工具一：走出虚拟世界

电影《楚门的世界》

为了避免拖延和浪费时间拿起电话和客户面对面交流，思考一下，怎么做才能创造更多地面对面交流的机会，怎么做才能打破电子壁垒。

打破电子壁垒的5个策略

1、确定决策人

“你介不介意我问一句，这个项目除了你之外还有其他决策人吗？”他们是决策人之一，不想在获得全部信息之前麻烦老板，也可能是他们在敷衍你，甚至不过是自尊心在作祟而是，加上“除了你之外”会意识到不要浪费时间，同时满足自尊心。

2、掌控最好的交流方式

问自己3个问题：

a.客户喜欢什么样的交流方式？

b.要想让你的提案得到认可，它是最好的交流方式吗？

c.怎样才能创造一个环境，可以使用最好的交流方式帮助自己的提案得到认可？

如果环境造就了销售人员和客户都躲在电子乒乓球游戏的背后，那么有没有其他方式帮助自己的提案得到认可。

3、制定决策时间表

告诉客户现在做决策的好处及拖延决策的坏处，如果没给客户施加压力以让他们早做决定，他们就更容易藏身于电子壁垒后，因为他们没有行动的理由。

问自己4个问题：

你希望什么时候做出决策结果？

在最后期限之前做决策，对客户有什么好处？

不在最后期限之前做决策，对客户有什么坏处？

当面沟通会不会加速决策进程？

4、给会议室保留点信息

不赔本出售前提下，用书面提案吸引客户注意力，把哪些最合适当面交流的信息予以保留。这么做可以让你在交易中掌握主动权。如果手里有一些附加消息，可以在陈述或者谈判关键时刻使用。

5、丢掉没用的东西

伟大的谈判者和伟大的销售员是两码事！伟大的销售员一定明白，长时间的对话及无休止的“电子乒乓球”毫无用处，当断则断，才不会受其消极影响。

工具二：克服恐惧心理

逃避运作的典型结构：

感觉焦虑→拖延→内疚→消极行为

留意行动信号：

蝴蝶→我应该这么做→采取行动→积极的行为

工具三：做好未来规划

把“日落”问题当成销售工具

这些问题可以帮助你弄明白，阻碍他们前进的鸿沟到底是什么，以及他们如何找到应对的解决方案。

日落问题：从现在开始的12个月以后，如果想让你进来告诉我，这是最棒的一年，那么需要发生那些事情？你需要做出什么样的改变？

这些回答会让我对销售更加了解，我可以在我的销售演示中增加有关销售技巧、时间管理和培养良好习惯的解决方案。

面试与业绩评估

HR:“从现在开始的12个月以后，要想让你觉得这是你从事过最具有成就感的工作，那么在你身上需要发生什么样的事情？”

应聘者：“我之所以对这份工作感兴趣，就是因为它的长期潜力。证明了自己的实力之后，我希望能进入公司的市场部门，并且有所成就。”

满足感来源于当下

创造完美场景才能明确目标，继而获取行动的标准。

过去可能成为你的绊脚石

很多选择并非出于自愿。那些情景以千姿百态的形式强行出现在人们面前，那些事情你根本无法控制。有些事情是别人告诉你或者别人施加在你身上的，如那人决定不再爱你了，或者那个人去世了，永远地离开了你。

日落问题基本公式：

（1）找一个时间段（如12个月日落），然后问问客户，到那个时间段结束的时候，他们心目中的完美场景是什么样的。

（2）问问客户，想要发生那样的场景，需要做出什么样的改变。

他们的回答会让你明白行动的标准。把销售演示和客户标准采取行动结合起来。

工具四：马上行动

语气比语言更重要，肢体语言不知不觉影响他人。

假装的力量。

1、从假装开始：

姿势

目光交流

微笑

感激

能量

2、模仿领导的行为是一种管理方法

工具五：学会提问

FORD代表不同的话题

F代表family（家庭）

O代表occupation（职业）

R代表relax（休闲方式）

D代表deep（深度）

什么场合使用F-O-R---家人或者朋友

O-R-F的力量：商务环境

R-O-F的力量：放松的环境，橄榄球、网球、游艇俱乐部

做一个成功的聆听者，积极回应。注意：姿态、目光交流、微笑、感激、能量。

在闲谈中缺乏D类信息，可能会失去这单生意。通过这类信息，销售人员会发现业务中需要改进的地方，赢得决策者的信任，让他们放松下来，愿意与你共享信息。这种信任关系中会被委以重任，帮助决策者解决问题吧。

FORD是一种领导力工具

人们并不关心你懂多少，除非他们知道你对他们有多关心。

FORD是一种数据库

衡量一个谈话够不够好，就看你是否能够发现D类信息。当有人和你分享D类信息时，你要集中精神、真正搞清楚什么对他们是最重要的。

工具6：学会销售

生活中，你做的每件事都基于两个原因：

1、获得快乐

2、避免痛苦或者不好的结果

关于肯定、肯定、肯定，否定策略

肯定--在改变自己外形方面，你一直非常努力

肯定--你的身体状况已经有了好转，你现在的生活习惯比从小到大任何时候都更健康。

肯定--最重要的是，在照镜子的时候，你的自我感觉已经不一样了。你对现在看到的自己非常满意。

否定--可能会让人感到遗憾的是，XXX，会让人感到特别遗憾的是，如果你的体重再次反弹回来，你就又会回到原来的痛苦烦恼之中。

这个工具相当有效，它在人们认为重要的事物方面累积了推动力，同时也让人们怀着危机感，害怕所拥有的东西被拿走。

这是一种管理工具

工具7：辨别客户的性格色彩

红色性格特点：

看中权利

注重未来，不关心过去

注重结果

邮件语气较为直接

注意力在最终的结果上

迅速决策--只看重点

他们希望报告是标有星号的内容概要

黄色性格特点：

活在当下

最容易冲动

乐趣是动力

喜欢快乐、色彩的电子邮件，还带有笑脸

会根据沟通的情况迅速做出决定

属于视觉动物--喜欢图片、图表和视频

喜欢和自己性格相似的人相处

水绿色性格特点：

不喜欢正面冲突，通常语气温和

适应力最强，更能接受他人

不喜欢迅速做决定，底牌藏得较深

一般不喜欢较大压力

特别重视信任

极为忠诚

如果想拒绝对方，通常不回电话

蓝色性格特点：

注重过程，属于完美主义者

按部就班的靠近成功

对自己和他人要求都很高

注重整个时间轴--审视过去、分析现在、计划未来

需要清晰地结果、目标和策略

需要可测量的结果

需要自我提升和职业精神

小结：

影响他人的能力是我们转换认知相位的能力。大多数人都在第一相位活动，他们







































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