，要刻意练习才行。

大成教练一阶基础教练课程中，重点单元之一就是NLP沟通模式。《有效沟通》是培训中的基本课题之一，也是每一位培训师都应该会讲的课题，因为培训师就是在沟通，就是通过沟通传递知识，产生价值。三天的一阶训练，笔记记了很多页，今天梳理一下，以便更好的学习吸收。

大成教练的一些工具我并不陌生，年就开始接触了，断断续续这么多年，听了很多，一直没能系统学习，有些工具也没有理解其精髓所在。这次的一阶课程使我体验到正统的大成教练体系，也对大成工具有了更深入的学习。

一、表象系统

人与外界信息的交换是通过“听视感嗅味”五感实现的，所以沟通的基础首先要对人的接收信息做决策的类型进行区分，即VAKAd。这种分类不是天生的，而是后天形成的，比如有的小孩子经常被大人抱着，对感觉方面很敏感，长大之后就会依赖感觉得到的信息做决策。长期生活在压抑和拘束的环境中，可能属于分析型（Ad），害怕做错事，害怕出头，所以做出决定之前总会思前想后，三思而后行。中国长期受封建传统文化的影响，Ad型的人比较多。

了解了人们接受信息的类型只是开始，接下来有三个方向的训练：

1、敏锐的观察力

锻炼敏锐的观察力，观察什么呢？

首先是对方的肢体语言。根据“”原则，肢体语言在沟通信息中的占比为55%，因此要重视对方身体语言的表达，觉察到对方是开放还是防御的状态。

其次是眼球解读线索。之前就接触过这个知识点，这次讲练结合，理解得更加透彻。我认为这是一种很高级的观察能力，通过眼球运动，探知对方的心理活动，从而解读对方的真实意图。

看过美剧《Lietome》（别对我说谎），里面大量的用到以上两个技巧。能将这两个技巧练得娴熟，观察力一定超强。

2、亲和感训练

在沟通中，亲和感的建立非常重要，只有建立了亲和感，对方才愿意与你分享他的观点和想法。营造亲和感的关键技巧是同步，同步又分为肢体同步、语言同步和观念同步三个层次。亲和感的训练在生活中随时都可以练习，需要建立这样的意识，刻意练习。

3、状态诱导

状态诱导是一种非常有用的技术，当你信心不足时可以做个卓越圈，让自己的状态很快恢复。状态诱导的三种方式：回忆、想象和模仿。在抽离法、卓越圈、心锚、挥去模式等工具讲解时都会用到状态诱导的技巧，这也是优秀的教练应该具备的核心能力。

以上三方面的训练都是针对表象系统展开的。教练首先要借由表象系统入手，才能进入到调整对方情绪、思想和行为的阶段。也就是说只有通过表象系统的大门，教练才能走进对方的内心，从而完成教练任务。所以，其重要程度可想而知，对以上方面的训练需要长期不断的坚持，才能达到炉火纯青的程度。

二、精准发问与聆听的技巧

发问和聆听是教练的两项核心技能。怎么训练呢？在大成教练一阶的课堂中，有很多方面，根据我的理解，整理为以下三方面。

1、语言的层次

语言的层次有向上和向下两个方向。向上为抽象概括，向下为具体细节。每个人的语言都有其倾向性，有的人比较向上，喜欢说抽象的话，有些人则相反，说话总是很具体很细节。所以，在沟通时，要能够察觉出对方的语言倾向性。有足够弹性的人，其影响力才足够大。

2、语言的假设前提

这个概念很好理解，就是含而未明的意思。对方说了一句话，教练要能够很快的觉察到对方语言中没有提到的信息，即存在的假设前提。当然这方面训练不到位很容易变成猜心，这是需要注意的。有存在、因果、可能性、次序等9项假设前提，需要识记才行。

3、语言的后设模式

为什么会出现语言的后设模式呢？这是因为人的大脑在与外界环境进行信息交换之间，存在着三个过滤网：一般化、删减、扭曲。每个过滤网又有几个方面的内容构成，比如扭曲中，包含因果、猜心、复合等同、假设前提等方面。

这一模块的内容似乎回到了中学语文的学习，检定语法语句的毛病。内容很简单，主要是识记、熟练掌握，能区分和识别，在沟通过程中有效的使用。要能够听得出、问得准才算合格。

三、实用工具

三天的课程中有很多方法和工具，我把自己比较熟悉的工具拣选出来，是为了更好的梳理知识点，也方便今后的应用。

工具一：抽离法

工具二：感知位置

工具三：心锚

工具四：卓越圈

工具五：挥去模式（SWISH模式）

工具六：达致完善效果的问题

将来对这些工具有了更多的应用心得之后再分享。

本文也只是带大家领略大成教练沟通技术的魅力，语言是向上的，没有太多细节，因为我也要好好消化吸收。

（作者：赵振兴，羊城培训师俱乐部理事，广东省企业培训研究会项目部）

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