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昨天我们一起了解了承诺和一致原理的部分内容，了解了承诺原理强大动力的来源和怎样让我们顺从，这些内容都让我们对承诺和一致原理有了进一步的认识。

今天接着学习承诺和一致原理，看看顺从专家还有什么具体方法让我们顺从。

好，让我们开始今天的共读吧!

把承诺写出来，有种神奇的力量

前面我们知道了，一旦做出承诺，自我形象就要受到来自内外两方面的一致压力，一方面人们内心有压力，要把自我形象调整到言行一致。另一方面，外部也存在一种无形的压力，人们会按照他人对自己的评判来调整形象。接下来我们就说说这方面的压力。

由于别人觉得我们相信自己写的东西，而我们会在乎别人的看法，结果别人的看法再一次迫使我们把自我形象调整到言行一致。

那些极为成功的大公司，都有一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。拿安利公司来说，他们一般都会让销售人员制定个人销售目标，而且必须亲手写下来，建立起对这些目标的承诺感。

定下目标，就有了努力的方向。把东西写下来，会让人有种正式感，有一种神奇的力量推动你去完成它。

一个立场越是公开，人就越不愿意改变或弃。有些商家进一步利用承诺和一致的这种影响力，时不时搞个征文比赛，目的就是让更多的人写下对某种产品的表白，这也仿佛是一种书面承诺。

上大学四年，我和几个室友每年都参加一次某品牌口红的征文比赛，挖空心思吹嘘这些口红怎么怎么好。那时我们都很纳闷，不知道为什么这家公司每年都进行征文比赛，获奖人数设置的也很多，获奖者还能得到试用装。当时就觉得，那得发出去多少试用装啊！不少钱呐。

现在逐渐明白了，参与者想要得奖，必须赞美相关产品，于是他们开始寻找产品值得称道的地方，挖空心思在文章里进行各种赞美。结果，成千上万的人以书面形式，证明了该产品具有这样那样的优点。在这些文字的神奇推动下，那些写作者们真的相信了自己写下的东西。

小心那些琐碎细小的承诺

说起来你不相信，一个小小的承诺，可以操纵一个人的自我形象。只要顺从专家把你设置在他想要的位置，你就会不自觉地走向那个位置，因为你要自我形象保持一致。

我先给你讲一个正面的例子。

我所住的小区属于老旧小区，以前有的住户喜欢在楼道里堆积很多不太用的杂物。每个月，居委会都会派人来小区，又是拿着喇叭广播，又是在楼门口贴通知，让大家清理自己的杂物。虽然工作人员忙忙活活，但行动者少得可怜。

一个月后，来了一个新的居委会主任。他先叫工作人员宣传创文明城区的重要性，接着让工作人员给每个住户发一个精美的小卡片，卡片上有一个问题请大家回答：小区安全无小事，你愿意做一个安全监督员吗？承诺愿意的，会以居委会的名义在住户门上贴一个义务安全员标志。

这个要求太小了，几乎所有的住户都回答了愿意。一周后，新来的居委会主任让工作人员再次动员大家清理楼梯拐角的杂物。这时候，大多数人不好意思再拒绝了，都按要求乖乖清理了。

这也是利用小承诺原理做的有意义的事情。个体先接受了一个小的要求，然后为了保持形象的一致，他可能会接受一项更大的要求。

销售员如果掌握了这个原理，用来对我们施加影响，他的销售业绩一定会上升。

我有一个推销净水器的同学，她是她们公司的销售冠军。她在公司分享大会上介绍她的经验时说，她之所以成为销售冠军，是因为每次拜访一个客户的时候，她都不会直接跟客户说，您好，打扰您几分钟，我是推销什么什么的。而是先通过闲聊告诉客户她刚好路过这里。

然后，夸赞对方。工作环境、衣服、发型，什么都可以，只要夸赞对方。接着请求客户帮一个小忙，给她倒杯水喝。

她说当她的客户给她提供水喝的时候，就展现出了客户乐于帮忙的一面。

于是她在喝水的时间段，趁机向客户推销产品。而这个时候因为客户已经建立了乐于助人的形象，就不会直接拒绝销售人员。如果恰好这位客户有相关的需求，那么成交率会非常地高。

这两个例子都是从小的请求开始，最终要人答应更大的请求，这样的方法叫做“登门槛”。所以，小心接受琐碎的请求很重要。

内心的承诺才是最有效的

有效的承诺还有一个比公开更重要的特征，那就是来自内心的承诺。

社会科学家已经明确了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任来。

优厚的奖品属于外部压力，它可以推动我们去执行某一任务，但不是我们自觉自愿的行为。强大的威胁带来的可能只是一时的顺从，不能带来长期的效果。

顺从专家们就喜欢能带来内心变化的承诺，因为你的内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，就能关联所有的环境；还有，这种内心的变化能发挥持久的作用。有人利用这一点，诱惑我们做出内心的承诺，一旦你做出承诺的选择，他们就会取消诱因。

听起来有点绕心。我们举例子说吧，汽车经销商经常通过一种叫抛低球的伎俩，从这一过程中盈利。他们的惯用做法是宣传某款车在大搞优惠活动，把客户吸引过来以后，他们会培养客户的个人承诺感，让客户填写一大堆购车表格，然后帮他们安排解决最优惠贷款，安排试驾，等等。这样客户觉得自己已经拥有了这辆车一样。

经销商知道，这时候客户一般会自己找出一大堆理由来支持自己买车的选择，认为自己这样做很划算。

之后，他们会想尽各种办法，找种种借口加价，还会告诉你，别的厂家没有活动，比这个价钱也不低，既然你这么喜欢这款车，不如就买了吧。

通俗讲，抛低球就是先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，然后，等交易就要最终达成时，卖方巧妙地取消了最初的甜头。用这种方法可以使人最后接受较高的价格，而如果一开始就标出这一价格，顾客是不会接受的。

如何拒绝

爱默生说：“死脑筋地保持一致愚不可及”。

要对抗结合了承诺和一致原理的影响力武器，唯一有效的防御措施，就是思想上要觉悟，警惕不假思索地自动保持一致的反应。

大多数情况下，每当我们意识到自己中套时，我们的身体有些地方会感到不适，比如肠胃不舒服，心里窝得慌。就算你的身体不敏感，你的心灵深处也会发出一种纯粹的、基本的感觉，告诉你停下，快停下。

不管怎么样，拒绝，赶紧离开所在的情景，你会为你的理性欢欣鼓舞。

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今天，我们一起共读了承诺和一致原理中剩下的内容。我们知道，顺从专家经常利用的公开承诺、登门槛、抛低球、拒绝琐碎细小承诺四个技巧，让我们顺从。其实，这些影响力武器在生活中无处不在，又花样繁多。不管怎样，请记住，当自己意识到中套时，在一开始就拒绝，总比到最后拒绝容易得多。

明天我们一起学习第四个原理，社会认同，让我们期待明天的阅读。

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什么时候你曾遭遇过被人登门槛或者抛低球顺从的事情？其它情况呢？欢迎在评论区分享你的故事。

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---领读主播---

领读：竹露滴清响，喜欢文字，愿意让日子在文字中行走。看桃花人面，记清风流年。

主播：林静，中文系毕业的电台主持人。愿多年后，故事不再伤人，阳光依旧温暖，你如此迷人。让我的声音和别人的故事陪你每一个不眠的深夜。







































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